Các bài tập tình huống môn quản trị bán hàng năm 2024
- 1. TÌNH HUỐNG VÀ THUẬT QUẢN LÝ, KINH DOANH 200 BÀI TẬP TÌNH HUỐNG VÀ THUẬT QUẢN LÝ, KINH DOANH (Sách tham khảo) GS.TSKH. VŨ HUY TỪ (Chủ biên) LỜI NHÀ XUẤT BẢN Quản lý là sự tổ chức, điều hành, kết hợp vận dụng tri thức với sử dụng sức lao động để phát triển sản xuất xã hội. Để có thể quản lý, điều hành tốt phải có sự nghiên cứu, kế thừa những tri thức lý luận và kinh nghiệm hoạt động quản lý ở trong nước cũng như trên thế giới. Trong giai đoạn hiện nay, khi chúng ta đang tiến hành đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước thì vấn đề quản lý càng cần phải được quan tâm nghiên cứu. Từ trước đến nay khoa học quản lý ở nước ta đã được đề cập nhiều nhưng chưa được nghiên cứu một cách đầy đủ, toàn diện, chưa đưa ra được những giải pháp hữu hiệu để giải quyết các vấn đề mà thực tiễn đang đặt ra. Nhằm giới thiệu một phương pháp tiếp cận mới trong khoa học quản lý - phương pháp tình huống, Nhà xuất bản Chính trị quốc gia xuất bản cuốn sách 200 bài tập tình huống và thuật quản lý, kinh doanh do tập thể giảng viên Khoa Quản lý doanh nghiệp Trường Đại học dân lập Quản lý và kinh doanh Hà Nội sưu tầm, biên soạn, GS, TSKH. Vũ Huy Từ làm chủ biên. Cuốn sách cung cấp 200 bài tập tình huống điển hình, rất lý thú, bổ ích từ thực tiễn sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
- 2. tình huống sẽ gợi mở rất nhiều vấn đề từ triết lý kinh doanh đến các thủ thuật điều hành, quản lý, v.v. qua đó giúp những người làm công tác quản lý, điều hành sản xuất, kinh doanh có thêm tài liệu để nghiên cứu, trao đổi, rút kinh nghiệm từ những bài học thành công, thất bại nhằm góp phần quản lý tốt hơn doanh nghiệp của mình. Xin trân trọng giới thiệu cuốn sách với bạn đọc. Tháng 5 năm 2003 NHÀ XUẤT BẢN CHÍNH TRỊ QUỐC GIA LỜI NÓI ĐẦU Quản lý vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật và là một nghề. Đã và đang tồn tại nhiều trường phái quản lý khác nhau và cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau về quản lý. Điều này được thể hiện trong các tài liệu, sách báo, trong các công trình nghiên cứu khoa học cũng như trên thực tế kinh doanh. Trong quản lý luôn xuất hiện những tình huống không lường trước và đòi hỏi nhà quản lý phải ứng phó kịp thời. Việc xử lý các tình huống thể hiện tài năng của nhà quản lý, kinh nghiệm của họ, trong đó có cả yếu tố khoa học, nghệ thuật và sự tinh thông nghề nghiệp. Để nâng cao khả năng vận dụng các lý thuyết trong thực tế cũng như hoàn thiện phương pháp dạy và học nhằm nâng cao chất lượng đào tạo về quản lý kinh doanh, tập thể giảng viên Khoa Quản lý doanh nghiệp Trường Đại học dân lập Quản lý và kinh doanh Hà Nội đã tiến hành sưu tầm, biên soạn cuốn sách: "200 bài tập tình huống và thuật quản lý, kinh doanh". Tham gia sưu tầm và biên soạn cuốn sách có: PGS, TS. Kinh tế Phạm Quang Huấn, Ths. Đỗ Thanh Hà, Ths. Đỗ Quốc Bình, CN. Nguyễn Thị Hà Đông, CN. Vũ Trọng Nghĩa, CN. Trần Hữu Ninh và CN. Trần Hải Bằng do GS.TSKH. Vũ Huy Từ làm chủ biên. Các bài tập được các tác giả sưu tầm và biên soạn dưới những cách tiếp cận khác nhau về quản lý, từ những thực tế hoạt động sản xuất kinh
- 3. ngoài nước thông qua các nguồn tư liệu như báo chí, các sách tham khảo, kết quả tìm hiểu thực tế. Qua mỗi bài tập, có thể học tập được cách đánh giá một hoạt động kinh doanh cụ thể, một doanh nghiệp cụ thể; hay rút ra được những bài học kinh nghiệm dẫn đến thành công hoặc thất bại trong quản lý. Cuốn sách này sẽ giúp các sinh viên ngành quản lý kinh doanh tiếp cận các vấn đề lý luận và thực tiễn tốt hơn. Trong lần xuất bản đầu tiên này, chúng tôi cố gắng sắp xếp các bài tập theo các môn học như Khoa học quản lý, Tổ chức quản lý, Chiến lược và kế hoạch kinh doanh, Quản lý nhân sự, Khởi sự kinh doanh... Tuy nhiên, một bài tập có thể khai thác từ nhiều khía cạnh khác nhau, vì vậy việc sắp xếp chỉ mang tính tương đối. Mặc dù các tác giả đã có nhiều cố gắng nhưng đây là lần đầu tiên cuốn sách đến tay bạn đọc, chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Chúng tôi mong nhận được những ý kiến đóng góp từ các đồng nghiệp, các sinh viên và độc giả để cuốn sách này có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người đọc trong những lần xuất bản sau. TẬP THỂ TÁC GIẢ Phần 1. KHOA HỌC QUẢN LÝ Bài tập 1. Triết lý kinh doanh Triết lý kinh doanh là tư tưởng chủ đạo cơ bản của mỗi doanh nghiệp để bảo đảm doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, phát triển và trường tồn. Ví dụ: - Triết lý kinh doanh của Công ty Điện khí Matsushita: “Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước”. “Quán triệt kinh doanh là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng”. - Ở doanh nghiệp Honda: “Không mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo”, “Dùng con mắt sáng của thế giới mà nhìn vào vấn đề”.
- 4. Máy tính điện tử IBM của Mỹ: “Thực hiện triệt để nhất yêu cầu của người tiêu dùng”. - Triết lý kinh doanh - chí cốt làm giàu của Bạch Thái Bưởi (một doanh nhân nổi tiếng của Việt Nam đầu thế kỷ XX) là vì đạo lý: "Chỉ dân giàu thì nước mới giàu được". Câu hỏi thảo luận: 1. Hãy giải thích cơ sở triết học, cơ sở tâm lý, sự cần thiết (vai trò, tác dụng thực tiễn) của triết lý kinh doanh của những doanh nghiệp nêu trên. 2. Nếu là người quản lý (chủ) một doanh nghiệp, bạn thấy cần xây dựng cho doanh nghiệp triết lý kinh doanh cơ bản gì? Bài tập 2. Triết lý kinh doanh của Bạch Khuê Bạch Khuê là người thời Chu, có phương châm "lạc quan thời biến" (vui nhìn tình hình biến đổi) chủ trương "người bỏ ta lấy, người lấy ta đưa", cụ thể là "phàm mùa gặt thì mua thóc lúa, bán tơ lụa, mùa tằm thì mua sợi bông, bán lương thực. Sao Thái âm đóng ở cung Mão là được mùa, năm sau sẽ đói kém; đóng ở cung Ngọ thì bị hạn, năm sau sẽ khá, tới cung Tý là đại hạn, sang năm sẽ khá. Bị lũ lụt mà sao Thái âm tới cung Mão, nên tích trữ gấp đôi mọi năm. Muốn lãi nhiều thì mua thóc thường, có vốn lớn, mua gạo ngon. Bình thường ăn uống tằn tiện, đè nén ham muốn, tiết kiệm quần áo, cùng vui cùng khổ với tôi tớ trong nhà, gặp thời cơ thì chụp như thú dữ vồ chim. Bạch Khuê thường nói: "Trong việc buôn bán, ta theo mưu kê Y Doan, Lã Vọng dùng binh như Tôn Tử, Ngô Khởi, dùng lối trị nước của Thượng Ưởng... dẫu muốn học thuật của ta cũng không học được. Vì vậy người ta nói rằng Bạch Khuê là ông tổ của "thuật trị sinh". Thuật trị sinh của Bạch Khuê là thông qua tình hình biến đổi của thị trường, biến động của hàng hóa mà thi hành quyết sách kinh doanh. Tư tưởng "người bỏ ta lấy, người lấy ta đưa" là tư tưởng chủ đạo của Bạch Khuê. Nó cũng giống như "hàng đắt thì bán ra như đất bụi, hàng rẻ thì mua vào như châu báu" của Đào Chu Công. Vì "người bỏ ta lấy" tất nhiên là "lấy"
- 5. rẻ. "Người lấy ta đưa" thì cũng là "đưa" những hàng hóa giá cao mà mọi người tranh nhau mua vào. Lúc mua bán hàng hóa, Bạch Khuê cũng thấy rằng việc mất mùa lương thực không có nghĩa là mất mùa về các sản phẩm nông nghiệp khác. Vì vậy, năm được mùa thì mua lương thực giá rẻ, bán tơ sợi, tầm giá cao ra; năm mất mua thì bán lương thực tích trữ với giá cao đồng thời mua bông, tơ với giá rẻ vào. Và một khi đưa ra quyết sách thì phải làm nhanh như sét nổ, gió cuốn, không được chần chừ, chớp lấy thời cơ. Về phương pháp dùng người, Bạch Khuê yêu cầu kinh doanh phải có đủ đức tính "có thể ăn uống tằn tiện, đè nén ham muốn, tiết kiệm quần áo, cùng sướng cùng khổ với tôi tớ". Bản thân ông cũng tiết kiệm chi tiêu cho sinh hoạt để đưa tất cả tiền bạc vào kinh doanh, trực tiếp tham gia lao động với người làm, ngày đêm làm việc vất vả và khẩn trương, đưa kinh doanh tới thành công. Về việc chọn lựa hàng hóa kinh doanh, Bạch Khuê chủ trương "mua thóc thường" không mua thóc cao cấp bởi thị trường nhỏ hẹp, vốn quay vòng chậm, còn thóc thường dân "lấy cái ăn làm trời" nên không thể thiếu một khắc, tuy giá rẻ, lợi nhuận trên từng đơn vị nhỏ nhưng thị trường rộng lớn bán được số lượng lớn, thu được tổng số lợi nhuận lớn. Đó là nguyên tắc "lãi ít, bán nhiều, lợi lớn". Người đời sau khen các đại thương nhân Đào Chu Công và Bạch Khuê thời Tiên Tần, biết thuận ứng với trời, mua bán có đạo, thu nhiều lợi nhuận, lãi ít - bán nhiều, chẳng những trở nên giàu có mà còn được tiếng thơm. Triết lý kinh doanh của họ cũng được thương nhân thành công ở các đời sau coi là "thương nhân thành thật lương thiện" - kinh doanh thành thật, hiểu được tín nghĩa, vui làm điều thiện, thích giúp đỡ người nghèo. (Theo Bùi Văn Quang) Thời báo Kinh tế Việt Nam, số 3, ngày 4-1-2003 Câu hỏi thảo luận:
- 6. lý kinh doanh ở trên, anh (chị) có thể học tập được những ý tưởng cơ bản gì trong kinh doanh của Bạch Khuê về: a. Phân tích chớp thời cơ và biến nó thành vàng. b. Thuật dùng người. c. Thuật tạo vốn. d. Nguyên tắc kinh doanh "lãi ít, bán nhiều, lợi lớn". 2. Có những điểm nào trái với quan điểm kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta hiện nay. Tại sao? Bài tập 3. Triết lý và văn hóa kinh doanh của Matsushita Konosuke Matsushita được nhân dân Nhật Bản gọi là "Thần kinh doanh". Ông sinh năm 1894, mất năm 1989. Lúc nhỏ đi làm thuê lấy 2 bữa ăn thay lương. Đến năm 16 tuổi đi làm ở một cửa hàng xe đạp, rồi học việc ở Công ty Đèn điện Osaka cho đến 1918. Năm 23 tuổi lập nghiệp kinh doanh, sáng lập "cơ sở sản xuất đồ điện Matsushita" - Lúc đầu làm ổ cắm điện 2 pha, sau làm lò sấy điện, bàn là, xe đạp. Trải qua hơn 70 năm kinh doanh, cơ sở lúc đầu chỉ có 3 người, sau lên đến 70.000 người, doanh số hàng năm hơn 30 tỷ USD, trở thành tập đoàn tài chính lớn, đứng hàng đầu trong ngành đồ điện, trong toàn ngành chế tạo Nhật Bản - đứng thứ 4 sau công nghiệp xe hơi Toyota, Nissan, Công ty Thép Nhật Bản; được cả thế giới chú ý đến kỳ tích này. Triết lý kinh doanh của Matsushita là: - Cần phải "sản xuất" (đào tạo) con người trước khi sản xuất ra sản phẩm. - Cần phải có biện pháp quản lý xí nghiệp sao cho viên chức cảm thấy họ đang sống và làm việc trong một công ty có hoàn cảnh dễ chịu. Như vậy mới thật sự đạt đến "trăm tướng một lòng, ba quân hợp sức", "người người muốn đánh, không có kẻ địch nào chống cự được".
- 7. nghĩ ra nhiều biện pháp "sản xuất" (đào tạo) con người, như: luân phiên bồi dưỡng nghiệp vụ; cải thiện môi trường làm việc; khen thưởng tùy theo giá trị sáng kiến của viên chức nêu lên... làm tăng sức quy tụ lòng người của Công ty nhằm khắc phục mọi khó khăn. - Kinh doanh thật sự được coi là cuộc chiến quyết sống mái, nếu đầu bị chặt là đi đứt. Thị trường ế ẩm, hàng hóa bán ra không được là tạm thời và dù có ế ẩm thế nào đi nữa, hễ thật sự đi tìm, thì ắt phải tìm ra nơi có nhu cầu tiêu thụ. - Cùng sống chết có nhau. - Xí nghiệp là nơi đào tạo con người. - Đã hình thành một tập đoàn rất đoàn kết. - Chú trọng về quan điểm kinh doanh, rất có quy củ, quản lý con người trước khi quản lý sản phẩm, cần kiệm không xa xỉ. - Kinh doanh một doanh nghiệp cần phải hỏi: + Vì sao có công ty này? + Mục đích kinh doanh của công ty là gì? + Đối với những vấn đề ấy cần phải có quan điểm cơ bản và kiên định. - Để kinh doanh được tiến hành thỏa đáng, cần phải xác lập "quan điểm nhân văn", làm tốt công tác về con người, thì các mặt khác mới được tiến hành thuận lợi. Quy chế cơ bản nội bộ của Công ty Điện khí Matsushita: Những điều cần phải tuân theo của Công ty Điện khí Matsushita: 1. Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước. 2. Tinh thần quang minh chính đại. 3. Tinh thần hòa thuận nhất trí. 4. Tinh thần phấn đấu vươn lên.
- 8. lễ độ khiêm nhường. 6. Tinh thần hòa nhập thỏa đáng. 7. Tinh thần biết ơn và đền đáp công ơn. Điều lệ dịch vụ tiêu thụ của Công ty "Điện khí Matsushita": 1. Dịch vụ tiêu thụ là "dịch vụ phục vụ xã hội loài người", được thu lợi nhuận như là một khoản đương nhiên. 2. Không được giận dữ đối với khách hàng, cũng không thể có tâm lý bực dọc. 3. Chú ý đến cửa hàng lớn hay nhỏ, không bằng chú ý đến môi trường có tốt hay không; lại không bằng chú ý đến hàng hóa tốt hay xấu. 4. Giá kê hàng đẹp, buôn bán chưa chắc đã tốt; trong cửa hàng nhỏ tuy là lộn xộn, nhưng tiện cho khách hàng, nên có thể bán hàng tốt. 5. Coi khách hàng như người thân, đối với họ có cảm tình hay không? Điều đó quyết định cửa hàng thịnh vượng hay lụn bại. 6. Ngọt ngào trước khi bán hàng không bằng phục vụ tốt sau khi bán hàng. Chỉ có như vậy, mới có khách hàng thường xuyên. 7. Cần xem góp ý của khách hàng là lời nói thiêng liêng, phải vui vẻ tiếp nhận bất kỳ lời phê bình nào. 8. Không ngại thiếu vốn, điều đáng lo nhất là thiếu tín nhiệm. 9. Yên tâm nhập hàng giản đơn là con đường phát triển thịnh vượng. 10. Cần phải có thái độ đối xử bình đẳng đối với khách hàng mua một Yên và khách hàng mua 100 Yên, đó là cơ sở thịnh vượng của cửa hàng. 11. Không nên bán hàng nài ép khiên cưỡng, không nên bán cho khách những thứ họ không thích. 12. Số lần vốn quay vòng càng nhiều càng tốt, 100 Yên quay vòng 10 lần biến thành 1.000 Yên.
- 9. đổi hoặc trả lại hàng, cần phải có thái độ nhã nhặn hơn khi bán được hàng. 14. Tránh mắng nhân viên trước khách hàng, đó không phải là biện pháp tốt làm vui lòng khách. 15. Bán sản phẩm có chất lượng đương nhiên là tốt, nhưng tuyên truyền phổ biến và bán rộng rãi các sản phẩm đó càng tốt hơn. 16. Cần phải có lòng tự tin. "Nếu không có mình bán hàng, thì kinh tế - xã hội không thể vận hành bình thường". 17. Cần phải thân mật đối với khách mua buôn, như vậy mới có thể giữ cho họ không đề xuất những yêu cầu chính đáng với người khác. 18. Tặng cho khách hàng dù chỉ một tờ giấy, họ cũng vui mừng, nếu không có tặng phẩm, thì những nụ cười là tặng phẩm tốt nhất. 19. Làm việc phục vụ công ty, cần phải suy nghĩ đến việc mang lại phúc lợi cho nhân viên bán hàng, có thể bằng hình thức đãi ngộ hoặc bằng phương thức biểu hiện khác. 20. Dùng sự biến đổi trong trưng bày hàng hóa để thu hút khách dừng lại xem, cũng là một phương pháp bán hàng. 21. Vô ý lãng phí một tờ giấy cũng có thể nâng cao giá thành sản phẩm. 22. Thiếu hàng là sự thất bại của cửa hàng, sau khi xin lỗi, nên hỏi chỗ ở của khách hàng, và nói "sẽ lấy hàng ngay và đưa đến cho ngài". 23. Không nói hai giá, tùy tiện giảm giá có thể gây ấn tượng không tốt cho hàng hóa. 24. Trẻ em là "ông thần tài", cần đặc biệt chú ý đến khách hàng mang theo trẻ em, người lớn có thể phải mua đồ chơi cho chúng. 25. Cần tính lời lỗ ngày hôm nay. Phải tập trung thói quen không thể chợp mắt khi chưa biết tình hình kinh doanh hàng ngày.
- 10. dành sự tín nhiệm và lời khen "Đây là sản phẩm của công ty... ấy mà". 27. Khi hỏi khách cần mua gì, cần phải đưa ra một vài thứ, làm tuyên truyền quảng cáo cho công ty. 28. Cửa hàng cần có không khí phấn khởi và đông vui, tự nhiên sẽ thu hút được nhiều khách hàng. 29. Cần luôn luôn chú ý tình hình thị trường và quảng cáo thương mại, cần phải hiểu rằng, có người đặt mua thứ hàng mà mình không biết, là cái nhục của người buôn. 30. Đối với người buôn, không cần biết là phồn vinh hay tiêu điều, dù thế nào thì cũng phải kiếm tiền. (Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý (VIM): Tinh hoa quản lý - 25 tác giả và tác phẩm nổi tiếng nhất về quản lý trong thế kỷ XX, Nxb. Lao động, H, 2002, tr. 388 - 399). Câu hỏi thảo luân: 1. Những bí quyết và nguyên nhân thành công của Công ty Điện khí Matsushita? 2. Nếu là một giám đốc doanh nghiệp, bạn thấy có thể học tập được những điều gì trong triết lý và văn hóa kinh doanh của công ty này để vận dụng vào doanh nghiệp mà mình phụ trách? Bài tập 4. Nghệ thuật quản lý của Nhật Bản (Richard. T.Pascal và Anthony Athos - Mỹ) Mô hình 7 chữ S - 3 yếu tố cứng và 4 yếu tố mềm: 1. Chiến lược kinh doanh (Strategy) với 3 đặc điểm: - Coi trọng sáng tạo trên nguyên tắc bảo đảm chiến lược kinh doanh. - Dứt khoát coi trọng thị phần. - Nhấn mạnh chất lượng và giá cả.
- 11. tổ chức (Structure - của Công ty Matsushita) với 4 ưu điểm: - Các giám đốc bộ phận tự chủ trong công việc, chuyên sâu mặt hàng kinh doanh, đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của họ. - Thúc đẩy họ xác lập một cách vững chắc phương châm hướng về người tiêu dùng. - Các công ty lớn cũng linh hoạt, cơ động như các công ty nhỏ. - Các bộ phận nhỏ có thể phát triển sở trường của mình, các giám đốc bộ phận có thể thích ứng với tình thế để trưởng thành nhanh chóng. 3. Chế độ (System) - Chế độ kiểm soát tài chính hữu hiệu. - Vận dụng chế độ kế hoạch của Công ty Phillip (Hà Lan). Hai chế độ trên bổ sung cho nhau giúp cho hoạt động của một doanh nghiệp lớn rất quy củ, có phương hướng rõ ràng, chế độ kế hoạch đơn giản, dễ thực hiện nhưng đầy hiệu quả. 4. Cán bộ (Staff): Có mấy đặc điểm đáng chú ý: Những thành viên mới phải được huấn luyện, hiểu rõ cơ cấu tổ chức, chế độ tài chính, quan điểm quản lý của công ty. - Sát hạch và quản lý tập trung nghiêm ngặt đối với cán bộ. - Chú trọng bồi dưỡng và đề bạt những nhân viên bình thường; coi trọng ý kiến của cấp cơ sở. - Thành phần cán bộ gồm những người quan trọng trong công ty: công trình sư, nhà kinh doanh, thạc sỹ quản lý công thương nghiệp. 5. Phong cách (Style): Đặc điểm hành động của người phụ trách khi thực hiện mục tiêu của tổ chức: - Phương pháp "Tạo người kế nghiệp" - Truyền thụ tinh thần của nhà doanh nghiệp cho những người quản lý của thế hệ sau. - Đi sâu vào thực tế, đi sát cơ sở.
- 12. các mâu thuẫn nảy sinh trong công việc một cách thực sự cầu thị. 6. Chuẩn mực về giá trị tinh thần (Shooting mark) - Con người phải gắn kết hoạt động của họ với xã hội. - Chuẩn mực này được tóm tắt thành 7 điểm: + Thông qua sản xuất kinh doanh để phục vụ cả nước; + Công bằng, hợp lý; + Hòa thuận và hợp tác; + Nếu đã tốt rồi thì phải tốt hơn; + Khiêm tốn, lễ độ; + Điều chỉnh và tiếp thu; + Cám ơn. 7. Tài năng (Skill): Tài năng đặc biệt của những người phụ trách chính hoặc toàn thể công ty. Tác giả cho rằng, trong các tổ chức của Nhật Bản, rất khó phân biệt giữa cá nhân và tổ chức. Người Nhật có thiên tài về quản lý tầm cỡ thế giới. So sánh Công ty Matsushita với một doanh nghiệp tương đối thành công của Mỹ thấy rằng chúng không có sự khác nhau về mục tiêu chiến lược, cơ cấu và thể chế tổ chức (3 yếu tố cứng) nhưng có sự khác biệt về phong cách quản lý, phương châm nhân sự, chuẩn mực về giá trị tinh thần, và kỹ năng quản lý - (những yếu tố phần mềm). Nguyên nhân tạo nên sự khác biệt về văn hóa phương Đông và văn hóa phương Tây (bao gồm tôn giáo, triết học, ngôn ngữ, truyền thống, tâm lý xã hội, mô thức tư duy). (Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý (VIM): Tinh hoa quản lý - 25 tác giả và tác phẩm nổi tiếng nhất về quản lý trong thế kỷ XX, Nxb. Lao động, H, 2002, tr. 388 - 399). Câu hỏi thảo luận:
- 13. một giám đốc doanh nghiệp, bạn thấy có thể học tập được những điều gì trong mô hình quản lý nói trên để vận dụng vào doanh nghiệp mà mình phụ trách? 2. Trong hoàn cảnh nước ta hiện nay, có thể gặp những thuận lợi và khó khăn gì chủ yếu trong quá trình vận dụng đó? Những giải pháp tận dụng những thời cơ và khắc phục những trở ngại đó? Bài tập 5. Hai điều cần lưu ý trong quản lý F.W. Taylor (1865 - 1915) được mệnh danh là người sáng lập lý thuyết quản lý theo khoa học cho rằng, muốn quản lý thành công phải lưu ý đến 2 điều: 1. Con người về bản chất là lười biếng, không muốn làm việc; 2. Làm việc phải có tính khoa học. Từ đó Taylor đưa ra cách tổ chức sản xuất theo dây chuyền. Với cách tổ chức như vậy, Taylor đã thành công trong việc tổ chức hoạt động ở các xí nghiệp do ông quản lý, như: - Một thợ đồng hồ phải làm 12 thao tác, nếu mỗi thao tác phải học 1 năm, tổng cộng 12 thao tác phải đào tạo trong 12 năm, nay chỉ phân họ làm 1 thao tác nên họ dễ trở thành thông thạo công việc hơn phải làm cùng lúc 12 thao tác. - Trước kia một thợ đồng hồ tự mình làm cả 12 thao tác, nếu họ lơ là công việc cũng khó phát hiện, thì nay làm theo dây chuyền chỉ cần một người lười biếng trốn việc thì cả 11 người khác cũng phải nghỉ theo nên rất dễ kiểm soát. - Năng suất lao động tăng thực tế gấp 12 - 30 lần so với trước. Câu hỏi thảo luân: 1. Bạn có suy nghĩ gì về cách quản lý của F.W. Taylor? Và Taylor đã sử dụng các nguyên tắc nào trong quản lý?
- 14. lý như trên của F.W. Taylor trong cơ chế thị trường ngày nay còn có hiệu quả nữa hay không? Vì sao? 3. Bạn có suy nghĩ gì về cách quản lý của F.W Taylor và 2 trường phái, quan điểm nhìn nhận con người của triết học cổ phương Đông, dẫn đến những tư tưởng khác nhau về quản lý: a. Khổng Tử, Mạnh Tử cho rằng: “Nhân chi sơ tính bản thiện” có nghĩa con người bản chất là thiện, là tốt, nên quản lý bằng đức trị. b. Tuân Tử và Hàn Phi Tử cho rằng: “Nhân chi sơ tính bản ác” có nghĩa là con người bản chất là ác, là xấu, nên phải quản lý bằng pháp trị. Bài tập 6. Những lời khuyên thiết thực về tìm bạn hàng lý tưởng Hãy tìm người bạn hàng (người cộng tác) có khả năng làm cân bằng những mặt mạnh sẵn có của bạn: + Nếu bạn mạnh trong lĩnh vực thương mại hay Marketing, hãy tìm một chuyên gia sâu về tài chính hay kỹ thuật. + Nếu bạn là người mới đi vào con đường kinh doanh, hãy tìm một người đã trải qua kinh nghiệm trong việc làm và trong giao tiếp (phải làm sao có được quan hệ đó ngay từ đầu). + Nếu chọn một người bạn kinh doanh tồi trong quá khứ chắc sẽ khó mang lại cho doanh nghiệp của bạn “đôi bàn tay vàng”. + Cùng đi với một nhà kinh doanh giàu kinh nghiệm - một người đã trải qua thời kỳ sở hữu và vận hành một doanh nghiệp tư nhân. Điều đó cũng có nghĩa khẳng định: Một người điều hành doanh nghiệp không có kinh nghiệm và không có năng lực đã có nghĩa là một sự thất bại của các doanh nghiệp nhỏ. + Chọn người bạn hàng tương lai phải làm sao người đó cũng gắn bó với lợi ích và sự thành bại của doanh nghiệp như bạn. Tốt nhất, yêu cầu người bạn hàng tương lai đóng góp một số tiền vốn cho doanh nghiệp, như
- 15. sẽ làm việc tích cực hơn khi tiền của bản thân mình đang bị de dọa. + Bạn hãy cắt đứt quan hệ ngay với những bạn hàng không trung thực và trong tổ chức doanh nghiệp của bạn không nên có chỗ cho các bạn thân. Câu hỏi thảo luận: 1. Hãy phân tích các cơ sở lý luận và thực tiễn của những lời khuyên trên. 2. Bạn có thêm những lời khuyên nào nữa không? Bài tập 7. Nắm luật pháp để kinh doanh Luật pháp về kinh doanh có hàng ngàn điều quy định. Nếu chủ doanh nghiệp không chú ý đầy đủ đến những quy định đó để điều chỉnh doanh nghiệp của mình thì thực sự là một sai lầm nghiêm trọng và hậu quả có thể sẽ rất bi đát. Các luật này có đầy đủ quyền lực với hàm răng sắc nhọn được thiết kế để đảm bảo sự tuân thủ. Nhưng trong thực tế, làm sao người chủ doanh nghiệp “tiêu hóa” hết các quy định trong những văn bản pháp luật đầy phức tạp đó. Chiến lược khôn ngoan là phải tìm ra một cách gì hợp lý nhất. Đó là nhận thức ra quyền lực và tính nghiêm túc của các luật điển hình mà doanh nghiệp của bạn phải cố gắng chấp hành cho đúng. Và đây là điểm rất quan trọng - phải lưu ý chấp hành trước hết các dạng cưỡng bức thi hành phổ biến nhất và thường xuyên nhất của các luật. Điều đó có thể giúp bạn tránh khỏi được các hình thức phạt nặng, bị đi tù và bị khách hàng tẩy chay. Một khi bạn đã hiểu rõ luật, hãy bắt đầu thực hiện một chương trình gồm hai phần. Thứ nhất, hãy kiểm tra tình hình hoạt động của doanh nghiệp để dự đoán xem đang vi phạm những gì và có thể sẽ vi phạm những gì. Tốt nhất là dự kiến một danh mục cần dùng cho các kỳ thanh tra xảy đến. Việc này nên giao cho một nhân viên pháp chế, kiểm tra lại tất cả các hạng mục ghi trong danh sách theo những khoảng thời gian định kỳ đều đặn. Thứ hai, cứ sau lần kiểm tra, chủ doanh nghiệp phải bắt đầu một chương trình sửa
- 16. đang vi phạm và phải ghi lại cụ thể các tiến bộ để tính với nhà chức trách ở lần thanh tra sau. Câu hỏi thảo luân: 1. Nếu là sinh viên, trong đợt thực tập bạn hãy nghiên cứu xem một chủ doanh nghiệp đã chấp hành pháp luật kinh doanh bao nhiêu phần trăm? 2. Bạn hãy tổng kết xem, đa số các doanh nghiệp thường vi phạm những điều luật gì nhất? 3. Có thể tìm hiểu và nêu lên một vài “mánh khóe” của một vài doanh nghiệp trong việc gian lận thương mại, trốn thuế, lậu thuế. Bài tập 8. Các dấu hiệu yếu kém Dấu hiệu của một công ty yếu kém: - Lãi ít, không ổn định. - Chất lượng sản phẩm xấu. - Giao hàng chậm trễ. - Phụ thuộc vào một hay nhiều nhà cung cấp. - Bộ máy tổ chức quá cồng kềnh. - Thiếu sự gắn bó giữa các phòng ban, phân xưởng, giữa lãnh đạo công ty với công nhân viên. Câu hỏi thảo luận: Bạn hãy nêu danh mục và trình bày ưu tiên những giải pháp cần thiết để khắc phục những dấu hiệu trên. Bài tập 9. Mô hình quản lý Bắc Âu Đặc điểm chung của mô hình quản lý ở Bắc Âu được quy tụ thành những điểm sau: 1. Kinh tế là trung tâm. 2. Tập trung chăm lo con người.
- 17. là cốt tử. 4. Triệt để ủy quyền. 5. Bảo đảm tính chính xác. 6. Nhận thông tin và xử lý thông tin. Câu hỏi thảo luận: Bạn hãy bình luận về những nội dung trên và cho lời khuyên về vận dụng quản lý các doanh nghiệp Việt Nam. Bài tập 10. Các dấu hiệu tốt lành của một công ty Một công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thường có các biểu hiện sau: - Có khả năng cạnh tranh tốt. - Lãi nhiều và khá ổn định. - Đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng. - Thỏa mãn chất lượng yêu cầu. - Giá cả khách hàng chấp nhận được. - Đáp ứng các dịch vụ của khách hàng. - Bộ máy quản lý gọn nhẹ, năng động. - Kiểm tra chặt chẽ và có trạng thái tài chính lành mạnh. Câu hỏi thảo luận: Bằng những kinh nghiệm thực tiễn của mình, bạn hãy nêu mối quan hệ và sự tác động qua lại giữa các yêu tố trên. Những giải pháp chủ yếu nào nhằm duy trì được trạng thái hoạt động tốt trên của doanh nghiệp? Bài tập 11. Các đặc trưng của nền kinh tế tri thức Theo ý kiến của nhiều nhà nghiên cứu, nền kinh tế tri thức có 7 đặc trưng chủ yếu sau:
- 18. đổi cơ cấu; 2. Ứng dụng công nghệ thông tin rộng rãi trong mọi lĩnh vực và thiết lập mạng thông tin đa phương tiện phủ khắp nước, nối với hầu hết các tổ chức, các gia đình; 3. Doanh nghiệp vừa hợp tác vừa cạnh tranh để phát triển; 4. Nền kinh tế tri thức thúc đẩy sự dân chủ hóa; 5. Là xã hội thông tin, xã hội - học tập; 6. Tri thức là vốn quý nhất của xã hội; là nguồn lực hàng đầu tạo sự tăng trưởng. Không phải như các nguồn lực bị mất đi khi sử dụng, tri thức và thông tin lại tăng lên khi sử dụng. Do đó, nền kinh tế tri thức là một nền kinh tê dư dật chứ không khan hiếm; 7. Sự sáng tạo đổi mới thường xuyên là động lực chủ yếu thúc đẩy sự phát triển. Câu hỏi thảo luận: Suy nghĩ của bạn về những đặc trưng nêu trên. Xuất phát từ trình độ kinh tế xã hội Việt Nam hiện nay, để đi vào nền kinh tế tri thức, chúng ta cần tạo ra những điều kiện tiên quyết gì, những giải pháp cơ bản gì mà Nhà nước và doanh nghiệp cần thực hiện để có được những điều kiện đó? Bài tập 12. Năm nguyên tắc làm giàu của Beni Beni, ông vua của hệ thống cửa hàng tại Mỹ, nguyên là một đứa trẻ nghèo, sinh năm 1876, con một mục sư. Hệ thống cửa hàng của gia đình ông hiện nay gồm 1.643 cửa hàng. Trong quá trình kinh doanh ông rút ra kết luận: Muốn trở thành một thương gia tốt, nhất thiết phải tuân thủ nguyên tắc là không được làm phiền người khác, không tước đoạt lợi nhuận của người khác, như thế thì tài sản làm ra mới làm cho mình sung sướng. Năm 1914, Beni định ra 5 nguyên tắc kinh doanh của mình, về sau gọi là 5 nguyên tắc làm giàu của Beni. 5 nguyên tắc đó là:
- 19. mãn yêu cầu của khách, phải phục vụ một cách tốt nhất. 2. Hàng hóa phải có chất lượng tốt, giá cả phải hợp lý. 3. Không ngừng tự đánh giá bản thân, để khỏi mắc sai lầm trong kinh doanh. 4. Có thể kiếm lời một cách hợp lý, tuyệt đối không kiếm lời quá đáng. 5. Phải thường xuyên tự kiểm điểm xem mình có làm gì sai không. Tuân thủ các nguyên tắc này nên trên toàn nước Mỹ có tới hơn 1.600 cửa hiệu mang tên Beni; rất nhiều nhân viên của ông đã trở thành chủ nhân của một phân hiệu có khả năng kinh doanh lớn, lợi nhuận cao nhưng không một ai trong họ kiếm lợi quá đáng bằng những thủ đoạn bất chính. Câu hỏi thảo luận: 1. Các nguyên tắc làm giàu trên được đưa ra từ gần một thế kỷ trước đây, nay còn phù hợp không? Tại sao? 2. Các nguyên tắc làm giàu trên có trái với quy luật cạnh tranh trong thị trường hiện đại không? Tại sao? 3. Có thể rút ra bài học gì cho bản thân từ những nguyên tắc trên khi tiến hành lập nghiệp? Bài tập 13. Mẹo kinh doanh của cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương Vào dịp lễ tết, nhiều người ở Đài Bắc muốn mua một số thực phẩm đồ hộp để tặng bạn thân hoặc khi mua một chút ruốc thịt, thịt ướp sấy khô ăn cho bõ thèm khát, thì đều có liên tưởng ngay tới cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương nằm ngay cạnh bưu điện Đài Bắc cạnh đường Bắc Ái. Đây là một cửa hàng kinh doanh 50 năm nay, chẳng một ai nghĩ rằng phương pháp để duy trì uy tín của nó lại là mỗi ngày chỉ sản xuất một lượng sản phẩm có hạn, nếu có khách hàng tới mà không mua được đồ thì bèn nói với anh ta rằng “ngày mai tới sớm”. Vậy thì tại sao không làm nhiều hàng một chút để tiện cho đáp ứng nhu cầu của khách hàng? vốn dĩ “Thà thiếu chứ không thừa” là nguyên tắc kinh
- 20. hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương. Tuy vậy, không phải là một cửa hàng sang trọng gì, nhưng để duy trì uy tín của mình, nó phải bỏ ra nhiều công sức từ việc chọn mua nguyên liệu tới việc tiếp đón khách hàng. Với sự hợp tác chặt chẽ giữa ông chủ, các đầu bếp, các nhân viên bán hàng đã làm cho khách hàng có thể yên tâm ra vào cửa hàng thực phẩm này mà không lo lắng bị lừa dối. Mỗi sớm, để mua các loại thịt cần để chế biến, các thợ cả của cửa hàng này cần phải đích thân tới tất cả các chợ Đài Bắc hoặc lân cận để mua thịt lợn loại thượng hảo hạng. Như vậy, về mặt nguyên liệu cửa hàng vẫn giữ ưu thế. Một nguyên tắc kinh doanh khác của cửa hàng thực phẩm này là không bán ra ngoài. Thực phẩm câu khách của cửa hàng là đùi lợn hun khói. Chế biến hun khói là một môn nghệ thuật. Mọi thứ đều rất cầu kỳ, đồ hun khói của Mỹ Vị Hương chỉ lấy chất lượng làm chính, không cần số lượng nhiều, để khỏi làm cho khách hàng mất đi lòng tin đối với thực phẩm của cửa hàng, thà rằng mời anh sáng mai tới sớm chứ nhất quyết không cung ứng sản rhẩm không đạt tiêu chuẩn. Đây chính là nguyên nhân tại sao cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương không muốn mở rộng tiêu thụ ra thị trường bên ngoài, nhằm tránh việc khi nhận đặt hàng với số lượng lớn làm không kịp hoặc làm ào ào cho đủ số lượng, mà ảnh hưởng tới uy tín danh tiếng mà cửa hàng đã công phu tạo lập qua suốt 50 năm. Cũng vì chú trọng tới việc chọn mua nguyên liệu và chế biến nên đùi lợn của cửa hàng này giá không phải là thấp nhưng khách hàng vẫn tới mua không ngớt. Hàng ngày cửa hàng cho ra lò khoảng 300 chiếc đùi lợn hun khói, trừ khi bạn nhanh chân, nếu không tất sẽ phải thất vọng quay về. Vì những loại hàng đó đã bị những khách hàng hôm trước đặt mua rồi. Câu hỏi thảo luận: 1. Vì sao cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương lại lấy nguyên tắc kinh doanh chính của mình là “thà thiếu chứ không để thừa”? 2. Phân tích các nguyên tắc kinh doanh của cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương. Những nhận xét cần rút ra sau khi phân tích những nguyên tắc trên.
- 21. (chị), ông chủ cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương đã áp dụng thủ thuật gì trong công tác bán hàng? 4. Đặt tên khác thích hợp cho tình huống quản lý trên. Bài tập 14. Henry Ford và Alfred P. Sloun Em Henry Ford và Alfred P. Sloun Em là những nhà lãnh đạo lớn. Họ là những đối thủ của nhau trong những năm 20 của thế kỷ XX, khi mà lần đầu tiên xuất hiện quan điểm về quản lý như là một nghề và một lĩnh vực khoa học. Henry Ford là một thí dụ điển hình của nhà kinh doanh độc đoán: thích đơn độc, có tính tự chủ cao, luôn đi theo con đường riêng của mình, khinh thường lý luận và việc đọc sách “vô bổ”, coi các nhân viên của mình là những “người giúp việc”. Nếu “người giúp việc” dám làm trái ý Ford hoặc tự ý ra một quyết định quan trọng thì người đó có nguy cơ mất việc. Trong hãng “Ford Motor” chỉ có một người duy nhất ra các quyết định với mọi hậu quả. Ford đã đánh giá đề xuất của Alfred P. Sloun về việc tổ chức lại “General Motor” như sau: “bức tranh với một trái bí to ở giữa... Con người buộc phải la cà đi đi lại lại, và mọi người lảng tránh trách nhiệm, bắt chước kiểu thông thái của những kẻ lười, rằng hai cái đầu sẽ hơn một cái”. Các nguyên tắc chung của Ford có thể nói ngắn gọn trong một câu: “Mọi khách hàng có thể nhận được chiếc xe hơi với màu mà họ muốn, trong khi nó hãy còn là màu đen”. Ford có đầy đủ cơ sở để chế nhạo những ý tưởng mới lạ của Sloun đối với “General Motor”. Ford đã sản xuất ra loại xe “T” rẻ đến mức bất kỳ người nào có việc làm cũng có thể mua được. Sau khoảng 12 năm, Ford đã biến một hãng nhỏ thành một ngành khổng lồ góp phần làm thay đổi xã hội Mỹ. Hơn nữa, ông đã làm được điều là sản xuất ra chiếc ôtô bán chỉ có 290 đô la và trả cho công nhân của mình mức lương cao nhất thời bấy giờ - 5 đô la một tuần. Vì vậy đã có rất nhiều ngươi mua loại xe “T” và năm 1921 thị phần xe con của “General Motor” chiếm 56% ở Mỹ và hầu như toàn bộ thị trường thế giới. Hãng “General Motor” khi đó là một cônglômêrát bao gồm một số các hãng nhỏ bán độc lập chỉ chiếm có 13% và đang trôi dạt đến chỗ phá sản.
- 22. gia đình Dupon vì muốn cứu vãn một lượng đầu tư lớn vào cổ phiếu của “General Motor” nên đã đứng ra nhận việc điều hành các hoạt động của hãng trước khi tai họa ập đến. Pier C. Dupon, bản thân là một người ủng hộ quản lý học hiện đại, đã cử Alfred P. Sloun làm chủ tịch Hãng. Sloun nhanh chóng biến thành hiện thực những kế hoạch mà Henry Ford đã từng chế giễu, nhờ đó đã đưa vào thực tiễn cái mà ngày nay người ta coi như là nguyên tắc quản lý cơ bản các công ty lớn. “General Motor” sau khi tổ chức lại đã sử dụng một nhóm quản lý lớn và mạnh, và rất nhiều người được quyền ra các quyết định quan trọng. Sloun với tư cách một cá nhân hoàn toàn trái ngược với Ford, Ford là một người cứng rắn, quyết đoán và có khả năng trực cảm, còn các từ yêu thích của Sloun là “khái niệm”, “phương pháp luận”, “tính hợp lý”. Mỗi một nhà lãnh đạo có những trách nhiệm nhất định và có những quyền tự do cần thiết cho việc hoàn thành các trách nhiệm đó. Điều quan trọng là Sloun đã xây dựng một hệ thống kiểm tra khéo léo cho phép ông và các nhà quản lý cấp cao khác luôn luôn kiểm soát được mọi công việc trong công ty khổng lồ này. Trong khi “Ford Motor” vẫn trung thành với mẫu xe “T” đen và truyền thống mà theo đó, thủ trưởng ra lệnh, còn mọi người khác thực hiện, ban lãnh đạo của Sloun đã nhanh chóng thể hiện trong cuộc sống những quan điểm quản lý mới phù hợp với những thay đổi về nhu cầu tiêu dùng của người dân Mỹ. Hãng “General Motor” đã có những thay đổi từng phần các kiểu xe hơi, tạo cho người tiêu dùng một danh mục mặt hàng phong phú về màu sắc, kiểu dáng và mức tín dụng có thể chấp nhận được. Tỷ trọng của “Ford Motor” trên thị trường giảm một cách đáng kể và uy tín của ban lãnh đạo cũng giảm nhiều. Năm 1927 hãng buộc phải đóng cửa dây chuyền lắp ráp để trang bị lại nhằm sản xuất kiểu xe “A”. Điều này cho phép “General Motor” chiếm lĩnh 43,5% thị trường ôtô và để lại cho “Ford Motor” dưới 10%. Câu hỏi thảo luận: 1. Phân tích và so sánh quan điểm quản lý của Ford và Sloun. Bạn ủng hộ quan điểm nào? Tại sao?
- 23. tố bên trong và bên ngoài nào ảnh hưởng tới sự thành công của các hãng “Ford Motor” và “General Motor”? Những yếu tố nào ảnh hưỏng tới sự xuống dốc của hãng “Ford Motor”? 3. Nguyên nhân nào là quan trọng nhất đối với sự thất bại của “Ford Motor”? Bài tập 15. Đi máy bay đến Hàn Quốc sẽ được ăn Sushi Hãng hàng không Asiana Airlines Hàn Quốc đã quyết định sẽ phục vụ những hành khách Nhật Bản và Trung Quốc đến Hàn Quốc trong thời gian diễn ra vòng chung kết World Cup 2002 một món ăn dân tộc đặc biệt như Sushi - vịt quay Bắc Kinh... Ngoài ra cũng trong thời gian này. Asiana Airlines cũng mời khách một món ăn tráng miệng là chiếc bánh ngọt trang trí theo hình sân bóng đá với một quả bóng đặt ngay giữa trung tâm sân. Người phát ngôn hãng hàng không này cho biết việc phục vụ các món ăn đặc biệt là nhằm tạo cảm giác gần gũi và thân mật trên các chuyến bay. Câu hỏi thảo luận: Những cơ hội gì do World Cup đem đến cho Hãng hàng không Asiana Airlines Hàn Quốc trong dịp Thế vận hội bóng đá này? Những giải pháp trên chứng tỏ hãng hàng không này đã vận dụng những nguyên tắc gì của quản lý kinh doanh trong cơ chế thị trường? Bài tập 16. Kymdan thua kiện Công ty Cao su Kymdan đã bị Tòa án phúc thẩm buộc đính chính và xin lỗi về hành vi quảng cáo của mình trên một số tờ báo hồi giữa năm vừa qua. Tòa cho rằng nội dung quảng cáo của Kymdan đã nói xấu sản phẩm của các công ty khác để mưu lợi cho sản phẩm của mình, vi phạm Điều 192, Luật Thương mại; Điều 6, Nghị định 194 về quảng cáo. Đại diện Công ty Kymdan cho biết Công ty sẽ kháng án. Câu chuyện diễn biến như sau: Vào đầu năm 2001, sau khi Kymdan đăng quảng cáo với nội dung cho rằng chất lượng nệm lò so, nệm mút xốp nhẹ không đảm bảo và không đáng tin cậy, gây nguy hiểm cho người tiêu dùng, Công ty Vạn Thành và Công ty Ưu Việt (hai công ty có
- 24. đã kiện Kymdan ra tòa. Họ yêu cầu Công ty Kymdan chấm dứt hành vi quảng cáo sai trái và công khai xin lỗi. Ngày 29-5-2001, Tòa án nhân dân quận 11 đưa vụ án ra xét xử, bác bỏ yêu cầu của Ưu Việt và Vạn Thành. Ưu Việt và Vạn Thành kháng án. Ngày 21-1-2002, vụ việc được Tòa án nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đưa ra xét xử phúc thẩm nhưng nhiều vấn đề phức tạp về mặt pháp lý phát sinh (các văn bản pháp quy quy định trong tình huống này chưa thật sự rõ ràng) nên Hội đồng xét xử cân nhắc kỹ lưỡng chưa thể tuyên án được. Đến ngày 22-3-2002, vụ việc đã được xét xử phúc thẩm trở lại, bản án đã tuyên: Vạn Thành và Ưu Việt thắng kiện. Câu hỏi thảo luận: Bình luận về sự việc đã xảy ra và về việc xét xử của Tòa án. Theo ý kiến của bạn, nên xử như thế nào thì đúng đắn và khách quan theo luật định? Bài tập 17. Công ty Minh Hoàng thay đổi chiến lược sản phẩm Đầu những năm 1990, số lượng khách nước ngoài vào Việt Nam đột ngột tăng lên do những hưởng ứng tích cực của khách du lịch cũng như các doanh nhân nước ngoài đối với những nỗ lực của Việt Nam trong việc mở ra những quan hệ chặt chẽ hơn với thế giới bên ngoài. Trong bối cảnh đó, các công ty du lịch quốc doanh mang nặng tính quan liêu không thể đáp ứng được nhu cầu tăng vọt của thị trường và do đó đã tạo cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp tư nhân có ý chí kinh doanh. Ông Sơn, chủ một cửa hiệu nhỏ sản xuất phụ tùng và sửa chữa xe máy tại Hà Nội, một trong số những người có đầu óc kinh doanh, đã nắm được cơ hội này. Bằng số tiền tiết kiệm của mình và vay thêm của bạn bè và gia đình, ông Sơn đã xây dựng một khách sạn mini ở trung tâm Hà Nội. Khách sạn mini 20 phòng của ông ta cung cấp cho khách hàng cả dịch vụ điện thoại IDD, máy Fax, cho thuê ôtô và mua vé xe lửa. Vào thời gian đó, chỉ có ít khách sạn cung cấp các dịch vụ tương tự, nhưng giá đều cao hơn giá ở khách sạn của ông Sơn. Để thu hút khách, ông ta chỉ cần làm cho mọi ngưòi biết loại dịch vụ mà ông cung cấp. Ông Sơn
- 25. trên một số ấn phẩm bằng tiếng Anh tại Việt Nam và trả 10% hoa hồng cho bất cứ ai giới thiệu khách tới khách sạn của mình. Công việc kinh doanh của ông ta nhanh chóng thành công trong một thị trường du lịch cầu đang vượt cung. Lợi nhuận thu được từ khách sạn trong giai đoạn 1990 - 1994 đạt trung bình từ 750 đến 800 triệu đồng mỗi năm. Ông Sơn chính thức lập Công ty Minh Hoàng, công ty trách nhiệm hữu hạn tư nhân của mình vào năm 1992, theo Luật Công ty của Việt Nam. Năm 1994, ông chủ Công ty Minh Hoàng cảm thấy thời kỳ cực thịnh của du lịch đã qua rồi, cho dù ông ta vẫn tiếp tục thu được lợi nhuận từ kinh doanh khách sạn. Cung đã vượt cầu và ông quyết định đó là thời điểm phải chuyển lĩnh vực kinh doanh. Việc chuyển sang lĩnh vực khác là một quyết định sáng suốt vì cuối năm 1994, toàn bộ ngành du lịch bắt đầu suy giảm. Các khách sạn mini mọc lên như nấm nhưng tốc độ khách du lịch vào Việt Nam đã giảm đáng kể. Trong hai năm 1995, 1996, Công ty Minh Hoàng lỗ từ 3 đến 5 triệu đồng mỗi tháng. Trong bốì cảnh đó, ông Sơn đã tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới. Sau khi tham quan rất nhiều nơi, ông nhận ra rằng ở các khu vực xung quanh như Hồng Kông, Thái Lan và Trung Quốc, các nhà hàng hải sản tươi sống đang rất thành công. Những nhà hàng loại này luôn luôn đầy khách. Cũng có những nhà hàng như vậy ở miền Nam Việt Nam, nhưng ở Hà Nội chỉ có hai nhà hàng và cả hai đều quá đắt đối với phần lớn người Việt Nam. Nhà hàng hải sản tươi sống của Công ty Minh Hoàng mang tên Sao Biển cũng có không khí vui vẻ như ông chủ của nó đã thấy trong các nhà hàng tương tự ở các nước khác nhưng giá bán thấp hơn đáng kể so với giá của các đối thủ. Ví dụ, Sao Biển bán tôm hùm với giá 600.000 đồng/kg trong khi hai đối thủ của nó bán với giá hơn 1 triệu đồng/kg. Sao Biển đã thắng lợi cao hơn mức mà ông Sơn trông đợi. Với lợi nhuận thu được ngày càng tăng, ông Sơn mở rộng việc kinh doanh nhà hàng hải sản tươi sống thành dây chuyền, mở ra bốn nhà hàng nữa trên khắp
- 26. nay, các nhà hàng Sao Biển nắm giữ 70% thị trường hải sản tươi sống, với doanh số hàng tháng của mỗi nhà hàng từ 30 đến 35 triệu đồng. Hiện ông Sơn rất hài lòng với thành công của Công ty Minh Hoàng và đang bắt tay suy tính về kế hoạch tiếp theo của mình. Câu hỏi thảo luận: 1. Xem xét việc kinh doanh của khách sạn Minh Hoàng vào thời điểm năm 1994 và trả lời các câu hỏi sau đây về kế hoạch hóa và phát triển sản phẩm của Công ty. a. Ai là khách hàng trong thị trường mục tiêu của Công ty? b. Nhu cầu của họ là gì? c. Công ty cung cấp loại sản phẩm gì để thỏa mãn các nhu cầu đó? d. Chiến lược sản phẩm hiện tại của Công ty là gì? e. Chiến lược sản phẩm tương lai của Công ty là gì? 2. Xem xét nhà hàng Sao Biển của Công ty Minh Hoàng và trả lời các câu hỏi sau đây về kế hoạch hóa và phát triển sản phẩm của họ. a. Ai là khách hàng trong thị trường mục tiêu của Công ty? b. Nhu cầu của họ là gì? c. Công ty cung cấp loại sản phẩm gì để thỏa mãn các nhu cầu đó? d. Chiến lược sản phẩm hiện tại của Công ty là gì? e. Chiến lược sản phẩm tương lai của Công ty là gì? Bài tập 18. Phụ nữ và kinh doanh Phụ nữ nói chung rất thích hợp với vai trò điều hành các doanh nghiệp nhỏ và vừa, họ không muốn gì hơn là có một sân chơi bằng phẳng, do lực lượng thị trường quyết định sự thành công hay thất bại. Chúng ta có thể thấy được một xu hướng mới trên thị trường toàn cầu ở thế kỷ XXI. Đó là những thay đổi đột ngột trong môi trường kinh doanh đối nội và đối ngoại, ở châu Á
- 27. giới. Những tiến bộ trong viễn thông và công nghệ mạng sẽ là xúc tác cho những thay đổi đó. Nối mạng toàn cầu sẽ làm tăng tốc độ, hiệu quả và quy mô kinh doanh vượt quá sức tưởng tượng của chúng ta. Phụ nữ sẽ tham gia trong quá trình làm tăng nhanh các hoạt động kinh doanh trực tiếp liên quan đến nối mạng, đến truyền thông và công nghệ thông tin. Môi trường kinh doanh toàn cầu mới sẽ đòi hỏi một loại hình cao về chất lượng con người - nhận thức có trình độ chuyên môn - do tính nhạy cảm cao và có hiểu biết rộng về các vấn đề đa văn hóa, là cấu thành quan trọng đối với thành công trong các vấn đề kinh doanh. Chính vì vậy, phụ nữ không chỉ tham gia trong các hoạt động kinh tế ở châu Á mà họ còn xuất sắc trong môi trường có tính nhạy cảm như thế. Thật ra những điều này đã diễn ra ở nhiều nước phương Tây. Đã có những phụ nữ là người lãnh đạo quốc gia ở châu Âu. Trong số 500 công ty lớn nhất nước Mỹ, tổng giám đốc nữ chiếm khoảng 30%. Riêng châu Á, phụ nữ vẫn chỉ chiếm một thiểu số lực lượng lao động, nhất là vị trí lãnh đạo thì càng ít. Ví dụ ở Hàn Quốc, dưới 60% phụ nữ độ tuổi 20 đến 50 được thuê làm trong các công ty. Thậm chí một thống kê không vui với chị em là trong số phụ nữ có học vấn cao đẳng hay đại học, chỉ có dưới 30% được thuê, và thường chỉ được làm các công việc phụ. Tuy nhiên trong vòng 15 năm gần đây, vai trò phụ nữ đã có khác, phụ nữ nắm vị trí quản lý doanh nghiệp đã tăng lên nhiều. Song, so với các quốc gia công nghiệp hóa phương Tây thì tỷ lệ này còn thấp đáng kể. Đài Loan cũng sử dụng nhiều phụ nữ trong lực lượng lao động so với Hàn Quốc. Hệ thống giáo dục ở Đài Loan rất tốt, vì vậy phụ nữ được chú ý đào tạo và họ cũng dễ dàng được thu hút vào nền kinh tế. Tại Nhật Bản cũng tương tự như Hàn Quốc, tỷ lệ phụ nữ là chủ doanh nghiệp không cao. Dưới ảnh hưởng của những chuẩn mực văn hóa truyền thống, dường như xã hội đã loại phụ nữ ra khỏi vai trò lãnh đạo trong nhiều nước ở châu Á. Song bước vào thế kỷ XXI, thái độ của xã hội đối với sự tham gia của phụ nữ
- 28. vấn đề chính trị và kinh tế sẽ phải thay đổi để cho sự mất cân bằng giữa nam và nữ sẽ được điều chỉnh lại cho thích đáng. Khi các quốc gia châu Á nổi lên với các nền kinh tế thị trường mới, và với các giá trị văn hóa xã hội thường xuyên thay đổi, thì vai trò của phụ nữ phải được xem xét đầy đủ và phải được xác định rõ. Khác với nhiều nước phương Tây đã trải qua công nghiệp hóa trên 100 năm, những thay đổi ở châu Á đang xảy ra với nhịp độ rất nhanh. Phụ nữ phải được trang bị tri thức và chuyên môn để đáp ứng được những thay đổi này. Hiện nay, các nước đang chú trọng việc đào tạo phụ nữ trong lĩnh vực quản lý. Để nền kinh tế của các nước trở nên có sức mạnh cạnh tranh, hoặc luôn có tính cạnh tranh, thì xã hội phải khai thác nguồn nhân lực to lớn và các kỹ năng tiêu biểu của phụ nữ. Vai trò và trách nhiệm của phụ nữ sẽ mở rộng đến mức cần thiết, làm sao để phát triển tiềm năng chưa được khai thác đầy đủ của giới nữ. Người ta đặc biệt coi trọng việc giúp phụ nữ tham gia vào hoạt động kinh tế bắt đầu từ việc khuyến khích phái đẹp tổ chức các doanh nghiệp. nhỏ và vừa. Trong quá trình đó, châu Á sẽ có thêm một lợi thế cạnh tranh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ, marketing, viễn thông, và các công nghiệp liên quan đến phần mềm máy tính, sẽ rất thịnh hành hiện nay và sau này. Kinh nghiệm ở Mỹ cho chúng ta biết, sự đóng góp của phụ nữ thể hiện trong quá trình trẻ hóa nền kinh tế phát triển và phát đạt này bằng khởi đầu công việc kinh doanh từ các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là trong lĩnh vực dịch vụ. Tình hình có lẽ cũng đúng như vậy đối với các nền kinh tế châu Á. Rồi đây, phụ nữ sẽ có nhiều triển vọng hơn trong công việc kinh doanh, họ sẽ tạo ra những thành tựu dựa trên công lao sáng tạo riêng của phụ nữ, chứ không phải chỉ liên kết hay kết hợp với lãnh đạo nam giới. Quá trình này sẽ làm giảm bớt đi sự khác biệt và khoảng cách giữa nam và nữ trong các hoạt động kinh tế hiện vẫn đang tồn tại và chuyển dần giới nữ vào những vị trí lãnh đạo xứng đáng trong các công ty. (Thời báo Kinh tế Việt Nam, số 29, 7-3-2001)
- 29. luận: Bạn có suy nghĩ gì (đồng ý, không đồng ý, lý do) về ý kiến của tác giả nêu trong bài này về năng lực, sở trường và triển vọng vai trò của phụ nữ trong kinh doanh, đặc biệt là trong quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ. Để phát huy vai trò của phụ nữ Việt Nam trong lĩnh vực này, theo ý bạn, từng chị em, gia đình, tổ chức giới (phụ nữ), lãnh đạo doanh nghiệp và Nhà nước cần có những giải pháp cơ bản, chủ yếu gì? Bài tập 19. Khi chỉ còn một đồng xu dính túi Khi đề cập đến tính cách đặc trưng của mỗi dân tộc gần như là một yếu tố phổ biến, cố hữu, mà chúng ta nên biết khi giao tiếp ứng xử, ông Watnabe Akira - giáo sư Trường Đại học Wakayama (Nhật Bản) đã đưa ra một nhận xét như thế này: Tính cách cơ bản nhất của mỗi người sẽ bộc lộ khi có cách nào đó đẩy ngươi ta vào hoàn cảnh buộc phải có lựa chọn duy nhất và chỉ có thể có một lựa chọn duy nhất mà thôi cho hành vi của mình. Cách đó theo ông giống như người ta làm phép tính vi phân vậy, và bằng cách để cho người đó rơi vào hoàn cảnh chỉ còn 1 USD cuối cùng. Người Mỹ làm gì với 1 USD cuối cùng đó? Anh ta sẽ chạy ra đầu phố mua quả táo và tìm cách bán quả táo đó ở cuối phố với giá 1,2 USD và cố gắng cho 1 USD đó quay vòng thật nhiều trong ngày. Người Pháp: Anh ta sẽ thở dài và đi mua một bông hoa cẩm chướng thật đẹp, tìm gặp người yêu, quỳ dưới chân nàng, tặng nàng bông hoa và nói những lời có cánh thấm đẫm nước mắt. Người Trung Quốc: Anh ta sẽ tìm gặp những người Trung Quốc khác cũng cùng cảnh ngộ như thế (mà ở đâu chả có), bàn nhau cùng chung những đồng USD cuối cùng để mở một gánh phá sa hay mì vằn thắn. Với người Nhật thì sao? Anh ta sẽ liệng 1 USD cuối cùng của mình vào một xó xỉnh, hay một gầm tủ khuất kín (đương nhiên không có chuyện ném ra ngoài cửa sổ), cố gắng không nghĩ đến nó nữa, và tự đặt mình vào một tình thế cực đoan: Nỗ lực thì sống, không nỗ lực thì chết. Để vài chục năm sau với nỗ lực phi thường của mình, người Nhật đã kiếm được món tiền khá lớn. Lúc này anh ta mới nghĩ đến xây lại căn nhà cũ của mình. Anh ta lục lại đống đồ cũ
- 30. USD trước kia, vuốt lại cho nó ngay ngắn và gắn nó trong một cái khung sơn son thiếp vàng thật đẹp, và treo nó vào một nơi trang trọng trong nhà để con cháu lấy đó làm bài học cho mình... Câu hỏi thảo luận: Qua câu chuyện trên, giả sử với hoàn cảnh bạn thì bạn làm theo cách của người nào hoặc bạn có cách nào làm khác với 1 USD đó? Tại sao? Bạn thử bình luận nguyên nhân chủ yếu nào về mặt văn hóa dẫn đến những cách làm khác nhau đó? Bài tập 20. Thành công trong kinh doanh của Công ty điện tử HATV Công ty điện tử HATV là một trong 10 nhà phân phối tại Hà Nội cho các nhà sản xuất điện tử Sony, Deawoo và LG Electronics. HATV còn là nhà phân phối cho một số công ty điện tử nhỏ hơn như Toshiba. Công ty điện tử HATV phân phối các sản phẩm cho các nhà bán buôn, các cửa hàng và có một số cửa hàng bán lẻ tại trung tâm Hà Nội. Một công ty điện tử hàng đầu đã đưa ra một cơ hội khuyếch trương sản phẩm cho tất cả các nhà phân phối của họ tại Hà Nội vào cuối tháng 11-1999. Nếu họ bán được ít nhất 25 tỷ đồng tiền hàng trong tháng 01-2000, họ sẽ được hưởng số tiền thưởng bằng 3,8% doanh thu đó (tức là tối thiểu là 950 triệu đồng). Khi ông Quân, Tổng Giám đốc của HATV, nhận được lời mời tham gia chương trình khuyếch trương sản phẩm của công ty điện tử đó, ông đã tính toán và quyết định rằng ông sẽ có thể đạt được doanh số mục tiêu này, ngay cả khi doanh số đó cao hơn doanh số 20 tỷ đồng trong tháng 11 năm trước, do lượng bán cao vào tháng trước Tết. Ông Quân cho rằng ông có thể tăng doanh thu lên 25% nếu ông có các chiến lược phù hợp để tăng doanh số và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình.
- 31. xét một số ý kiến trước khi quyết định về một giải pháp quyết định quảng cáo và trao quà tặng, tiền thưởng cho khách hàng, người bán buôn và nhân viên bán hàng. Ông cảm thấy rằng ông có thể thực hiện được mục tiêu tăng doanh thu nếu ông có kế hoạch cẩn thận và tạo ra các khuyến khích cho đội ngũ nhân viên bán hàng và những người bán buôn của mình. Ông muốn nâng hình ảnh của doanh nghiệp mình trong suy nghĩ của công chúng mua hàng để họ sẽ nghĩ rằng HATV là một nguồn cung cấp tốt nhất đáp ứng các nhu cầu sản phẩm điện tử của họ. Nhiều người Việt Nam mua vô tuyến, đầu video, đài và thiết bị karaoke để sử dụng trong dịp Tết, và ông còn muốn thu hút nhiều khách hơn tới doanh nghiệp mình. Ông quyết định quảng cáo trên truyền hình, với tổng số 10 buổi phát quảng cáo vào những ngày cuối tuần khi khán giả mục tiêu của ông thường hay xem truyền hình, ông thường cho quảng cáo trên truyền hình một vài lần trong thời gian trước Tết và ông nhận thấy rằng số lần quảng cáo tăng lên sẽ giúp tăng nhanh doanh số. Ông đã quyết định hỏi khách hàng tại sao họ chọn HATV và theo dõi xem có bao nhiêu người nói tới các bản tin quảng cáo trên truyền hình trong câu trả lời của họ. Ông đã đề cập nhiều tới công ty điện tử đang có chương trình khuyếch trương sản phẩm trong quảng cáo của mình, cũng như đề cập tới việc tặng quà như balô, áo sơ mi, phích nước và túi thể thao cho tất cả những người mua sản phẩm điện tử từ HATV. Ông đã nhận được các loại quà tặng này từ các nhà sản xuất điện tử trong các chương trình khuyếch trương sản phẩm khác, và ông vẫn còn giữ một số lượng lớn quà tặng. Ông nghĩ rằng những món quà tặng nhỏ này có thể làm khách hàng lựa chọn sản phẩm từ HATV thay vì các sản phẩm bán tại bất kỳ cửa hàng điện tử nào khác ở phố Hai Bà Trưng. Ông Quân cho rằng việc khuyến khích các đại lý và nhân viên bán hàng của mình thậm chí còn quan trọng hơn việc đẩy mạnh quảng cáo và tặng quà cho khách hàng. Nếu các nhân viên bán hàng thấy được sự cấp thiết phải đạt
- 32. doanh số và họ được nhận tiền thưởng dành cho sự nỗ lực của mình thì ông cho rằng họ có thể dễ dàng thực hiện mục tiêu doanh thu của ông. Ông đã xây dựng một hệ thống tiền hoa hồng cho các đại lý bán buôn của mình, cho tất cả các đại lý đạt được mức doanh số thỏa thuận trong tháng được hưởng tỷ lệ hoa hồng bằng 0,5% doanh thu. Ông nghĩ rằng có thể dễ dàng chi 2,5 triệu tiền hoa hồng từ số tiền thưởng 3,8% doanh thu mà ông sẽ nhận được từ nhà sản xuất đang có chiến dịch khuếch trương sản phẩm nếu như chiến dịch bán hàng thành công, ông đã dự tính đúng về khả năng của các đại lý và hầu hết các đại lý đã vượt được chỉ tiêu doanh thu của họ và được hưởng 0,5% tiền hoa hồng. Ông đã chọn ngẫu nhiên những ngày gọi là ngày “Bán hàng cao điểm” và lập ra các mục tiêu doanh thu cho lực lượng bán lẻ của mình; những người hoàn thành mục tiêu này sẽ nhận được 2 triệu đồng. Thỉnh thoảng, ông mới sử dụng chiến lược này vì ông nghĩ rằng nhân viên bán hàng của ông có thể chỉ tập trung vào việc doanh số đặc biệt tại một số thời điểm và nếu ông sử dụng thủ thuật này quá thường xuyên họ có thể “bốc cháy” trước khi thực hiện được mục tiêu 25 tỷ đồng vào cuối tháng một. Tuy vậy, ông thường xuyên gặp gỡ các nhân viên bán hàng của mình để đánh giá mục tiêu của họ và xem xét việc thực hiện các mục tiêu đó. Chiến lược của ông đã thành công. Ông đã hoàn thành vượt chỉ tiêu doanh thu của doanh nghiệp điện tử và được hưởng số tiền thưởng 3,8% doanh số. Ông cũng học được một số cách để khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thành các mục tiêu doanh thu khó thực hiện khi cần thiết. Phân tích tình huống Dựa trên thông tin trong tình huống trên hãy trả lời các câu hỏi sau: 1. Trong các hoạt động khuyếch trương sau, hãy xác định những hoạt động được sử dụng trong khuyếch trương hỗn hợp mà ông Quân đã xây dựng cho doanh nghiệp điện tử HATV.
- 33. phẩm quảng cáo và truyền thanh - Bao bì - Hình ảnh động - Tài liệu quảng cáo và giới thiệu - Áp phích và tờ rơi - Danh bạ - Tái bản tin quảng cáo - Biển quảng cáo - Biển hiệu trưng bày - Trưng bày tại điểm bán - Biểu tượng - Băng video Xúc tiến bán hàng - Các cuộc thi, trò chơi và trò chơi có thưởng - Hàng khuyến mại và quà tặng - Hàng mẫu - Hội chợ và trưng bày thương mại - Triển lãm - Biểu diễn thực hành - Phiếu giảm giá - Trả lại một phần tiền hàng - Tài trợ lãi suất thấp - Giải trí
- 34. chúng - Đăng tải trên báo chí - Bài phát biểu - Hội thảo - Báo cáo năm - Quyên góp từ thiện - Tài trợ - Các ấn phẩm - Các quan hệ cộng đồng - Vận động - Tạp chí doanh nghiệp - Các sự kiện đặc biệt Bán hàng trực tiếp - Giới thiệu thương mại - Hội nghị bán hàng - Chương trình khuyến khích - Hàng mẫu - Hội chợ và trưng bày thương mại 2. Ông Quân sử dụng những phương pháp nào để đánh giá hiệu quả khuếch trương sản phẩm và quảng cáo của mình? 3. Những chiến lược khuếch trương sản phẩm và quảng cáo nào là chứng tỏ hiệu quả nhất đối với chiến dịch của Công ty điện tử HATV? Bài tập 21. 10 yếu tố thành công trong kinh doanh Thành công là một cảm giác hài lòng thỏa mãn đặc biệt mà mỗi con người đều mong muốn. Để có được cảm giác này, trước hết phải có được
- 35. thừa nhận trong công việc, nghề nghiệp hàng ngày. Bởi vì mỗi con người thường phải dành tối thiểu 40 tiếng mỗi tuần cho nghề nghiệp. Để thành công trong sự nghiệp, có rất nhiều khẩu hiệu to tát được nêu lên như: phải lạc quan, phải có chí tiến thủ, phải có mục tiêu chiến lược rõ ràng v.v.. Nhưng làm thế nào để có thể hiểu điều đó một cách cụ thể, 10 lời khuyên sau sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi đó. 1. Năng động, nhiều sáng kiến Những người thành công không bao giờ chờ đợi ngưòi khác chỉ cho mình nên làm cái gì. Họ không sử dụng thời gian của mình để suốt ngày suy nghĩ cân nhắc nên làm điều này hay điều kia trước, mà họ là người quyết định, quyết đoán và chủ động làm ngay một cái gì đó. Nếu càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì việc tức thì hành động thay cho chờ đợi suy nghĩ, cân nhắc càng trở nên quan trọng hơn. 2. Có động cơ, động lực thúc đẩy Động lực thúc đẩy là yếu tố quyết định dẫn đến thành công, bất kể dưới hình thức nào: vì tiền bạc hay lời khen từ bên ngoài hoặc vì một động lực từ chính mình. Những người có lợi thế là những người tự mình có thể tạo ra được động lực thúc đẩy, khuyến khích cho chính mình thông qua sự hài lòng, thỏa mãn qua công việc. Họ không cần sự công nhận hay khuyến khích từ bên ngoài để tiếp tục công việc của mình. 3. Khả năng tự đánh giá mình Chỉ có ngưòi nào biết được mình có khả năng gì thì người đó mới có thể đạt được một cái gì đặc biệt. Điều này bao gồm cả việc thử nghiệm nhiều khóa đào tạo và công việc khác nhau cũng như sự can đảm, quyết đoán chuyển sang một định hướng mới. 4. Ý chí quyết tâm Người muốn đạt mục tiêu của mình không bao giờ được phép phân tán, xa rời các định hướng đã có. Họ có rất nhiều ý tưởng, nhưng cương quyết theo đuổi triển khai chỉ một mà thôi. Họ là những người bám rất sát mục
- 36. Họ cũng quan tâm đến quá trình làm việc, nhưng thực ra thì họ chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng. 5. Độc lập Người đặt ra cho mình những mục tiêu lớn là người không sợ hãi với những thất bại có thể xảy ra. Điều quan trọng để thành công là phải có sự độc lập nội tại. Điều đó sẽ giúp cho bạn có thể chủ động phát triển, điều tiết, triển khai các ý tưởng mà sự thành công của nó không có gì chắc chắn. 6. Kế hoạch thời gian Người không biết bố trí thời gian hợp lý thường tìm các việc nhỏ, ít ý nghĩa và chuyển các công việc quan trọng cho thời gian tiếp theo. Như thế sau này họ sẽ cần rất nhiều thời gian để thực sự có thể điều tiết, giải quyết công việc mà họ định làm. Những người thành công thì ngược lại, họ tập trung vào những cái quan trọng nhất cho mục tiêu của mình. 7. Giải quyết vướng mắc, khủng hoảng Những khủng hoảng có thể xảy ra trong cuộc sống có tác động rất lớn đến thành công của sự nghiệp. Những người thành công trước hết thường giải quyết các khó khăn vướng mắc cá nhân một cách không ồn ào, đằng sau “hậu trường”. Họ không vì khó khăn khủng hoảng cá nhân mà nhụt chí trong sự nghiệp của mình. Thậm chí, thành công của sự nghiệp còn có thể giúp họ khắc phục, giải quyết vướng mắc cuộc sống cá nhân. 8. Khả năng tổ chức Người nào đặt cho mình mục tiêu quá lớn sẽ thường có ngay cảm giác mình chưa làm được gì cả hay chưa tiến lên được trong sự nghiệp. Họ làm việc rất cần mẫn nhưng lại chia sẻ phân tán thời gian sức lực, trí tuệ của mình cho quá nhiều ý tưởng mục tiêu. Điều quan trọng ở đây là phải nhận biết được ngay chiều hướng phát triển này và lập tức tổ chức công việc lại từ đầu. Người nào không thể thực hiện hơn hai việc cùng một lúc thì không phải là điều dở, không bị bất lợi gì nếu như họ vẫn đảm bảo được kế hoạch thời gian
- 37. Như vậy là họ làm việc và hoàn thành một cách lần lượt thay cho làm song song nhiều việc. 9. Kiên trì Thành công không bao giờ đến chỉ sau một đêm. Thành công đòi hỏi người ta phải biết lùi lại mong muốn được thừa nhận một cách nhanh chóng. Con người thành công là con người kiên trì và có khả năng chờ đợi lâu kết quả làm việc của mình. Con người thành công đầu tư thời gian, sức lực của mình vào các ý tưởng và quan hệ cá nhân mà sẽ đem lại cho họ sự hài lòng và thỏa mãn cao nhất trong lâu dài. 10. Bám sát mục tiêu Người nào để bị sa đà, cuốn hút vào công việc hàng ngày ít ý nghĩa sẽ đánh mất khái quát chung về ý tưởng mục tiêu. Điều cần thiết ở đây là phải luôn làm chủ mình và tự đặt các câu hỏi: tại sao làm như vậy và làm như vậy thì mình đạt được gì? Người thành công thường xuyên tự kiểm định mình liệu các việc đang làm có dẫn đến mục tiêu mà mình muốn đạt được hay không? (Thời báo Kinh tế Việt Nam, số 63, 26-5-2000) Câu hỏi thảo luận: Ngoài 10 yếu tố trên, bạn thấy có cần bổ sung những yếu tố nào nữa không? Tại sao? Liên hệ bản thân, nếu là một doanh nhân, để thực hiện được những yếu tố đó, bạn còn phải làm những công việc chủ yếu gì? Bài tập 22. Bí quyết thành đạt của các hãng nổi tiếng thế giới Trong tiến trình nhất thể hóa kinh tế toàn cầu, đang lấp lánh tên tuổi của một số hãng nổi tiếng thế giới. Tại sao các hãng đó giữ được tên tuổi trong mấy chục năm thậm chí hàng trăm năm, bí quyết của họ đáng cho chúng ta tham khảo. Ưu thế chất lượng không thể so sánh Hơn 100 năm nay, với ưu thế chất lượng không thể so sánh, ôtô Benz đã trở thành biểu tượng của ôtô cao cấp và địa vị quyền lực. Chất lượng của
- 38. hiện mọi mặt cho tới mỗi chiếc đinh. Lấy chất lượng ghế ngồi làm ví dụ, lông cừu được nhập từ New Zealand, sợi to nhỏ khoảng giữa 23- 25 micrometre (1/1.000.000 m). Sợi nhỏ dùng để dệt vải bọc ghế ôtô hàng vừa, còn da bọc ghế ngồi toàn dùng loại da tốt nhất thế giới được lựa chọn từ da của những con bò đực có chất lượng tốt nhất. Một tấm da bò rộng 6m2 khi làm ghế ngồi chỉ dùng được một nửa. Bởi vì da bụng rất mỏng, còn da chân thì hẹp. Sau khi làm thành ghế ngồi còn phải dùng thiết bị chiếu tia hồng ngoại để xóa bỏ vết nhăn trên ghế. Phục vụ khách hàng chu đáo Hãng máy bay Boeing Mỹ coi khách hàng là thượng đế. Khi phát triển loại máy bay mới, toàn bộ quá trình từ thiết kế đến chế tạo đều mời khách hàng tham gia hội thảo. Điều đó giúp nâng cao tính năng của máy bay. Hàng năm hãng còn mời khách hàng tham dự hội thảo kỹ thuật, tổng kết tình hình sử dụng máy bay Boeing trong năm qua. Do vậy, mỗi năm hãng phải in 150 triệu tờ công báo về những kiến thức bảo dưỡng, dịch vụ cũng như về các linh kiện. Phục vụ khách hàng chu đáo đã tạo nên uy tín cho hãng Boeing. Dũng cảm đương đầu với cơ may và thách thức Cách đây hơn 50 năm, khi các bậc tiền bối của hãng Toyota nghiên cứu chế tạo ôtô, thì ở nước Mỹ bình quân cứ 4 người dân có một ôtô. Nhưng người sáng lập hãng Toyota cho rằng: Nhật Bản sớm muộn cũng phải phổ cập tới mức cứ 10 người dân có một ôtô. Thế là năm 1937 chính thức thiết lập hãng ôtô Toyota. Lúc đó, hãng chỉ có số vốn 12 triệu Yên và 4.000 công nhân. Trong chiến tranh thế giới lần thứ 2, nhà xưởng của hãng bị ném bom, có khoảng 1/4 nhà xưởng bị phá hoại, công nhân thất vọng cảm thấy không thể khôi phục lại. Nhưng lãnh đạo của hãng vẫn kiên định: Nhật Bản muốn hồi phục lại trong đống tro tàn chiến tranh thì phải có ôtô tải. Do vậy, ngày thứ 2 sau chiến tranh, Công ty đã triệu tập ngay đại hội công nhân viên chức để kích thích tinh thần tiến lên của công nhân. Trải qua nửa thế kỷ, mức phổ cập ôtô của Nhật Bản ngày nay đã đạt 3 người dân có một ôtô, còn hãng Toyota
- 39. số vốn 13,4 tỷ Yên, số công nhân tăng lên tới 680.000 người, đứng thứ 6 trong số 6 hãng ôtô lớn của thế giới. Chiến lược kinh doanh linh hoạt Cuối năm 80 của thế kỷ XX, khi giao dịch với Việt Nam, hãng Lexi - Jinx - ing gặp phải khó khăn là Việt Nam thiếu ngoại tệ. Qua điều tra thị trường, hãng phát hiện Việt Nam tiêu thụ rất mạnh cao su thiên nhiên ở trên thế giới, cuối cùng hãng đã làm ăn được với Việt Nam. Trước hết, hãng bán cho Việt Nam tivi màu để đổi lấy cao su thiên nhiên của Việt Nam, tiếp đó qua người thứ 3 để bán cao su đó cho Triều Tiên (Triều Tiên và Hàn Quốc cho đến nay vẫn chưa có mậu dịch trực tiếp). Triều Tiên cũng rất cần cao su thiên nhiên nhưng cũng thiếu ngoại tệ. Hãng đề xuất lấy kẽm do Triều Tiên sản xuất để trao đổi cao su thiên nhiên, mà Hàn Quốc lại cần kẽm nên luôn luôn phải dựa vào hàng nhập khẩu. Biết kinh doanh tài sản vô hình để giành thị trường Nhà doanh nghiệp Hồng Kông Tăng Hiến Tử đã sáng lập hãng cravát nổi tiếng “Kim Lợi Lai” (Jinlilai), lúc đầu có tên là Kim Sư (Sư tử vàng), ông tặng cho ngưòi bạn hai chiếc cravát “Kim Sư”, không ngờ ông bạn không vui lòng và nói: "Tôi không đeo cravát Kim Sư của anh". Thì ra tiếng Hồng Kông chữ “sư” phát âm giống chữ “thâu” (có nghĩa là “thua”), thêm vào đó ở Hồng Kông có nhiều người đánh bạc nên rất kiêng nói tiếng “thua”. Sự không hài lòng của người bạn đã cho ông một gợi ý. Cuối cùng ông đổi chữ “Kim Sư” thành “Kim Lợi Lai”. Nhãn hiệu đó mới đưa ra thị trường đã được người tiêu dùng chấp nhận. Ngày nay “Kim Lợi Lai” chẳng những thành ông vua cravát mà lần lượt tung ra các mặt hàng như thắt lưng, vali, ví đựng tiền, áo sơ mi, quần áo thể thao, com lê, tất, khóa... Đúng như ông Tăng Hiến Tử đã nói: “Giá trị của một nhãn hàng khó mà lường được”, đây là thành quả của kinh doanh tài sản vô hình. Trần Thanh Hà, theo “Shijie Wenhua” (Trung Quốc) (Báo Nhân dân, số 271, 3-9-2001)
- 40. luận: Hãy phân tích những bí quyết thành công của các công ty nêu trên đây. Sự cần thiết, khả năng và những điều kiện cần có thể vận dụng kinh nghiệm của các công ty này vào các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay? Bài tập 23. Nghệ thuật quản lý mới Xuất phát từ một trật tự kinh doanh mới Thế kỷ XXI được coi là một kỷ nguyên mới của kinh doanh. Nó đặt ra yêu cầu đòi hỏi các nhà quản lý hoặc phải thích ứng hoặc sẽ bị gạt ra khỏi thị trường. Kinh doanh hiện nay ngày càng ít bó hẹp trong biên giới quốc gia mà thay vào đó, đang hòa nhịp cùng với xu thế toàn cầu hóa. Khách hàng mới, nhu cầu mới Các công ty đa và xuyên quốc gia đang thực hiện chiến lược bành trướng hệ thống cung cấp hàng hóa tới mọi quốc gia phát triển và đang phát triển. Đương nhiên, kinh doanh hiện nay không chỉ nhằm vào khách hàng mục tiêu trong một khu vực tiềm năng cụ thể mà trên phạm vi toàn cầu. Khách hàng là đa dạng và nhu cầu, mong muốn của họ cũng không đồng nhất. Do đó các nhà quản lý cần phải có một kỹ năng lãnh đạo thành thạo và linh hoạt để đạt được lợi nhuận tối đa từ mỗi khách hàng. Trước đây, công nghiệp đồng nghĩa với sản xuất, còn ngày nay, lợi nhuận gắn với ngành cung cấp dịch vụ. Một ví dụ đơn giản, người sản xuất máy tính không chỉ đơn thuần bán máy tính mà quan trọng hơn một phần không nhỏ lợi nhuận mà anh ta có được là nhờ vào việc cung cấp một loại dịch vụ sử dụng trên chính chiếc máy tính đó như là soạn thảo văn bản, thiết kế đồ họa, gửi và nhận thư điện tử. Một thực tế là công nhân thường được đánh giá cao thông qua trình độ tay nghề. Quan niệm này không còn phù hợp với thời đại công nghệ thông tin hiện nay nữa. Công nhân hiện đại phải có tri thức và tri thức chính là tiêu chí
- 41. độ của người công nhân đó. Do đó, các công ty lớn và uy tín luôn săn tìm và trọng dụng những nhân viên trẻ tuổi có trình độ tay nghề cao. Điều này gây khó khăn cho các công ty nhỏ trong việc tuyển dụng và giữ chân nhân viên. Vị trí và quyền lợi người lao động đã thay đổi Trước kia, quyền lợi của người lao động chỉ được công đoàn bảo vệ. Nhưng hiện nay, luật pháp và công luận cũng đã vào cuộc. Bất kỳ một công ty nào nếu vi phạm quyền con người sẽ phải trả một giá đắt: phải bồi thường cho công nhân một khoản tiền rất lớn hoặc tồi tệ hơn, bị người tiêu dùng tẩy chay. Cái giá phải trả này lớn hơn nhiều so với đuổi việc một công nhân. Trong lĩnh vực sản xuất, chất lượng của sản phẩm phải xuất phát từ tất cả các khâu trong sản xuất bất kể người công nhân trong hệ thống đó có trình độ tay nghề thấp nhất hay cao nhất thay vì chất lượng chỉ biểu hiện ở những sản phẩm có giá trị đắt tiền và do một phòng chất lượng độc lập quyết định. Đặc biệt, xã hội có một sự thay đổi lớn khi các nhà đầu tư tài chính bắt đầu nhảy vào lĩnh vực kinh doanh. Trước đây, các nhà đầu tư tài chính không quan tâm đến việc các nhà quản lý doanh nghiệp chi tiêu ra sao và hoạt động kinh doanh của công ty có tốt hay không. Ngược lại, bây giờ các nhà đầu tư chú trọng đến việc tìm phương thức đầu tư sao cho có hiệu quả nhất. Thế kỷ XXI - kỷ nguyên mới - rõ ràng yêu cầu các nhà quản lý phải thích nghi được với các điều kiện kinh doanh mới. Người lãnh đạo là người đưa ra mục tiêu chiến lược chung, giao công việc cho các cấp dưới thực hiện và tạo điều kiện giúp đỡ họ hoàn thành mục tiêu lớn hơn là điều khiển và quản lý công việc của họ. Ngoài ra, nhà quản lý trong kỷ nguyên mới này cũng phải lưu tâm đến 4 nguyên tắc kinh doanh cơ bản sau: Chế độ phân quyền thay cho chế độ tập quyền (kiểu quyết định từ trên xuống). Công nhân phải được giao quyền tự chủ. Làm việc theo nhóm, thay cho làm việc độc lập. Khách hàng là trung tâm.
- 42. công nhân hiện nay cũng thay đổi theo. Người công nhân không còn là những công cụ sản xuất cứng nhắc cả đời chỉ biết mỗi công việc vặn ốc như hình ảnh anh hề Charles trong bộ phim “Thời hiện đại”. Trong kỷ nguyên mới, họ là thế hệ công nhân mới có tri thức rất năng động và linh hoạt trong công việc. Họ không tự coi mình là những nhân viên cấp dưới mà họ chính là một mục tiêu và tự lên kế hoạch để đạt được mục tiêu đó mà không cần có sự quản lý gắt gao của cấp trên. Nghệ thuật quản lý trong kỷ nguyên mới Điều này đòi hỏi nhà quản lý phải thay đổi cung cách điều hành lãnh đạo mang tính dân chủ hơn, chú trọng đến mối quan hệ hợp tác, bình đẳng hơn giữa họ và nhân viên. Từ trước đến nay, quan điểm quản lý kinh doanh chịu ảnh hưởng của phương Tây cho rằng công việc kinh doanh tựa như một cỗ máy và nhiệm vụ của người quản lý là chăm nom và bảo dưỡng duy trì chiếc máy đó hoạt động bình thường như kế hoạch đã định. Tuy nhiên, nhược điểm của cách nhìn này là một “cỗ máy” khi đã được lắp ráp hoàn chỉnh và đi vào hoạt động thì khó có thể thích ứng với những đổi thay. Hơn nữa, các doanh nghiệp về đại thể là những tổ chức của con ngươi và chịu sự chi phối của các quy luật xã hội và tâm lý chứ không phải của những nguyên tắc cứng nhắc máy móc. Nói một cách cụ thể, nhiệm vụ chính của nhà quản lý mang nhiều yếu tố tâm lý học nhằm duy trì sự ổn định và không khí làm việc tập thể, tránh việc hình thành các phe phái cục bộ. Nhà quản lý cần khuyến khích, hướng dẫn, hỗ trợ các thành viên trong tổ chức của mình, thay vì chỉ lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo và kiểm soát tất cả. Cuối cùng, các nhà quản lý cần có quan điểm mới về doanh nghiệp và nhận thức được mối quan hệ với mọi cá nhân trong doanh nghiệp cũng như với các doanh nghiệp khác. Mục đích nhằm đạt được sự đồng thuận trong nội bộ, đảm bảo thực hiện được chiến lược kinh doanh, thắt chặt mối quan hệ với đối tác kinh doanh và cuối cùng là chiếm lĩnh thị trường. Một nhà quản lý giỏi
- 43. các mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp đơn thuần về mặt tình cảm mà vì thành công của chiến lược kinh doanh phụ thuộc vào đó. Minh Khanh (Thời báo Kinh tế Việt Nam, số 96, 10-8-2001) Câu hỏi thảo luận: Là một nhà quản lý doanh nghiệp, bạn có bình luận gì (đồng ý, không đồng ý, tại sao?) về những vấn đề tác giả nêu trên đây - khách hàng, nhu cầu, vị thế, quyền lợi của ngưòi lao động; nghệ thuật quản lý trong trật tự kinh doanh mới? Từ đó có thể rút ra cho bản thân những nhận thức và cách làm gì mới để có nghệ thuật quản lý phù hợp. Bài tập 24. Đâu là bí quyết thành công của Joe Girard? Theo cuốn Kỷ lục Guiness thế giới, thì ông Joe Girard là người bán hàng tuyệt vời nhất. Trong hơn một thập kỷ qua, Girard được xếp hạng đầu trong danh sách những người buôn bán ôtô ở Mỹ, với kỷ lục phi thường: mỗi ngày đã bán được gần 1.000 chiếc Detrowit Chevrolet. Vậy bí quyết của ông là gì? Trước hết là phải tin vào bản thân. Girard có một niềm tin mãnh liệt vào bản thân và công việc mà ông ta đang tiến hành. Mỗi sáng thức dậy, ra khỏi giường, ông luôn có thói quen nhìn vào gương và nói: “Người là anh chàng đẹp trai và tuyệt vời nhất trên thế giới này!”. Thậm chí Girard còn cài trên ve áo một cái ghim bằng vàng có đề chữ Number 1. Theo lời ông giải thích: “Tôi là số một: Number 1. Người ta hỏi tôi tại sao tôi lại tự cho mình là người giỏi nhất? Bởi vì tôi tin tưởng vào chính mình”, ông nói rõ thêm: nếu như anh muốn bán một thứ hàng gì đó, anh phải làm như là đang bán chính bản thân mình vậy. Tức là phải tôn trọng chính mình, phải tự tin rằng mình là người số một. Girard rất chú ý quan sát những biểu hiện trạng thái tình cảm cũng như những hành vi của khách hàng. Kinh nghiệm cho thấy, nếu khách hàng mở to mắt và toát mồ hôi hoặc họ bắt đầu bắt chéo hoặc buông xuôi chân thì lập tức
- 44. ngay chủ đề câu chuyện. Lúc thì ông nói về một trận bóng đá, có lúc lại là một sự kiện chính trị. Girard khẳng định rằng ông không phải là người giả dối. Nếu chẳng may khách hàng phát hiện thấy những khiếm khuyết hoặc sai sót trong một mặt hàng nào đó thì ông ta thừa nhận ngay, ông nói: “Tôi phải đối xử với khách hàng theo cái cách mà họ mong muốn. Tôi chăm sóc khách hàng không chỉ để chiều lòng họ. Thực ra nếu tôi đối xử tốt với họ, tất nhiên họ sẽ mang tới nhiều khách hàng cho tôi”. Để khuyến khích những khách hàng “quý giá” đó, ông thường trả 25 USD hoa hồng cho ai có thể “dắt mối” cho cửa hàng một khách hàng tiềm năng. Thứ hai, bán hàng phải có “Mẹo” hay là nghệ thuật. Theo những kinh nghiệm tổng kết của Girard, có thể tóm tắt thành 8 điểm cơ bản. 1. Quan hệ bạn bè. Hãy làm cho khách hàng tương lai của mình hiểu rằng người bán muốn trở thành một người bạn của họ. Đừng để họ có cơ hội khước từ lời đề nghị làm bạn. Đừng bao giờ đặt những câu hỏi để rồi chỉ nhận được câu trả lời “có” hoặc “không”. 2. Hãy thỏa mãn nguyện vọng của khách hàng muốn được thử các sản phẩm. Hãy nói với khách hàng rằng họ có thể ngồi vào bất cứ chiếc ôtô nào mà họ thích và gợi ý: “có lẽ ông (hoặc bà) nên lái chiếc xe đó về nhà để mọi người trong nhà cùng xem”. Một khi người vợ (hoặc chồng) tận mắt trông thấy chồng (vợ) mình trong một chiếc ôtô mới toanh, chắc chắn “đối tượng” sẽ trở nên hưng phấn. Còn người chủ tương lai của chiếc xe mới chắc chắn sẽ cảm thấy hết sức hãnh diện và quan trọng. Thế là chỉ còn việc cuối cùng lái chiếc xe đó lại cửa hàng bạn và trả tiền. 3. Những lời tâng bốc... chân thực. Những lời khen ngợi thường có tác dụng rất lớn mà hầu như rất ít người cưỡng lại được. Làm sao có thể bỏ đi được khi có người nào đó quan tâm tới mình.
- 45. giờ tìm cách ngắt lời hay tỏ ra trịnh thượng với khách hàng của mình. 5. Đề nghị khách hàng cộng tác với mình. Thương vụ quan trọng nhất thường bắt đầu sau một cuộc mua bán mà mình đã làm khách hàng hài lòng. 6. Theo đuổi đến cùng vụ làm ăn. Tìm cách giúp đỡ khách hàng từ những việc nhỏ nhất. 7. Đưa ra mức giá hợp lý mà không cần quan tâm tới hiểu biết của khách hàng về điểm này. Sớm hay muộn thì họ cũng sẽ biết liệu cái giá đó có phải chăng hay không. Do đó, nếu bạn muốn tiếp tục công việc buôn bán và có tiếng tăm tốt, hãy đối xử với tất cả khách hàng một cách công bằng. 8. Đừng bao giờ gây áp lực đối với khách hàng. Không bao giờ sử dụng cách thức ép buộc bởi vì nó thực sự không đem lại hiệu quả. (Dựa theo Thời báo Kinh tế Việt Nam, ngày 27-8-2001) Câu hỏi thảo luận: 1. Bí quyết thành công của Joe Girard trong kinh doanh là gì? Thử phân tích từng yếu tố một. 2. “Người bán hàng không phải là người giả dối” có trái gì với thực trạng không ít hiện tượng không bình thường đang diễn ra trên đất nước ta? Làm thế nào để trung thực trong buôn bán? Bài tập 25. Năm nguyên tắc quản lý kinh doanh của Shiseido Được thành lập từ năm 1872, Shiseido được coi là hãng mỹ phẩm Nhật Bản đầu tiên sản xuất hàng hóa theo chất lượng phương Tây. Sau hơn một thế kỷ trường tồn, đến nay Shiseido đã trở thành nhà sản xuất mỹ phẩm lớn nhất trong nước và xếp hạng thứ tư trên thế giới. Trong năm tài chính 1998 (tính đến 31-03-1998), hãng đạt doanh số bán hàng kỷ lục 620,9 tỷ Yên (4,8 tỷ USD) với lãi ròng là 16,8 tỷ Yên (129