ĐÀM PHÁN VÀ TẦM QUAN TRỌNG CUẢ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996).
Còn theo TS Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2001 “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”. Ta có thể thấy:
1. Đàm phán là một quá trình vì diễn ra gồm nhiều bước, giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc, đàm phán, kết thúc và hậu đàm phán.
2. Có hai hay nhiều bên tham gia – đó là, hai hay nhiều cá nhân, nhiều nhóm, hoặc các tổ chức. Mặc dù cá nhân có thể tự “đàm phán” với nhau – ví dụ, khi một người cân nhắc thay vì dành buổi trưa thứ bảy để đi học, chơi tennis, hay đi xem bóng đá – chúng ta hãy xem đàm phán như là một quá trình giữa hai hay các cá nhân, giữa hai hay các nhóm, giữa hai hay các tổ chức.
3. Khi các bên đàm phán tin rằng họ có thể được lợi nhiều hơn khi cùng nhau làm việc so với cạnh tranh hay làm việc riêng rẽ thì đây chính là tình huống đem lại tiềm năng nhiều hơn cho cuộc đàm phán thành công. Có ba loại mục tiêu – chung, chia sẻ và kết hợp – có thể tạo điều kiện cho phát triển các thỏa thuận thống nhất.
Mục tiêu chunglà mục tiêu các bên chia sẻ công bằng, mỗi bên có lợi theo cách mà không thể có nếu họ không cùng nhau làm việc. Chính quyền thành phố và nhà máy sản xuất công nghiệp có thể tranh luận về số tiền thuế nhà máy còn nợ, nhưng họ có khả năng làm việc chung với nhau hơn nếu mục tiêu chung là giữ cho nhà máy tiếp tục hoạt động và thuê mướn một nữa số lao động của thành phố.
Mục tiêu chia sẻlà mục tiêu mà cả hai bên cùng hướng tới nhưng làm lợi cho mỗi bên khác nhau. Ví dụ, các bên đối tác có thể làm việc với nhau trong một doanh nghiệp nhưng không chia đều lợi nhuận. Một bên có thể có phần lợi nhuận lớn hơn vì họ góp kinh nghiệm hay vốn nhiều hơn. Bản chất của ý tưởng mục tiêu chia sẻ là các bên sẽ làm việc với nhau để đạt được một số kết quả và sẽ được phan chia cho họ. Kết quả chung có thể là giảm chi phí, theo đó các bên có thể có cùng kết quả như trước bằng cách làm việc với nhau, nhưng với ít nỗ lực, chi phí hay rủi ro hơn.
Mục tiêu kết hợplà thu hút các cá nhân có các mục tiêu riêng đồng ý kết hợp vào một nỗ lực chung. Ví dụ, những người tham gia vận động chính trị có thể có các mục tiêu khác nhau: một người muốn thỏa mãn tham vọng cá nhân để nắm giữ địa vị, người khác muốn phục vụ cộng đồng, người kia muốn thu lợi từ các chính sách sẽ được thi hành từ Ủy ban mới. Tất cả sẽ hợp nhất chung quanh mục tiêu kết hợp là Ủy ban mới thắng cử.
Yếu tố chính của đàm phán thành công là niềm tin rằng tất cả các bên đều có lợi. Cho dù các bên đạt được kết quả giống nhau hay khác nhau, tất cả các bên đều tin rằng họ sẽ tốt hơn nhiều nếu hợp tác làm việc với nhau thay vì làm việc riêng lẻ hay cạnh tranh với nhau.
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hằng ngày, có những cuộc đàm phán, trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường...Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Và tập bài giảng này chú trọng đến đàm phán trong kinh doanh.
Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò rất quan trọng:
Vấn đề lương bổng và hợp đồng lao động đều được thỏa thuận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ củng làm việc hợp tác với nhau.
Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh.
Vậy, tại sao chúng ta đàm phán? Đàm phán đem lại những lợi ích nào?
- Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình
- Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả hai bên
- Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người
- Đạt được sự cộng tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu
- Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
- Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết
Nguyễn Thị Thảo
1. Khái niệm đàm phán, thương lượng Đàm phán, thương lượng là phương tiện cơ bản giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác. Hầu hết các quyết định trong mọi vật của cuộc sống đều đạt được thông qua đàm phán và thương lượng.
Đàm phán, thương lượng là phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Trong hoạt động quản lý dự án, các bên tham gia ít khi có quan hệ cấp trên cấp dưới mà thường là quan hệ đối tác (Chủ đầu tư – Nhà thầu – Tư vấn – Nhà cung cấp – Người thụ hướng dự án) với các lợi ích không cùng chiều nhau. Để dung hòa các lợi ích không cùng chiều này các bên tham gia phải ngồi vào bàn đàm phán, thương lượng. Đàm phán, thương lượng là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa các bên tham gia, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
Đàm phán gồm có các giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc và thương lượng. Như vậy, có thể hiểu thương lượng là nội dung quan trọng nhất, là giai đoạn cuối cùng của quá trình đàm phán mà kết thúc của nó hoặc là thống nhất được ý kiến (đàm phán thành công) hoặc là đàm phán đổ vỡ, không thống nhất được quan điểm.
Như đã chỉ ra ở trên, nhu cầu đàm phán, thương lượng phát sinh từ các lợi ích không cùng chiều (xung đột lợi ích), nghĩa là sự thỏa mãn lợi ích của bên này có thể làm phương hại đến lợi ích của bên kia. Bất kỳ bên nào trong đàm phán, thương lượng cũng không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại. Vì thế, mục đích của đàm phán, thương lượng là thông qua trao đổi mà các bên tiến hành bàn bạc, cùng nhau tìm ra phương án khiến cho các bên đều có thể chấp nhận được.
2. Phân loại đàm phán, thương lượng
Có thể phân loại đàm phán, thương lượng theo hai tiêu chí cơ bản sau:
a) Theo số tượng các bên tham gia
Đàm phán, thương lượng thường là song phương, nhưng cũng có thể là đa phương. Càng nhiều bên tham gia thì đàm phán, thương lượng càng phức tạp, khó khăn, nghĩa là khó đi đến thống nhất vì có nhiều lợi ích, và từ đó là nhiều tiêu chí cùng phải thỏa mãn. Để giúp cho đàm phán, thương lượng đa phương thành công, người ta thường tách nó ra thành nhiều cuộc đàm phán, thương lượng song phương hoặc ít ra là đa phương nhưng trong các phạm vi hẹp hơn.
b) Theo nội dung, tính chất của vấn đề thương lượng Theo nội dung, tính chất của vấn đề được đưa ra, đàm phán, thương lượng có thể có các loại về ngoại giao, về chính trị, về quân sự, về kinh tế…
Các đàm phán, thương lượng xảy ra trong hoạt động quản lý, nói chung, và quản lý dự án, nói riêng, là các đàm phán, thương lượng về kinh tế.
3. Một số đặc tính cơ bản của thương lượng kinh tế
a) Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng một bén mà là quá trình các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích của mình, xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Thương lượng có thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.
b) Thương lượng là sự thông nhất giữa hợp tác và xung dột Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bên tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trình thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa cho mình.
Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa trong quá trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên.
c) Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối
Các bên đàm phán luôn luôn cô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hết lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là muốn đàm phán thành công thì các bên phải biết chừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biết điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên không bao giờ có thể là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại.
Tags:
- xuất nhập khẩu
- Tin tức Xuất nhập khẩu
- soạn thảo hợp đồng
TBCKVN - Đối với những người làm kinh doanh cần rất nhiều kỹ năng cần thiết để thành công, không ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ bản thân. Bởi thương trường là chiến trường và hằng giờ vẫn có rất nhiều người tài giỏi dấn thân vào con đường khốc liệt này. Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh đóng một vai trò quan trọng với công việc làm ăn.
Vai trò của đàm phán trong kinh doanh và cuộc sống
Thực tế cuộc sống có thể thấy việc đàm phán mang lại kết quả tốt trong nhiều trong nhiều trường hợp và trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Kinh doanh là một cuộc chiến, cạnh tranh giữa các đối thủ. Tất cả đều hướng đến mục đích là bán được nhiều sản phẩm với giá hời nhất. Thị trường kinh tế là một trận địa mà những đối thủ thả sức thi tài. Những ai thực sự giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ là người chiến thắng. Việc đàm phán trong kinh doanh sẽ giúp người bán hàng đạt được mục tiêu cụ thể và tạo sự khác biệt trong chiến thắng – đó là chiến thắng trong đàm phán.
Đàm phán giúp ký kết được hợp đồng, mua bán với giá phù hợp
Đàm phán giúp giải quyết các mâu thuẫn trong kinh doanh
Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp và người dùng, hiểu rõ bản chất vấn đề
Trong cuộc sống, kỹ năng đàm phán thể hiện một tầm quan trọng đặc biệt. Giải quyết những mâu thuẫn người với người, có thể thấy rõ tầm quan trọng của đàm phán trong các cuộc chiến tranh, giữa những phe đối lập. Liên kết các mối quan hệ để tạo nên sự cộng tác, hình thành phát triển của xã hội…
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh hiệu quả
Để công việc kinh doanh đạt hiệu quả tốt nhất bán được nhiều sản phẩm và mang lại lợi nhuận thì rèn luyện kỹ năng đàm phán là điều kiện thiết yếu cho bất cứ người làm ăn, kinh doanh nào.
Sử dụng kỹ năng đàm phán là giải pháp tuyệt vời trong kinh doanh. Phương pháp đàm phán giúp tiết kiệm các chi phí, giảm thiểu những rủi ro và đả bảo sự đồng thuận từ 2 bên. Để đàm phán hiệu quả, người làm kinh doanh cần.
Tìm hiểu rõ vấn đề và đối thủ
Đối với việc đàm phán, việc tìm hiểu đối thủ và đối tác là điều cực kỳ quan trọng để nắm bắt cục diện. Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Hiểu rõ vấn đề để tìm hướng giải quyết phù hợp, linh hoạt.
Khả năng đánh giá vấn đề hiệu quả
Nhạy bén nắm bắt tình hình, nhận biết mục đích của đối phương. Nhìn nhận và quan sát vấn đề để đánh giá về quan điểm và bước đi của đối tác, từ đó phân tích đưa ra phương án tác chiến phù hợp.
Kỹ năng ăn nói và dẫn dắt vấn đề
Việc đàm phán có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng ăn nói của chính bạn. Trong cuộc đàm phán, phải luôn giữ được thái độ bình tĩnh, tư duy để lời nói và hành động có lý lẽ, chèo lái, dẫn dắt vấn đề theo đúng lập luận. Khả năng ăn nói tốt được rèn luyện nhờ tư duy và môi trường sống văn hoá. Đây là điều cần thiết cho bất cứ lĩnh vực cuộc sống nào. Phụ huynh nên rèn luyện cho con ngay từ nhỏ để phát triển kỹ năng giao tiếp, truyền đạt và lập luận vấn đề có lý lẽ. Văn học sẽ được ứng dụng rất thực tế để phát triển những kỹ năng này.
Kiến thức sâu rộng về những lĩnh vực cuộc sống liên quan
Một người có kỹ năng đàm phán tốt là người có kiến thức tư duy sâu rộng về nhiều vấn đề. Những kiến thức: xã hội, khoa học, mối quan hệ…Sự am hiểu về cuộc sống giúp hiểu rõ cặn kẽ các vấn đề. Và đôi khi đây là một lợi thế gây ấn tượng trước khách hàng, đối thủ để làm chủ cục diện vấn đề.
Kết luận
Đàm phán trong kinh doanh là điều không thể thiếu cho bất cứ vụ giao dịch nào. Muốn thành công, cần có khả năng đàm phán, nắm bắt tình hình để chiến thắng trong vòng thương lượng. Vấn đề cuộc sống và kinh doanh là đa dạng, để giải quyết được các vấn đề, người kinh doanh cần sự nhanh nhạy và linh hoạt. Không thể chắc chắn 100% các cuộc đàm phán sẽ chiến thắng nhưng với kỹ năng đàm phán sẽ mang lại lợi thế hơn người trước đối thủ trong việc kinh doanh. Những chia sẻ trên đây chưa thể nói hết về kỹ năng đàm phán và phát triển kỹ năng hoàn hảo, nhưng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về bản chất và những yếu tố quan trọng để hoàn thiện kỹ năng bản thân.
Nguồn: tbck.vn
Sưu tầm: Anh Duy P.PTKD