- 1. ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH …………. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA NHIỆT VIỆT-ÚC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo Khoá Luận, Luận Văn ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149 Huế, tháng 5 năm 2022
- 2. hoàn thành được khóa luận này tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập cũng như đợt thực tập cuối khóa này. Trước tiên tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo TH.S Lê Thị Ngọc Anh đã quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. Tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quý thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh cũng như trường đại học Kinh tế Huế đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức bổ ích và kinh nghiệm quý báu là nền tảng để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo quý công ty trách nhiệm hữu hạn Phát Đạt, đặc biệt các anh chị tại phòng kinh doanh đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi tham gia thực tập tại công ty như một nhân viên thực sự, cũng như chỉ bảo nhiệt tình và cho tôi nhiều kinh nghiệm quý báu trong thực tiễn. Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn ủng hộ, động viên tôi trong suốt quá trình thực tập và hoán thành khóa luận. Với điều kiện thời gian, nguồn lực có hạn cũng như chưa có kinh nghiệm trong nghiên cứu do đó khóa luận không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhân được sự đóng góp ý kiến từ quý thầy cô giáo để bài luận có thể được hoàn thiện hơn. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2022 Sinh viên thực hiện Nguyễn Bá Tùng
- 3. ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ...........................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................................2 2.1. Mục tiêu chung.......................................................................................................................2 2.2. Mục tiêu cụ thể.......................................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................................2 3.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................................2 3.2. Phạm vi nghiên cứu ...............................................................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................................3 4.1.Nghiên cứu định tính..............................................................................................................3 4.2.Nghiên cứu định lượng...........................................................................................................3 5. Kết cấu khóa luận......................................................................................................................6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...........................................................7 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................7 1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................7 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ........................................................................................7 1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................................................8 1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ...........................................................9 1.1. 4 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................... 10 1.1.5 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................... 11 1.1.6 Các chính sách Marketing hỗ trợ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................... 16 1.1.6. 1 Chính sách sản phẩm ................................................................................................... 16 1.1.6.2 Chính sách giá................................................................................................................ 17 1.1.6.3 Chính sách phân phối.................................................................................................... 18 1.1.6.4 Chính sách xúc tiến ....................................................................................................... 18 1.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm........................................... 19 1.1.7.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh................................................................. 19 1.1.7.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp........................................................................... 21 1.1.8 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và kết quả tiêu thụ sản phẩm ................................. 22 1.2 Cơ sở thực tiễn ..................................................................................................................... 24
- 4. về ngành nhựa Việt Nam ............................................................................... 24 1.2.2 Thực tiễn về ngành nhựa xây dựng tại Việt Nam......................................................... 25 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA NHIỆT VIỆT-ÚC TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT....................................................... 26 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Phát Đạt........................................................................... 26 2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát Đạt ............................................................. 26 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Phát Đạt.............................. 26 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Phát Đạt .............................................................. 27 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức .................................................................................................. 27 2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận .................................................................. 29 2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Phát Đạt ....................................................................................................................................... 30 2.1.4.1. Chức năng. .................................................................................................................... 30 2.1.4.2. Nhiệm vụ ....................................................................................................................... 31 2.1.4.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Phát Đạt ................................................... 31 2.1.5. Tình hình lao động của Công ty TNHH Phát Đạt ....................................................... 32 2.1.6.Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Phát Đạt ................................... 35 2.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Phát Đạt................................. 38 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt giai đoạn 2016-2018 ..................................................................................... 41 2.2.1.Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt...................................................................................................................... 41 2.2.1.1. Hệ thống kênh phân phối ............................................................................................ 41 2.2.1.2. Quản lý kênh phân phối............................................................................................... 44 2.2.1.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đối với các trung gian phân phối................. 44 2.2.2. Phân tích kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt...................................................................................................... 46 2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc giai đoạn 2016-2018................................................................................................................... 46 2.2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo từng loại sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc giai đoạn 2016-2018.......................................................................................................................... 49 2.2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thị trường sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc giai
- 5. 50 2.2.2.4. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt - Úc giai đoạn 2016-2018............................................................................................................ 52 2.2.2.5. Tình hình tiêu thụ theo các quý trong năm sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt - Úc giai đoạn 2016-2018........................................................................................................ 53 2.2.2.6. Các chỉ số tiêu thụ khác ............................................................................................... 54 2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt ............................................................ 57 2.3.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra........................................................................... 57 2.3.1.1.Cơ cấu mẫu theo giới tính............................................................................................. 58 2.3.1.2.Cơ cấu mẫu theo độ tuổi............................................................................................... 58 2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh.......................................................................... 59 2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng................................................................................. 59 2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số .......................................................................................... 60 2.3.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin................................................................................. 60 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt -Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt...................................................................................... 61 2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm................................................... 61 2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả......................................................... 62 2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối.................................................. 64 2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến..................................................... 65 2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty................................................ 66 2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.................. 67 2.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt............................................................................................................ 68 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA NHIỆT VIỆT-ÚC CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT................ 70 3.1. Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt...................................................................................................................... 70 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt của Công ty TNHH Phát Đạt..................................................................................................... 71 3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm....................................................................... 71
- 6. pháp về chính sách giá cả............................................................................ 72 3.2.3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối..................................................................... 73 3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến ........................................................................ 74 3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên trong công ty................................................................ 74 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ............................................................................... 76 1. Kết luận ................................................................................................................................... 76 2. Kiến nghị................................................................................................................................. 77 2.1. Đối với các cấp chính quyền, địa phương ....................................................................... 77 2.2. Đối với nhà cung ứng nhựa Việt-Úc ................................................................................ 77 2.3. Đối với Công ty TNHH Phát Đạt...................................................................................... 78 3. Những hạn chế của đề tài...................................................................................................... 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................................... 80 PHỤ LỤC
- 7. VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn LĐPT : Lao động phổ thông TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn DN : Doanh nghiệp TNDN : Thu nhập doanh nghiệp GVHB : Giá vốn hàng bán BH : Bán hàng CCDV : Cung cấp dịch vụ DT : Doanh thu CP : Chi phí LN : Lợi nhuận
- 8. 2.1. Tình hình nhân sự của Công ty TNHH Phát Đạt năm 2016-2018 ..................... 34 Bảng 2.2. Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty năm 2016-2018 .................................. 36 Bảng 2.3.Tình hình kết quả kinh doanh của công ty qua ba năm 2016-2018..................... 39 Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ năm 2016-2018.................. 46 Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ theo từng loại sản phẩm giai đoạn 2016-2018..................... 49 Bảng 2.6.Doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2016-2018 ..................................... 51 Bảng 2.7.Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2016-2018............................ 52 Bảng 2.8.Doanh thu tiêu thụ theo các quý trong năm giai đoạn 2016-2018....................... 53 Bảng 2.9 Kết quả tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt giai đoạn 2016 – 2018............................................................................................... 54 Bảng 2.10.Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ....................................................................... 55 Bảng 2.11.Mẫu điều tra theo đặc điểm khách hàng ............................................................... 57 Bảng 2.12 Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm.............................................. 61 Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả................................................... 62 Bảng 2.14 Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối............................................. 64 Bảng 2.15. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến ............................................... 65 Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty.................................................. 66 Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm................................. 67
- 9. ĐỒ Sơ đồ 1.1 Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm...........................................................8 Sơ đồ 1.2. Kênh tiêu thụ trực tiếp ............................................................................................ 14 Sơ đồ 1.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................. 15 Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty....................................................................... 29 Sơ đồ 2.2.Mô hình kênh phân phối của Công ty TNHH Phát Đạt....................................... 42
- 10. VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề quá mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhất là trong bối cảnh cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay. Điều đó đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải có các biện pháp, chính sách quản trị, tổ chức cho phù hợp với tình hình thực tế. Tiêu thụ sản phẩm với vị trí là khâu cuối cùng trong một chu kỳ sản xuất, đóng vai trò hết sức quan trọng đó là thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu trình sản xuất kinh doanh mới. Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là trong hoàn cảnh nền kinh tế cạnh tranh hết sức khắc nghiệt. Chính vì thế việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển là một nhiệm vụ hết sức phức tạp và nặng nề. Hiện nay thế giới cũng như là ở Việt Nam, ngành công nghiệp Nhựa dù còn non trẻ so với các ngành công nghiệp lâu đời khác như điện - điện tử, cơ khí, hoá chất, dệt may v.v…nhưng cũng đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây. Ngành Nhựa giai đoạn 2010 – 2015, là một trong những ngành công nghiệp có tăng trưởng cao nhất Việt Nam với mức tăng hàng năm từ 16% – 18%/năm (chỉ sau ngành viễn thông và dệt may), có những mặt hàng tốc độ tăng trưởng đạt gần 100%. Với tốc độ phát triển nhanh, ngành Nhựa đang được coi là một ngành năng động trong nền kinh tế Việt Nam. Sự tăng trưởng đó xuất phát từ thị trường rộng, tiềm năng lớn và đặc biệt là vì ngành nhựa Việt Nam mới chỉ ở bước đầu của sự phát triển so với thế giới và sản phẩm nhựa được phát huy sử dụng trong tất cả các lĩnh vực của đời sống. Bên cạnh những thuận lợi trên thì ngành nhựa cũng đang phải đối mặt với những thách thức lớn như nguồn nguyên liệu sản xuất vẫn còn phụ thuộc vào nhập khẩu, số lượng, mẫu mã chủng loại của sản phẩm nhựa còn đơn điệu, chưa có nhiều sản phẩm có giá trị gia tăng cũng như chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Những tác động trên đã ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của khách hàng không chỉ đối với các mặt hàng nhựa nói chung mà còn là đối với sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty nói riêng. Công ty TNHH Phát Đạt là nhà phân phối các thiết bị nước, thiết bị dân dụng, thiết bị điện, thiết bị vệ sinh,..tại thị trường Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận như Quảng Bình,Quảng Trị,...Trong đó sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc là sản phẩm
- 11. lại cho công ty nguồn doanh thu tốt, ổn định cũng như lượng tiêu thụ sản phẩm đều đặn mỗi năm (doanh thu năm 2018 đạt hơn 12 tỷ đồng) góp phần không nhỏ vào sự phát triển của công ty. Với một hệ thống phân phối gồm khoảng tầm 300 cửa hàng lớn nhỏ chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc do chính công ty xây dựng tìm kiếm nên, Công ty TNHH Phát Đạt đã đưa được sản phẩm Việt-Úc tới tay người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và một số tỉnh lân cận,giúp nhà cung ứng giải quyết được đầu ra của sản phẩm. Chính vì sự quan trọng của chính sách tiêu thụ sản phẩm và thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty mà tôi đã chọn nghiên cứu đề tài:: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung: Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp, định hướng góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm từ đó phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt - Đề ra một số phương án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng - Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt. - Đối tượng khảo sát: khách hàng là các cửa hàng đang mua bán các sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc từ công ty trên thị trường. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu các lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cũng như đánh giá của khách hàng về sản phẩm
- 12. có thể đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khả năng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt. - Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế + Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt trên thị trường . + Lấy ý kiến của khách hàng là các cửa hàng ở địa bàn phụ trách về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Thừa Thiên Huế. - Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp như doanh số, sản lượng,…sẽ lấy trong thời gian là 3 năm từ năm 2016-2018. Các dữ liệu sơ cấp sẽ được tiến hành thu thập từ tháng 1/2019 đến tháng 4/2019. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định tính sẽ nhằm để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia (n=4). Trước hết ở đây là phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh của Công ty TNHH Phát Đạt để xác định những vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty. Sau đó tiến hành trò chuyện, trao đổi, lấy ý kiến của 3 người trong ban lãnh đạo, cán bộ, nhân viên trong công ty nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty. Tiếp theo, nghiên cứu sẽ áp dụng phỏng vấn sâu (n=5). Đối tượng phỏng vấn là khách hàng đã và đang tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt, qua đó khai thác thông tin từ khách hàng những yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của họ. Từ đó, xác định những chỉ tiêu cần có trong bảng hỏi. Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. 4.2. Nghiên cứu định lượng Về dữ liệu sử dụng, nghiên cứu sử dụng hai nguồn dữ liệu chính: 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp - Thu thập thông tin thứ cấp từ các phòng ban của công ty: phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng bán hàng,…
- 13. liệu từ các bài báo, tạp chí, công trình nghiên cứu, các bài khóa luận, giáo trình, bài giảng, Internet,…có liên quan đến đề tài nghiên cứu. - Thu thập thông tin từ trang web của doanh nghiệp và các trang web khác. 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp Tiến hành thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi (bảng hỏi cấu trúc) với số lượng người tham gia nhiều (mẫu được chọn) và thời gian trả lời bảng hỏi nhanh. Trên cơ sở bảng hỏi mang tính khách quan, phương pháp điều tra ngẫu nhiên nhằm suy rộng cho tổng thể các khách hàng của công ty. 4.2.3. Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu. Xác định kích thước mẫu: Theo thông tin từ Công ty TNHH Phát Đạt thì tính đến tháng 2 năm 2019 thì số lượng khách hàng là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ chịu trách nhiệm mua bán sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc từ công ty là khoảng tầm 300 khách hàng. Theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS”của Hoàng Trọng_Chu Nguyễn Mộng Ngọc(2008), cỡ mẫu dùng trong phân tích nhân tố có kích thước tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa. Như vậy, với số lượng 26 biến quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo có ít nhất 130 quan sát trong mẫu điều tra. Do những hạn chế của đề tài trong việc tiếp cận danh sách khách hàng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty cũng như những hạn chế về nguồn nhân lực, thời gian và kinh phí nên phương pháp điều tra được sử dụng đó là phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Hiện tại Công ty TNHH Phát Đạt chịu trách nhiệm phân phối ống nhựa nhiệt Việt-Úc cho tất cả các khách hàng là các cửa hàng trong địa bàn thành phố Huế cũng như một số huyện khác trên tỉnh Thừa Thiên Huế, vì vậy để có thể đánh giá khách quan và chính xác về tổng thể, nghiên cứu sẽ được tiến hành bằng việc phát bảng hỏi sao cho có thể phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi trên mọi tuyến đường có khách hàng của công ty sao cho thuận lợi nhất. + Số phiếu phát ra :140 + Số phiếu hợp lệ: 130 Về phương pháp thu thập số liệu: Nghiên cứu được tiến hành thông qua hai giai đoạn đó là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức:
- 14. Phương pháp Kỹ thuật Mẫu 1 Sơ bộ Định tính Phỏng vấn trực tiếp 5 người 2 Chính thức Định lượng Khảo sát bảng câu hỏi Xử lý dữ liệu 130 mẫu Phân tíchdữ liệusơ cấp: Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS phiên bản 22.0. Được tiến hành dựa trên quy trình dưới đây: 1. Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS. 2. Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu. - Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại, tiến hành phân tích, đánh giá - Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá tình hình chung của công ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc. Sử dụng các bảng phân bố tần suất với các thông số thông số thống kê để mô tả cho nhiều loại biến. Khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: Tần số xuất hiện, phần trăm, phần trăm tích lũy. Ngoài ra nó còn cung cấp cho ta các phép đo lường thống kê như: độ tập trung, độ lêch chuẩn. - Phương pháp phân tích: Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảng nhỏ, những mặt cụ thể để nghiên cứu. Cụ thể, tiến hành phân tích hệ thống tổ chức mạng lưới kênh phân phối, các chính sách hỗ trợ kênh tiêu thụ và các đánh giá của khách hàng về các kênh đó. Từ đó thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm góp phần đưa ra những giải pháp thiết thực và sát hơn với công ty. - Phương pháp sơ đồ: Sử dụng các sơ đồ nhằm mô tả hệ thống kênh phân phối của công ty để biết được hiện công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Cách thực hiện ra sao? Có hiệu quả không? - Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì trước để đánh giá tốc độ phát triển. Từ kết quả của quá trình phân tích, cho biết được sự biến động trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty và các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động đó.Cuối
- 15. giải pháp giúp doanh nghiệp có những tác động thích hợp tới các nhân tố đó để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. 5. Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của khóa luận sẽ bao gồm 3 phần. Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu. Gồm 3 chương. Chương 1 - Cơ sở khoa học về vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Chương 2 - Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt. Chương 3 - Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt. Phần III: Kết luận và kiến nghị.
- 16. DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm đó chính là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì chỉ một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Xét theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thì thực hiện việc thanh toán tiền. Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Nếu tiếp cận theo cách hiểu này thì tiêu thụ nó không chỉ đơn giản nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là sự tổng hợp của nhiều công đoạn trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn đều thực hiện một chức năng khác nhau nhưng suy cho cùng thì đều hướng tới mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất. Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị (H-T). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận. - Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.1 sau:
- 17. Đức Thân,2008) 1.1.2. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách hàng sẽ đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận việc thanh toán. - Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoản tiền hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng, dùng để bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh. - Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán kết quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp. - Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng.
- 18. và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán được không, hay nói cách khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở trên ba phương diện: - Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội. - Đối với doanh nghiệp: + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. + Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…. + Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng,nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ trên thương trường. + Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó
- 19. ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có. - Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. 1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng trong quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh mẽ hàng hóa bán ra và thu lợi nhuận. - Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận sẽ ít hoặc là không có, cũng có thể là lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có thể có điều kiện thuận lợi để thực hiện một số mục tiêu khác. - Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của số lượng hàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thể khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít hay không tiêu thụ được thì doanh nghiệp không có vị thế trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
- 20. trên thị trường lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công cũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với những đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. - Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quá trình liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. - Ngoài ra còn có một số mục tiêu như: + Là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và một bên là người tiêu dùng. + Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước. + Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp với khách hàng. 1.1.5. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: Một là: Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình tiến hành thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và
- 21. ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng. Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp? Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ. Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói,phương thức thanh toán,phương thức phục vụ,… Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Hai là: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Là cơ sở quan trọng đảm
- 22. trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm tiêu dùng chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ từ đó có các biện pháp chinh phục khách hàng phù hợp. Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường. Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại …cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc … và chỉ tiêu giá trị như doanh thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định… Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau: - Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm… - Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ… Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp. Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
- 23. sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có hai hình thức tiêu thụ là: - Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít. Sơ đồ 1.2.Kênh tiêu thụ trực tiếp (Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008) - Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong một thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt,. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,.... Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng. Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bán buôn
- 24. lẻ. Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau: Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp (Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008) Mỗi hình thức tiêu thụ đều có những ưu nhược điểm riêng, tùy vào đặc điểm của từng sản phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tổ chức kênh hợp lý,mang lại hiệu quả nhất. Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt
- 25. trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,.... Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: sự chú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Thực tế thì hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như là: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,… Bảy là: Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ... để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị các mặt hàng tiêu thụ. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. 1.1.6. Các chính sách marketing hỗ trợ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.6.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
- 26. sản phẩm: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết sẽ nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó mang lại. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại hiệu quả cao. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. - Cơ cấu mặt hàng: Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú. Như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. 1.1.6.2 Chính sách giá cả - Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán thu được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.Nhưng với người mua đó là một khoản tiền mà họ phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. - Đây là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. - Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.
- 27. hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay. 1.1.6.3 Chính sách phân phối Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý,.. được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: - Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. - Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một trung gian phân phối là người bán lẻ. - Kênh dài: là kênh có từ hai trung gian phân phối trở lên trong hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1.6.4 Chính sách xúc tiến Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. - Các biện pháp quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo
- 28. rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng... để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. - Khuyến mại: Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn.Các hình thức khuyến mại chủ yếu: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thương vụ có chiết khấu nhỏ, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hóa không trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết khấu, thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng nhất định - Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, khuyến khích khách hàng mua hàng. - Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện,… 1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. 1.1.7.1.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ. Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm: -Dân số và xu hướng vận động
- 29. đình và xu hướng vận động - Sự di chuyển của dân cư - Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý. - Việc làm và vấn đề phát triển việc làm - Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí Môi trường kinh tế và công nghệ Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm: - Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế. - Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư. - Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương. - Các chính sách tiền tệ tín dụng. - Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh. - Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nền kinh tế . Môi trường chính trị luật pháp Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: - Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- 30. bằng các chính sách của nhà nước. - Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ. - Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. - Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. - Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng. Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng.Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái. Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.1.7.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Nhân tố bên trong (môi trường bên trong) là chủ thể của hoạt động kinh doanh.
- 31. cho doanh nghiệp sử dụng nguồn lực nội bộ kết hợp với môi trường bên ngoài để đạt mục đích của hoạt động kinh doanh. Các nhân tố bên trong bao gồm: - Nguồn tài lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh tranh. - Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. - Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định mục tiêu ngắn hạn cho mình, vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ đó. Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược kinh doanh chính xác và sát với thực tế thị trường giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho khách hàng trên thị trường. - Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại.Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên uy tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp. Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng. Sản phẩm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó với chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới. 1.1.8. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Doanh số tiêu thụ (Q) Q = Qi x Pi Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm
- 32. /Ct *100% Trong đó: đều. K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước. Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm nay. K <100%: Năm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm. K =100%: Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa K >100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ - Xét về mặt hiện vật: T= Qt1/Qt0 Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện. Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch. -Xét về mặt giá trị: T = Doanh thu tiêu thụ thực hiện/Doanh thu tiêu thụ kế hoạch Các chỉ tiêu khác -Tỷ suất doanh thu/ chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu. -Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu =(Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. -Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận -Tỷ suất lợi nhuận/ vốn = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100% Chỉ tiêunàychobiếtcứ100đồngvốnbỏ rathìthuđượcbaonhiêu đồng lợinhuận -Hệ số luân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu/ Vốn lưu động Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ: Công thức: Qtt = Qđk + Qsx + Qck
- 33. lượng tiêu thụ trong kỳ Qđk: tồn đầu kỳ Qsx: Khối lượng được sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ Dựa vào các chỉ số tiêu thụ để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của nghiệp. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng. Đây là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Trên cơ sở đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực tiễn về ngành nhựa Việt Nam Nhiều năm nay ngành nhựa là một trong những ngành công nghiệp có mức tăng trưởng khá cao tại Việt Nam với mức tăng hàng năm là từ 16% đến 18%. Có những mặt hàng nhựa tốc độ tăng trưởng đạt gần 100%. Về xuất khẩu, năm 2015 sản phẩm nhựa Việt Nam xuất khẩu tới hơn 159 thị trường trên thế giới với mức tăng trưởng cả năm ước tính đạt khoảng 12.4% tương ứng kim ngạch ước đạt hơn 2.45 tỷ USD. Chúng ta thấy rằng đây là một ngành có tốc độ tăng trưởng khá cao so với các ngành khác của Việt Nam. Và hiện nay thì việc tăng trưởng về số lượng sử dụng sản phẩm nhựa trên đầu người cũng tăng rất là ấn tượng vì thế thì mức độ tăng trưởng sẽ còn giữ vững trong thời gian dài sắp tới. Ngành nhựa phát triển mạnh là do nhu cầu sử dụng của người dân Việt Nam tăng cao cộng với xu hướng của thế giới đang thay đổi khi lựa chọn sản phẩm làm bằng nhựa nhiều hơn các sản phẩm được làm bằng những nguyên liệu khác như gỗ, kim loại, nhôm bởi giá nguyên liệu rẻ, sản xuất được nhiều đặc biệt giá dầu thô thế giới liên tục có những lúc giảm sâu,thuế suất xuất khẩu sản phẩm nhựa đang được xem xét giảm . Đây được xem là những cơ hội lớn để phát triển ngành công nghiệp nhựa trong những năm tiếp theo. Mặt khác, các doanh nghiệp đang đẩy mạnh cải tiến quy trình ,công nghệ sản xuất để cung ứng ra thị trường nhiều chủng loại nhựa ,bao bì nhựa cao cấp,vật liệu nhựa xây dựng,ống nhựa..đáp ứng tiêu chuẩn nghiêm ngặt của quốc tế đồng thời đón đầu những cơ hội mà các hiệp định đã ký kết
- 34. thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp nhựa Việt Nam là Nhật Bản, Mỹ, và một số ít các nước châu Âu. Tuy nhiên, với những diễn biến thuận lợi trên thì trong những năm tới các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có thể mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước khác như Đức, Hà Lan, Bỉ, Pháp, Malaysia, Indonexia,… Đây là những nước đánh giá cao về chất lượng sản phẩm nhựa của Việt Nam. Ngành công nghiệp nhựa Việt Nam đã phát triển khá mạnh trong thời gian qua nhưng các doanh nghiệp Việt Nam cần phải giảm tỷ trọng nhóm hàng cho giá trị thấp và tăng tỷ trọng các ngành hàng cho giá trị cao để có thể cạnh tranh được trên thị trường thế giới. Do vậy để tận dụng tối đa những lợi thế phát triển trong những năm tới các doanh nghiệp nhựa sẽ phải thúc đẩy mạnh khâu cải tiến, đầu tư công nghệ mới mặt khác doanh nghiệp ngành nhựa cần nhận thức đầy đủ cơ hội cũng như thách thức khi hội nhập sâu vào sân chơi toàn cầu nhằm đón đầu các sản phẩm mang tính hội nhập cao, đảm bảo khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước. 1.2.2. Thực tiễn về nhựa xây dựng tại Việt Nam Tốc độ tăng trưởng của ngành nhựa vật liệu xây dựng phụ thuộc khá nhiều vào nhu cầu xây dựng dân dụng, hạ tầng trong nước và duy trì tăng trưởng tích cực trong 2017-2018, dự báo nhu cầu vẫn sẽ tiếp tục gia tăng ổn định trong những năm tới đây. Ngành bất động sản của Việt Nam trong dài hạn có rất nhiều triển vọng với xu hướng đô thị hoá ngày càng tăng và nhu cầu cải tạo nhà ở cao tại các khu đô thị. Tỷ lệ đô thị hoá của Việt Nam hiện đang ở mức khoảng 33% (theo Bộ xây dựng),và tốc độ đô thị hoá ở Việt Nam đạt 3.4%/năm (theo thống kê của Ngân hàng thế giới). Thêm vào đó, sự tăng lên nhanh chóng của tầng lớp trung lưu cũng dẫn đến nhu cầu cao về nhà ở mới và nhu cầu cải tạo nhà ở (theo điều tra của Cushman & Wakefield châu Á - Thái Bình Dương, số hộ gia đình thuộc tầng lớp trung lưu đã tăng gấp đôi trong vòng 5 năm qua). Đặc biệt sức ép từ tốc độ đô thị, dân số và tỉ lệ thất thoát nước đang khiến Việt Nam đối mặt với nguy cơ quá tải khiến nhu cầu ống cấp thoát nước là rất lớn. Do vậy, triển vọng dài hạn của ngành ống nhựa xây dựng còn rất lớn và tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp nội địa đầu tư vào phát triển sản xuất loại sản phẩm nhựa này.
- 35. TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA NHIỆT VIỆT-ÚC TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Phát Đạt 2.1.1.Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát Đạt Tên đầy đủ : CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT. Tên viết tắt : CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT. Tên tiếng anh : PHAT ĐAT CO,LTD. Giám đốc: (Bà) Dương Thị Kim Loan. Trụ sở chính: 19 Trần Khánh Dư, phường Tây Lộc,Thành phố Huế,tỉnh Thừa Thiên Huế. Cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng Bé Tư số 08 Mai An Tiêm,phường Tây Lộc,Thành phố Huế. Điện thoại :02343.530 108 – 0905 037 494 Website: www.betu.com.vn Email : [email protected] Tài khoản doanh nghiệp : 14423399 tại Ngân hàng Á Châu Giấy phép đăng ký kinh doanh : Số 3102000.99. Do sở Kế hoạch và đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày 18/12/2003 Vốn pháp định : 3.000.000.000 đồng Mã số thuế : 3300362253 Ngành nghề kinh doanh: Chuyên kinh doanh các mặt hàng về vật liệu ngành nước, các thiết bị vệ sinh cao cấp, trang trí nội thất bếp và phòng tắm. 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Phát Đạt Công ty TNHH Phát Đạt tiền thân là một cửa hàng phân phối với quy mô nhỏ,bắt đầu hoạt động từ những năm 1995 trong lĩnh vực điện nước dân dụng và công nghiệp phục vụ trên thị trường Huế. Được sự ủng hộ và tín nhiệm của khách hàng,đối tác..vào ngày 18 tháng 12 năm 2003 Công ty TNHH Phát Đạt được thành lập và chính thức hoạt động cho tới ngày nay. Từ một doanh nghiệp kinh doanh buôn bán nhỏ với doanh thu thấp, gặp nhiều khó khăn bởi sự ảnh hưởng của nền kinh tế,nhưng nhờ sự nhạy bén, đổi mới sáng tạo trong kinh doanh của Ban giám đốc cùng sự nhiệt tình tâm huyết của tất cả nhân viên trong doanh nghiệp, đến nay doanh nghiệp đã có được chỗ đứng trên thị trường. Ngoài ra
- 36. góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động tại địa phương. Để đáp lại những mong đợi mà khách hàng đã dành cho công ty, ban giám đốc doanh nghiệp đã quyết định xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối và kinh doanh như sau: * Thành lập Showroom trưng bày sản phẩm thiết với diện tích 600 m2 tại 528 Lê Duẩn, phường Phú Thuận. * Xây dựng tổng kho với diện tích 4.000m² tại khu Công nghiệp làng nghề Hương Sơ – Phường Hương Sơ – TP Huế. Ngày 07/01/2015 công ty đã chuyển đổi loại hình doanh nghiệp và đổi tên sang Công ty TNHH Phát Đạt với số vốn pháp định là 3.000.000.000 đồng Công ty TNHH Phát Đạt với kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm về thiết bị nước, thiết bị dân dụng, thiết bị điện, thiết bị vệ sinh trong suốt hơn 20 năm vừa qua, công ty luôn đặt uy tín lên hàng đầu và đó cũng là lời cam kết của chủ công ty. Bên cạnh đó, với một đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động, có trình độ chuyên môn kỹ thuật cao và được sự góp sức hỗ trợ to lớn của hơn 100 đối tác trong và ngoài nước có uy tín, chất lượng hàng đầu thế giới về các sản phẩm dân dụng. Mặc dù công ty vẫn gặp nhiều khó khăn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm và gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ trong ngành nhưng công ty vẫn không ngừng nâng cao trình độ năng lực của nhân viên, đầu tư hệ thống cơ sở vật chất,mở rộng quy mô. Đặc biệt, công ty đã thành công trong việc ứng dụng phần mềm quản lý hệ thống phân phối, quản lý hàng hóa nhằm tạo ra hiệu quả công việc cao nhất. Những yếu tố này đã giúp Công ty TNHH Phát Đạt ngày càng phát triển hơn và là sự lựa chọn đáng tin cậy của người tiêu dùng không chỉ riêng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế mà còn là các tỉnh khác như Quảng Bình,Quảng Trị,… 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Phát Đạt 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty đã áp dụng mô hình quản lý hỗn hợp trực tuyến – chức năng: Xét về quan hệ trực tuyến: Bộ máy được lãnh đạo và điều hành từ Hội đồng quản trị đến Giám đốc và đến các Giám đốc phòng ban đến các bộ phận trong công ty. Giám đốc các phòng ban chỉ nhận mệnh lệnh từ một người lãnh đạo trực tiếp là Tổng giám đốc. Do đó, các công việc được thực hiện một cách thống nhất hơn, quyền hành giữa các phòng ban cũng đều rất rõ ràng. Đồng thời việc kiểm tra phối hợp các hoạt động
- 37. phận được thực hiện một cách chặt chẽ nhằm đảm bảo sự thống nhất và hiệu quả trong toàn bộ tổ chức. Xét theo quan hệ chức năng: Thể hiện mối quan hệ phối hợp giữa các bộ phận của công ty trong việc tổ chức các hoạt động cũng như hỗ trợ lẫn nhau trong công việc. Nhờ đó, sử dụng được các chuyên gia giỏi trong việc ra quyết định quản trị, có nhiều cơ hội để phát triển cán bộ công nhân viên và phát huy được tài năng chuyên môn của cấp dưới. Như vậy, mô hình trực tuyến – chức năng tạo điều kiện thuận lợi cho việc phối hợp hoạt động để hoàn thành mục tiêu chung mà công ty đã đề ra. Ưu và nhược điểm của kiểu cơ cấu này Ưu điểm: nó phát huy được các ưu điểm của cơ cấu trực tuyến là phân quyền chỉ huy kịp thời truyền mệnh lệnh vẫn theo tuyến đã quy định, các thủ lĩnh ở các phân hệ chức năng (theo tuyến) vẫn phát huy được tài năng của mình đóng góp cho người lãnh đạo cấp cao của hệ thống tuy họ không có quyền ra lệnh trực tiếp cho mọi người trong các phân hệ. Và các ưu điểm của cơ cấu chức năng là chuyên sâu nghiệp vụ: đảm bảo cơ sở, căn cứ cho việc đưa ra quyết định, hướng dẫn thực hiện các quyết định. Nhược điểm: dễ phát sinh những ý kiến tham mưu, đề xuất khác nhau, không thống nhất giữa các bộ phận chức năng dẫn tới các công việc nàm chán và xung đột giữa các đơn vị cá thể tăng. Các đường liên lạc qua tổ chức có thể có thể trở nên phức tạp. Vì vậy khó phối hợp được các hoạt động của những lĩnh vực chức năng khác nhau đặc biệt là nếu tổ chức phải luôn điều chỉnh với các điều kiện bên ngoài đang thay đổi.
- 38. Công ty gồm: Trong đó: Sơ đồ 2.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty (Nguồn: Phòng Kế toán-Tài chính của Công ty TNHH Phát Đạt) : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng Nhìn chung, cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH Phát Đạt khá đơn giản, gọn nhẹ và đảm bảo tính thống nhất.Các phòng ban có chức năng riêng biệt nhưng có mối quan hệ chặt chẽ, cùng phối hợp hành động. 2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận Giám đốc: là người đại diện pháp nhân của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của doanh nghiệp. Là người chịu trách nhiệm cao nhất về các quyết định điều hành quản lý, lãnh đạo mọi hoạt động của doanh nghiệp, có quyền đề nghị với người ra quyết định thành lập doanh nghiệp bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật…
- 39. Tham mưu về mặt tài chính. Đồng thời thực hiện các nhiệm vụ - Cung cấp số liệu, thông tin kinh tế về hợp đồng kinh doanh hằng ngày và hợp đồng kinh doanh cho giám đốc. - Cung cấp những thông tin cũng như kết quả hoạt động kinh doanh cho giám đốc. - Ghi chép, phản ánh, giám sát bảo quản, sử dụng tài sản phục vụ cho hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. - Tính toán, phản ánh thu nhập, chi phí, xác định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời cung cấp chứng từ, tài liệu kế toán phục vụ cho việc kiểm tra của Nhà nước đối với doanh nghiệp. Phòng kinh doanh: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, xây dựng kế hoạch tiêu thụ từng tháng, quý, năm. Soạn thảo hợp đồng kinh tế trình lên giám đốc duyệt. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ đặt hàng cho các đại lý bán buôn, bán lẻ điều tra nghiên cứu thị trường, chỉ đạo bán hàng, phân phối sản phẩm trên thị trường; quản lý mua sắm tài sản cố định, các trang thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất. Đội xe: Có nhiệm vụ chở hàng từ kho doanh nghiệp đến đại lý của doanh nghiệp và người tiêu dùng. Tổ bán hàng: Chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tổ dịch vụ: Chịu trách nhiệm tư vấn sản phẩm cho khách hàng và nghiên cứu sự biến động giá cả, nhu cầu thị trường để đề ra biện pháp, chiến lược kinh doanh phù hợp; nắm bắt được những phản hồi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm khắc phục điểm yếu và phát huy thế mạnh. Là cánh tay đắc lực của phòng kinh doanh. 2.1.4. Chức năng,nhiêm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Phát Đạt 2.1.4.1. Chức năng Công ty TNHH Phát Đạt là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực thương mại dịch vụ nên chức năng chính của công ty đó là mua và bán sĩ, lẻ các mặt hàng thiết bị đồ dùng gia đình, thiết bị điện nước như: ống nhựa nhiệt,bàn cầu, XIE, bồn tắm,… theo nhiều phương thức khác nhau, cố gắng mua tận gốc, bán đến tay người tiêu dùng, bảo đảm chất lượng hàng hóa bán ra với giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn khống chế mức giá bán lẻ tại các cửa hàng để ổn
- 40. thị trường, hạn chế sự thao túng giá của các cửa hàng bán buôn,bán lẻ do công ty đã cung cấp sản phẩm cho họ. Từ ngày hoạt động đến nay,công ty đáp ứng nhu cầu trên thị trường Huế và một số tỉnh lân cận, tạo việc làm cho lao động địa phương.Đến nay công ty không chỉ cung cấp sản phẩm tại thị trường ở địa phương mà còn là nhà phân phối ở một số tỉnh miền Trung khác.Quy mô hoạt động kinh doanh ngày càng được mở rộng là mục tiêu của Công ty TNHH Phát Đạt. 2.1.4.2. Nhiệm vụ - Kinh doanh đúng các mặt hàng đã đăng ký,đa dạng hóa các mặt hàng nhằm cung cấp hàng hóa của khách hàng cả trong lẫn ngoài tỉnh. - Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Mở rộng chi nhánh trên địa bàn tỉnh, thông qua các hợp đồng ký trực tiếp với chủ đầu tư, các doanh nghiệp, khách sạn, đồng thời giới thiệu các sản phẩm cho các công ty. - Thực hiện đúng chế độ kế toán, chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương. - Đảm bảo quyền lợi kinh tế cho người lao động trong doanh nghiệp, chế độ lương, thưởng, các chính sách bảo hiểm xã hội, khuyến khích để người lao động trở thành thành viên của doanh nghiệp. - Không ngừng triển khai và nghiên cứu các chiến lược kinh doanh nhằm mở rộng quy mô đầu tư và mở rộng thị trường để tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động. - Có trách nhiệm bảo vệ môi trường sinh thái, cảnh quan thuộc khu vực quản lý và kinh doanh của mình, ngoài ra còn phải tham gia bảo vệ các di tích lịch sử, an ninh trật tự theo quy định của pháp luật. 2.1.4.3 Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Phát Đạt Công ty TNHH Phát Đạt chuyên kinh doanh các mặt hàng thiết bị trong gia đình với nhiều sản phẩm có các chủng loại, quy cách sản phẩm khác nhau. Trong đó, chủ yếu chuyên cung cấp hàng trang trí nội thất và vật liệu ngành nước như ống nhựa nhiệt PPR (Việt Úc) và ống các loại, bồn chứa nước inox và chậu inox,bình nước nóng, bồn tắm và chậu rửa … nhằm phục vụ các công trình xây dựng phụ như nhà vệ sinh, phòng tắm, vật dụng nhà bếp… đây cũng là mặt hàng được tiêu dùng một cách thường xuyên liên tục, nên doanh nghiệp thường chú trọng đầu tư vào các loại mặt hàng này.
|
