Kể từ khi thành lập tại Osaka vào năm 1924, Daikin bắt đầu hoạt động kinh doanh của mình trên lĩnh vực nghiên cứu và sản xuất điều hòa không khí đến hơn 160 quốc gia. Với sứ mệnh và triết lý kinh doanh mang đến giá trị tới toàn cầu, Daikin luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, xây dựng đội ngũ nhân sự trung thành và cốt lõi, đáp ứng kỳ vọng và niềm tin của toàn thể khách hàng trên thế giới. Hiện nay, An Phát đang là nhà phân phối chính thức các sản phẩm thiết bị thủy lực Daikin trên thị trường như các dòng bơm thủy lực, van an toàn, van tiết lưu và thiết bị làm mát, khách hàng có thể liên hệ tới An Phát để sở hữu ngay các sản phẩm Daikin chính hãng cho nhà máy và doanh nghiệp của mình. Cùng tham khảo các thiết bị thủy lực An Phát phân phối tại đây
Ngày 01/07/2020 vừa qua, Công ty Cổ phần Daikin Air Conditioning (Vietnam) - Daikin Việt Nam đã vinh dự nhận giải thưởng “HR Asia Best Companies to work for in Asia 2020 Awards –Vietnam Edition” – công ty có môi trường làm việc tốt nhất Châu Á tại sự kiện HR Asia Award 2020. Giải thưởng này đã chứng minh cho những nỗ lực của Daikin Việt Nam trong việc xây dựng môi trường làm việc lý tưởng cho nguồn lực lao động tại Việt Nam.
HR Asia Award là giải thưởng uy tín do tạp chí nhân sự hàng đầu châu Á - HR Asia Magazine tổ chức nhằm đánh giá và vinh danh những công ty có môi trường làm việc xuất sắc khắp Châu Á. Giải thưởng này được trao cho các doanh nghiệp có chính sách, chế độ đãi ngộ nhân sự hấp dẫn, môi trường làm việc lý tưởng và thường xuyên tổ chức những hoạt động nội bộ sôi nổi gắn kết nhân viên.
Giải thưởng HR Asia Awards 2020 là kết quả khảo sát tổng thể về mức độ hài lòng của người lao động đối với nơi làm việc dựa vào 3 yếu tố: Core (cấu trúc nhân sự), Self (cá nhân) và Group (tập thể) để đánh giá môi trường làm việc, nơi mà mỗi nhân viên đều có thể thể hiện khả năng của mình để phát triển cùng doanh nghiệp. Với sự tham gia của 308 ứng viên là các doanh nghiệp tại Việt Nam trong nhiều lĩnh vực khác nhau như Ngân hàng, Bất động sản, Bán lẻ, Tiêu dùng nhanh,… đã có 66 doanh nghiệp được vinh danh “Best companies to work for in Asia 2020” – Công ty có môi trường làm việc tốt nhất Châu Á năm 2020, trong đó Daikin Việt Nam tự hào là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất điện lạnh điện tử đạt giải thưởng danh giá này.
Trong 95 năm phát triển, Daikin luôn tin rằng sự phát triển của cá nhân chính là nền tảng thành công của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp từ Nhật Bản, tinh thần làm việc của người Nhật luôn là sự nhiệt tình và nỗ lực, đó là lý do tại sao Daikin Việt Nam đã xây dựng một môi trường làm việc mà mỗi nhân viên đều luôn cảm thấy thoải mái nhất khi thể hiện bản thân và phát huy năng lực tốt nhất. Và thành công của Daikin Việt Nam đã chứng minh cho việc tận dụng sự đa dạng trong tính cách và khả năng của mỗi thành viên, để tạo nên sự quản lý đa dạng linh hoạt, phát huy năng lực của mỗi cá nhân và đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp.
Tính đến tháng 5/2020, tại Daikin Việt Nam đã có gần 2000 nhân sự đang làm việc với khối kinh doanh và khối nhà máy. Không chỉ xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, Daikin Việt Nam còn áp dụng nhiều chính sách đào tạo trong và ngoài nước, tạo điều kiện để đội ngũ kỹ sư của Daikin tham gia các cuộc thi lớn trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương, vừa giúp đội ngũ nhân viên có cơ hội thể hiện bản thân, vừa giao lưu học hỏi nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn để nâng cao hiệu suất làm việc. Bên cạnh đó, với triết lý lấy con người làm trọng tâm, nhân viên luôn được hưởng những chính sách đãi ngộ trọn vẹn như: các gói bảo hiểm sức khỏe, hỗ trợ khi nhân viên thuyên chuyển công tác, hay quà tặng cho nhân viên vào những dịp đặc biệt của mỗi cá nhân, gắn kết tinh thần đoàn kết của tất cả nhân viên với những chuyến nghỉ dưỡng và team building hàng năm.
Đại diện Daikin Việt Nam vinh dự nhận giải thưởng “HR Asia Best Companies to work for in Asia 2020 Awards –Vietnam Edition”
Chia sẻ tại lễ trao giải HR Asia Award 2020, bà Lý Thị Phương Trang – Tổng Giám Đốc Daikin Việt Nam cho biết:
“Daikin Việt Nam lấy làm vinh dự khi trở thành công ty có môi trường làm việc tốt nhất Châu Á. Đây là kết quả tuyệt vời cho lòng nhiệt huyết và niềm tự hào của mỗi nhân viên và cũng là động lực thúc đẩy cho sự phát triển của tập đoàn. Daikin Việt Nam sẽ vẫn tiếp tục nỗ lực hơn nữa để mang đến một môi trường lý tưởng nhất để mỗi người lao động đều cảm thấy hạnh phúc khi làm việc tại đây."
Quản trị phân phối là một trong những chiến lược quan trọng trong vai trò đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các doanh nghiệp thành công bên cạnh phải có những chiến lược tốt về sản phẩm, chiến lược PR và marketing bài bản, nhưng còn có một yếu tố vô cùng quan trọng, đó chính là hệ thống phân phối hiệu quả. Trên thực tế, các kênh phân phối trung gian không đơn thuần chỉ đóng vai trò như các đại lý độc quyền trung thành với một thương hiệu của nhà sản xuất mà các nhà bán lẻ cũng tham gia với vai trò quan trọng trong việc khai thác các thị trường ngách giúp phân phối rất nhiều sản phẩm mang thương hiệu khác nhau để tạo ra sự đa dạng và lợi thế riêng. Sự biến động liên tục của thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ hơn nữa giữa nhà sản xuất và các kênh trung gian, giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng thông qua hàng loạt các hoạt động được thực hiện sau sản xuất, nắm bắt các thông tin kịp thời về thị trường và khách hàng từ đó điều chỉnh các chính sách kinh doanh cho phù hợp
26 trang | Chia sẻ: | Lượt xem: 423 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Tóm tắt Luận văn Quản trị phân phối sản phẩm điều hòa không khí Daikin tại khu vực miền trung, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÙI THỊ THANH LAN QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ DAIKIN TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - Năm 2017 Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: TS. NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 1: PGS. TS. Phạm Thị Lan Hương Phản biện 2: TS. Lê Kim Long Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng 8 năm 2017 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Quản trị phân phối là một trong những chiến lược quan trọng trong vai trò đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các doanh nghiệp thành công bên cạnh phải có những chiến lược tốt về sản phẩm, chiến lược PR và marketing bài bản, nhưng còn có một yếu tố vô cùng quan trọng, đó chính là hệ thống phân phối hiệu quả. Trên thực tế, các kênh phân phối trung gian không đơn thuần chỉ đóng vai trò như các đại lý độc quyền trung thành với một thương hiệu của nhà sản xuất mà các nhà bán lẻ cũng tham gia với vai trò quan trọng trong việc khai thác các thị trường ngách giúp phân phối rất nhiều sản phẩm mang thương hiệu khác nhau để tạo ra sự đa dạng và lợi thế riêng. Sự biến động liên tục của thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ hơn nữa giữa nhà sản xuất và các kênh trung gian, giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng thông qua hàng loạt các hoạt động được thực hiện sau sản xuất, nắm bắt các thông tin kịp thời về thị trường và khách hàng từ đó điều chỉnh các chính sách kinh doanh cho phù hợp. Xuất phát điểm từ năm 1994, công ty Việt Kim chỉ là doanh nghiệp nhỏ phân phối các sản phẩm điều hòa không khí Daikin tại thị trường Việt Nam. Sau khi chính thức trở thành thành viên của tập đoàn Daikin toàn cầu năm 2008 và đổi tên thành Daikin Vietnam từ năm 2015 thì quy mô và thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng lớn mạnh, kênh phân phối cũng càng được mở rộng theo hướng có sự tham gia của nhiều đối tác kênh mới. Ngoài ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm điện lạnh cũng có nhiều thay đổi khi chứng kiến sự lớn mạnh nhanh chóng của các hệ thống siêu thị điện máy lớn bao phủ thị trường. Thực tế cho thấy, người tiêu dùng hiện nay đang có xu 2 hướng ưa chuộng mua sắm các mặt hàng sản phẩm máy lạnh tại các trung tâm siêu thị điện máy lớn có tên tuổi như Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh, Phan Khang, Chợ Lớnđể đảm bảo chất lượng và hưởng các dịch vụ hậu mãi hấp dẫn thay vì lựa chọn thông qua các cửa hàng nhỏ lẻ như trước đây. Lợi thế về quy mô đã mang lại cho các hãng lớn ưu thế không nhỏ về chiến lược marketing và các đợt khuyến mãi “khủng” rầm rộ. Bắt kịp nhanh xu hướng của thị trường, các đối thủ cạnh tranh của Daikin đặc biệt là Panasonic đã nhanh chóng bắt tay với các nhà phân phối lớn, xem họ như các đối tác chiến lược trong chiến lược phát triển thị trường và đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ về nhiều mặt như truyền thông, xây dựng thương hiệu, cơ sở vật chất, thiết kế không gian quảng bá hình ảnh thương hiệu tại các điểm bán hàng, đào tạo, vốnCác chiến dịch đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ và các ưu đãi của hãng dành cho các kênh đại lý cũng như kênh siêu thị điện máy (điển hình là trường hợp của Điện Máy Xanh) trong năm qua đã thực sự có hiệu quả và góp phần không nhỏ vào việc đưa Panasonic trở thành thương hiệu dẫn đầu về thị phần ngành điều hòa không khí tại Việt Nam tính từ đầu năm 2017. Ngoài ra, với chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường của các hãng cạnh tranh khác như Samsung, LG, Midea, Gree khi tiến hành liên doanh sản xuất tại chính thị trường trong nước là ưu điểm rất lớn trong việc tiết kiệm chi phí và giảm giá thành sản phẩm hơn rất nhiều so với các dòng điều hòa nhập khẩu nguyên chiếc như Toshiba, Panasonic, Daikin,... Vì vậy, so với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của Daikin được đánh giá vẫn chưa bền vững, hơn nữa, Daikin đang cho thấy sự chậm lại so với đối thủ về mặt chính sách lẫn thay đổi để bắt kịp xu hướng thị trường. Từ những dẫn chứng trên cho thấy, sự hỗ trợ bán hàng của các kênh trung gian là một lợi thế rất lớn giúp các hãng ngày càng mở rộng thị 3 trường, gia tăng doanh số Và sự thành công trong việc kết nối của các nhà cung cấp (nhà sản xuất, cung ứng, nhập khẩu) và phân phối bán lẻ phụ thuộc vào tinh thần hợp tác và sự kết nối chặt chẽ dựa trên mối quan hệ các bên hợp tác cùng có lợi. Xuất phát từ những yêu cầu cấp thiết đó, tác giả nghiên cứu đề tài: “Quản trị phân phối sản phẩm điều hòa không khí Daikin tại khu vực Miền Trung” nhằm cải thiện sự liên kết và gia tăng lòng trung thành của các kênh trung gian. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung 2.2. Mục tiêu cụ thể 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu: kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty, công tác nâng cao hiệu quả họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và kênh phân phối tiêu thụ của công ty nói riêng. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối bán hàng thông qua các đại lý, siêu thị điện máy, dòng sản phẩm phân phối chính là máy điều hòa không khí cục bộ cung cấp cho thị trường hộ gia đình và các công trình dân dụng. - Số liệu nghiên cứu về tình hình doanh nghiệp được thu thập trong 3 năm gần nhất 2014, 2015, 2016. - Phạm vi nghiên cứu được mở rộng ở việc khảo sát khách hàng là các đại lý, trung gian phân phối của công ty trên toàn phạm vi địa bàn hoạt động tại khu vực miền Trung do Daikin Vietnam – Chi nhánh Đà Nẵng phụ trách, cụ thể từ Hà Tĩnh đến Phú Yên. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau: 4 - Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp: 5. Bố cục đề tài Đề tài luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm điều hòa không khí Daikin tại Công Ty Cổ Phần Daikin Air Conditioning Vietnam. Chương 3: Đề xuất giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối với các sản phẩm điều hòa không khí Daikin 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Khái niệm về phân phối và lý thuyết quản trị kênh phân phối trong kinh doanh ngày nay được đề cập khá nhiều trong các tài liệu, giáo trình, công trình nghiên cứu với những cách tiếp cận khác nhau. Chẳng hạn như, Philip Kotler – cha đẻ của marketing hiện đại cho rằng: “kênh phân phối là một trong bốn yếu tố của marketing hỗn hợp mà DN cần phải xây dựng để triển khai những hoạt động Marketing tới thị trường mục tiêu”. Ở Việt Nam cũng có nhiều giáo trình viết về kênh phân phối, chẳng hạn giáo trình “Quản trị kênh phân phối” của PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội. Giáo trình đã đề cập một cách hệ thống những nội dung về quản trị kênh phân phối từ góc độ các doanh nghiệp sản xuất. Những nội dung và định hướng trong giáo trình cũng khá đồng nhất với quan điểm và cách tiếp cận của Philip Kotler về quản trị kênh phân phối và có thể xem như kim chỉ nam trong hoạt động thiết lập và quản lý hệ thống kênh phân phối của các DN Việt Nam, đặc biệt là các DN sản xuất. 5 Ngoài ra, qua tìm hiểu các đề tài nghiên cứu, tác giả có tham khảo một số đề tài luận văn về quản trị cũng như hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối, trong đó nổi bật như: Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên dược Trung Ương 3 của tác giả Nguyễn Thiện Tâm (2015), Hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty Eurowindow trên thị trường miền Trung của Nguyễn Kim Như Ngọc (2013), Hoàn thiện Kênh phân phối tại chi nhánh Vietel Bình Định - Hoàng Ngọc Quang (2012), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic tại thị trường miền trung công ty TID - Chi nhánh Đà Nẵng của tác giả Phạm Bảo Trung (2010); Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa” của tác giả Nguyễn Thị Mỹ Phương (năm 2010)Nhìn chung, đa số các đề tài đều tập trung vào việc đưa ra các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối. Trên cơ sở lý luận, các tài liệu tham khảo và tình hình quản trị vận hành kênh phân phối thực tế tại doanh nghiệp, đề tài “Quản trị phân phối sản phẩm điều hòa không khí Daikin tại khu vực miền Trung” sẽ tập trung vào việc phân tích các căn cứ lựa chọn kênh phân phối dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp như: đặc điểm của chính doanh nghiệp, về quy mô, năng lực, ngành nghề kinh doanh, mục tiêu kinh doanh, đặc điểm của sản phẩm, của khách hàng, của trung gian phân phối. Ngoài ra, đề tài sẽ đi sâu phân tích cấu trúc kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp nhằm nhận diện được các nguyên nhân và thực tế xung đột trong kênh. Từ đó, rút ra những bài học kinh nghiệm, nâng cao năng lực nhận dạng, phân tích, lựa chọn được giải pháp hữu hiệu nhằm hỗ trợ phát triển công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty trên con đường hội nhập. 6 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI 1.1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Khái niệm cơ bản * Phân phối: bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến xác lập kế hoạch thực hiện, thực hiện, kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các doanh nghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, có thể mua và sử dụng. * Kênh phân phối Xuất phát từ quan điểm của người nghiên cứu, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, trong luận văn này, tác giả sử dụng quan điểm của nhà quản trị (doanh nghiệp) theo đó: kênh phân phối được định nghĩa là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ giữa doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu thị trường của doanh nghiệp”1. [3, tr.7] 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối trong hoạt động Marketing a. Vai trò của kênh phân phối - Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 1 Trang 7- Giáo trình “Quản trị kênh phân phối” của PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 7 - Kênh phân phối làm tăng khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng. - Thông qua kênh phân phối, khối lượng hàng hóa bán ra sẽ tăng do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng. - Giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng với thị trường. b. Chức năng của kênh phân phối 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối a. Khái niệm b. Số lượng các cấp của kênh phân phối Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó, trong đó nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau bao gồm: - Kênh không cấp (kênh phân phối trực tiếp) - Kênh một cấp - Kênh hai cấp - Kênh phân phối nhiều cấp c. Các trung gian tham gia trong kênh phân phối - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Đại lý - Môi giới 1.1.4. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối a. Tổ chức kênh phân phối - Kênh phân phối truyền thống - Hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang - Hệ thống đa kênh 8 b. Hoạt động của kênh phân phối 1.2. QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI Quản trị phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. [3, tr60] 1.2.1. Thiết kế kênh phân phối a. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối b. Xác định những phương án chính của kênh phân phối c. Tuyển chọn các thành viên của kênh d. Lựa chọn danh sách các nhà phân phối sản phẩm 1.2.2. Tổ chức và vận hành hoạt động kênh a. Động viên các thành viên của kênh Nhà quản trị kênh cần phải có chính sách liên tục động viên khuyến khích các thành viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sự động viên khuyến khích phải dựa trên những nhu cầu thực tế của các thành viên trong kênh. Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm đến mức tốt nhất. Các điều khoản khiến họ tham gia kênh cũng là một vài kích thích nhưng cũng cần bổ sung bằng việc thường xuyên giám sát và khích lệ của nhà sản xuất. Nhà sản xuất không chỉ bán qua các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa. b. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh kênh phân phối Người sản xuất định kỳ đánh giá hoạt động của những trung gian theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp. 9 Trên cơ sở đánh giá hoạt động của các thành viên, cần kết hợp các chính sách thưởng về vật chất như tiền thưởng với các chính sách biểu dương khen thưởng về tinh thần như: hội nghị khách hàng tiên tiến, tổ chức các đợt du lịch nước ngoài cho những khách hàng có doanh số lớn c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn trong kênh phân phối hay còn gọi là xung đột kênh là một hành vi hiển nhiên xảy ra trong kênh phân phối khi có sự khác nhau về quan điểm kinh doanh, mục tiêu mong muốn, chiến lược sử dụng Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh - Nguyên nhân chủ yếu là do sự khác biệt về mục đích: chẳng hạn, trong khi người sản xuất muốn gia tăng khối lượng bán để gia tăng thị phần bằng một chính sách định giá thấp thì các đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lợi trước mắt. Đây là loại mâu thuẫn khó giải quyết. - Mâu thuẫn có thể sinh ra do vai trò và quyền hạn của các thành viên được xác định không rõ ràng. - Mâu thuẫn do khác biệt về nhận thức. Các đại lý có thể có cái nhìn lạc quan về triển vọng kinh tế sắp tới và muốn được dữ trữ nhiều hàng hơn nhưng người sản xuất lại không muốn do đánh giá tình hình kinh tế không được khả quan. - Mâu thuẫn còn nảy sinh do lợi ích của các trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất. Những đại lý độc quyền thường chịu ảnh hưởng của những may rủi do những quyết định về mẫu mã, mặt hàng và giá cả của người sản xuất. Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn chiều dọc Mâu thuẫn chiều ngang Mâu thuẫn đa kênh 10 Giải quyết mâu thuẫn trong kênh 1.2.3. Các quyết định về phân phối vật chất a. Quản trị bán hàng Là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra hoạt động bán hàng. Các mục tiêu cơ bản của hoạt động bán hàng gồm: - Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. - Tăng doanh thu, thị phần, lợi nhuận của DN. - Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường - Giảm chi phí bán hàng - Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng. Việc quản trị hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt đông quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. b. Quản trị hậu cần (Logistic) trong kênh phân phối Quản lý hậu cần (logistic) liên quan đến công việc quản lý về mặt kho bãi, vận chuyển, giao nhận và phân phối hàng hóa. Các hoạt động quản trị hậu cần bao gồm: Lưu kho hàng hóa Quản trị tồn kho Vận chuyển Thông tin 1.2.4. Kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối 11 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ DAIKIN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DAIKIN AIR CONDITIONING - KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 2.1.1. Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần Daikin Air conditioning (Vietnam) là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài - tiền thân là Công ty Việt Kim được thành lập năm 1994 tại Việt Nam với số vốn ban đầu là 300.000.000 đồng chuyên phân phối các sản phẩm điều hòa không khí Daikin tại Việt Nam. Tháng 10-2008, Công ty CP Việt Kim trở thành thành viên chính thức của tập đoàn Daikin. Đầu năm 2015, Công ty Cổ phần Việt Kim chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Daikin Air Conditioning (Daikin Vietnam). Là thành viên chính thức của nhà sản xuất điều hòa không khí hàng đầu thế giới Daikin, Daikin Vietnam trở thành nhà cung cấp tin cậy trong việc đáp ứng chất lượng cuộc sống tiện nghi tới các khách hàng tại Việt Nam. Chi nhánh Đà Nẵng: Tòa nhà PVcomBank Đà Nẵng Tầng 12, Số A2.1, đường 30/4, Phường Hòa Cường Bắc, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng 2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh - Kinh doanh mua bán, cung cấp máy điều hòa không khí Daikin cho các công trình dân dụng và công nghiệp - Khảo sát, tư vấn, thiết kế chuyên ngành cơ điện lạnh - Cung ứng linh kiện, phụ tùng thay thế - Sửa chữa, bảo trì sản phẩm cơ điện lạnh. - Dịch vụ giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu. 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.4. Cơ cấu tổ chức 12 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM ĐHKK DAIKIN CỦA CÔNG TY DAIKIN TRONG THỜI GIAN QUA 2.2.1. Về sản phẩm của công ty Hàng hóa nhập khẩu để phân phối tại thị trường Việt Nam với các phân khúc được ưa chuộng, như: - Dân dụng (treo tường, điều hòa multi, máy lọc không khí); - Các công trình thương mại áp dụng cho máy Sky Air & hệ thống điều hòa trung tâm VRV (dùng cho công trình lớn như tòa nhà văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại); - Dòng sản phẩm Packaged và Applied áp dụng với các công trình công nghiệp cỡ lớn như nhà máy, phân xưởng. Xét về mặt bằng giá cả cạnh tranh trên thị trường thì hiện nay giá Daikin cao hơn trung bình thị trường tầm 10-15%. Hai kênh tiêu thụ chính chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu là dòng sản phẩm dân dụng (RA) và hệ thống điều hòa không khí trung tâm (VRV). Với ưu điểm giá cả hợp lý và là sản phẩm phổ biến trên thị trường đặc biệt là phân khúc hộ gia đình, công trình dân dụng quy mô nhỏthì dòng sản phẩm RA được tiêu thụ với quy mô số lượng lớn. Về chiến lược sản phẩm, hiện tại Daikin vẫn tiếp tục theo đuổi chiến lược đẩy mạnh dòng sản phẩm RA để giữ vững thị phần đang sụt giảm vào tay của các đối thủ. Ngoài ra, các dòng sản phẩm điều hòa trung tâm dành cho các công trình cao tầng cũng rất được chú trọng với nhiều sản phẩm mới chuyên biệt là công nghệ đỉnh cao của Daikin nhằm tăng lợi nhuận. 2.2.2. Về thị trƣờng tiêu thụ Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi trên toàn quốc và được phân thành 3 đoạn thị trường: Bắc-Trung-Nam. Trong liên tiếp các năm 2014, 2015, 2016 doanh số tăng trưởng liên tục. 13 Hiện Daikin Chi nhánh Đà Nẵng là đại diện bán hàng của công ty tại khu vực miền Trung bao gồm 3 nhánh chính là Bắc Trung Bộ, Nam Trung Bộ và khu vực Đà Nẵng. Theo báo cáo khảo sát từ tổ chức nghiên cứu thị trường GFK, tỷ trọng phân phối sản phẩm của công ty ở 3 thị trường như sau: Bảng 2.3. Tỷ trọng chia sẻ thị phần của các hãng tại khu vực miền Trung qua các năm 2015, 2016 Thương hiệu Bắc Trung Bộ Nam Trung Bộ Đà Nẵng 2015 2016 2015 201
