Show PHÂN LOẠI CÁC KHÁCH HÀNG CHÍNH CỦA THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN -----------
Dưới đây là những nhóm khách hàng chính của thị trường BĐS mà bạn có thể tham khảo để hiểu và tiếp cận tốt hơn. Có thể tạm chia các khách hàng của thị trường bất động sản thành hai loại chính nhất là giới đầu tư và người mua nhà để ở. A. Nhóm mua nhà để ở1. Đối tượng độc thânĐây là những người độc thân khá thành đạt, tự lập, thành công sớm, tầm độ tuổi 25-32 tuổi, Thu nhập của nhóm KH này khoảng 800-1.000 đô la Mỹ/tháng. Nhu cầu tìm mua bất động sản của họ với mục đích có không gian sống riêng, đi sớm về khuya dễ dàng, tự do tụ tập bạn bè. Đa phần chọn căn hộ có diện tích nhỏ, xinh xắn, tiện đi làm. Mối quan tâm hàng đầu của họ khi mua BĐS là giá cả. Họ thường chọn nhà có diện tích dưới 80m2 và quan tâm nhiều đến sự thuận tiện về giao thông. Thông tin về địa ốc được những bạn trẻ thành đạt cập nhật từ Internet, và thường tham khảo ý kiến từ đồng nghiệp. 2. Đối tượng gia đình
a. Vợ chồng trẻ dành dụm mua căn hộ đầu tiên Đây là nhóm khách hàng bị ảnh hưởng rất nhiều về giá. Khách hàng trong nhóm này thường là những cặp vợ chồng trẻ, dành dụm mua căn hộ đầu tiên để sống riêng, xu hướng thường chọn nhà có diện tích nhỏ hơn 80m2, có thể xa trung tâm, giá khoảng vài trăm triệu đồng. Họ thích căn hộ mang lại những cảm giác ấm áp về mặt tình cảm và gần nơi làm việc. Khi mua nhà, họ thường tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng. Giá và phương thức thanh toán là yếu tố quan tâm hàng đầu. b. Gia đình làm ăn khấm khá, đổi nhà cao cấp hơn Đây là những gia đình làm ăn khấm khá, sau một thời gian dành dụm muốn đổi nhà cao cấp hơn. Đa phần chọn diện tích nhà lớn, gần trung tâm, khu cao cấp, nhiều tiện ích môi trường. Những gia đình này ít đặt nặng vấn đề về giá nhưng chỉ trả giá cao cho căn nhà lý tưởng gần sông, giao thông thuận tiện hay có hướng hợp với mình. Nhu cầu khi mua BĐS của nhóm khách hàng này quan tâm hàng đầu là diện tích sử dụng của căn hộ, diện tích phải trên 200 mét vuông. Tiện ích của căn hộ được họ chọn là gần sông hay rạch. Họ cũng tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng khi quyết định chọn mua nhà, và họ cũng tham khảo thông tin từ báo. c. Vợ chồng khả năng tài chính cao, mua nhà để làm của cho con
Mối quan tâm hàng đầu khi chọn mua BĐS của nhóm KH này là môi trường sống xung quanh căn hộ họ chọn mua. Diện tích được họ chọn nhiều nhất là 81-100 mét vuông, vị trí giao thông thuận tiện. Đa số nhóm này lấy ý kiến từ vợ hoặc chồng, thông tin cập nhật chủ yếu từ báo. Ngoài môi trường sống của BĐS, uy tín của chủ đầu tư cũng là mối quan tâm của những gia đình này khi chọn lựa để đầu tư. B. Giới đầu tư kinh doanh địa ốc
Không như các nhóm trên, thông tin họ cập nhật là từ các công ty địa ốc. Vì là đầu tư kinh doanh nên nhu cầu khi chọn lựa BĐS là tiềm năng của khu nhà và khả năng bán lại nhanh chóng của sản phẩm đã mua. Trên thực tế, khách hàng mua BĐS khá đa dạng, phong phú, trên đây là những nhóm KH cơ bản nhất, dựa vào đặc điểm và nhu cầu của những nhóm người này mà bạn có thể hiểu sâu sắc hơn cũng như có kế hoạch tiếp cận phù hợp khi môi giới BĐS. Theo nhiều người làm trong lĩnh vực BĐS, nhóm kinh doanh đầu tư vẫn chiếm đa số. Hiện họ vẫn là phân khúc chính trong chiến lược tiếp thị của đa số chủ đầu tư bất động sản. ---
Là xây dựng một hình mẫu khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường và kinh nghiệm về khách hàng thực tế. Đó là một con người mà bạn có thể gặp bất cứ lúc nào trong cuộc sống, có cá tính, có thói quen, có đặc điểm phù hợp với sản phẩm mà bạn muốn bán. Tại sao phải xây dựng chân dung khách hàng?Việc xây dựng chân dung khách hàng giúp bạn:
Do tập trung nghiên cứu sâu đối tượng khách hàng của mình nên bạn biết được:
Phương pháp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêuBước 1: Khách hàng mục tiêu là người sẽ tiêu dùng một sản phẩm cụ thể của bạn. Vậy thì trước tiên bạn cần mô tả đúng sản phẩm bao gồm:
Đối với các bạn làm bất động sản thì đó chính là vị trí dự án, kiểu sản phẩm là căn hộ, villas hay liền kề. Diện tích, giá bán sản phẩm, giá bán khu vực xung quanh. Tiêu chuẩn hoàn thiện dự án là cao cấp, trung cấp hay bình dân. Khả năng tạo sự khác biệt của sản phẩm (vd 1 dự án của chủ đầu tư lớn, quy mô lớn mặc dù nằm ở 1 khu vực có giá bán bình quân thấp nhưng vẫn có thể bán được giá cao do yếu tố quy mô, nghĩa là tự tạo được ảnh hưởng với thị trường mà không phụ thuộc vào thị trường khu vực) Bước 2: Xác định sự phù hợp của sản phẩm. Là người bán hàng, bạn không quyết định một sản phẩm có phù hợp với khách hàng hay không. Tuy nhiên góp ý của người bán hàng về sản phẩm luôn có ích với nhà sản xuất. Chắc các bạn không lạ gì các công ty môi giới bất động sản thường có những góp ý với chủ đầu tư trong quá trình phát triển sản phẩm về diện tích, giá bán, công năng, tiện ích.. để có thể bán hàng được tốt nhất. Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng. Từ sản phẩm đã mô tả bạn hãy tưởng tượng ai sẽ là người phù hợp nhất với sản phẩm đó và mô tả cụ thể về độ tuổi, giới tính? Vị trí địa lý? Thu nhập trung bình? Tìm kiếm thông tin hàng hóa qua kênh nào? những thói quen hay sở thích gì? .. Liệt kê càng chi tiết càng tốt Ví dụ về xây dựng khách hàng mục tiêu: Đối với một Nhân viên sale BĐS thì việc hiểu khách hàng tiềm năng là ai luôn là bước quan trọng trước khi rao bán bất kì sản phẩm nào. Bạn có tự hỏi tại sao hằng ngày bạn vẫn đều đặn gửi tin sms marketing mà tỷ lệ phản hồi cực kỳ thấp và gọi điện Telesale thì toàn nhận được sự từ chối? Đã đến lúc bạn cần xem lại khách hàng của mình là ai dựa theo bảng phác thảo chân dung khách hàng tiềm năng chứ không chỉ nên chăm chú bắn tin đến hàng loạt cái tên trong bảng database có được do công ty cho bạn Bảng dưới đây là bảng phân tích dựa trên các yếu tố: mức thu nhập bình quân, độ tuổi, và vị trí xã hội của khách hàng. Từng nhóm có những nét riêng phù hợp với các sản phẩm khác nhau:  Phân khúc dựa trên vị trí xã hội của nhóm khách hàng: Đây cũng là một cách phân nhóm có phần tổng quan hơn so với cách phân nhóm nói trên. Chủ yếu dựa vào vị trí xã hội của nhóm khách. Tại đây nêu rõ sự khác nhau giữa 2 hình thức lựa chọn là MUA hoặc THUÊ từ đó giúp NVKD BĐS nắm bắt được xu hướng lựa chọn của khách hàng để tiếp cận phù hợp hơn. Phân khúc theo địa điểm: Riêng đối với một số ngành như BĐS, phân loại theo địa điểm cũng hết sức quan trọng vì đối tượng khách hàng tiềm năng nhất chính là những người sống và làm việc khu vực lân cận dự án, bởi vì mọi người luôn có xu hướng ưu tiên nhà gần công ty, trường học để tiết kiệm thời gian. Bằng cách phân tích và kết hợp các phân loại bạn sẽ dần hình dung được về chân dung khách hàng của mình. Tuy nhiên, đây chỉ là những bước hết sức cơ bản ban đầu để bạn phác họa chân dung khách hàng. Để có thể có những cách tiếp cận phù hợp đòi hỏi bạn phải những phân tích kỹ hơn từ những số liệu ban đầu này Kết luận
|
