Bán hàng không phải là điều dễ dàng. Trước sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhân viên bán hàng phải gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng để trình bày về sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng của doanh nghiệp. Show
Kỹ thuật này gọi là Personal Selling (Bán hàng cá nhân) nhưng vẫn có nhiều người không nắm rõ Personal Selling là gì? Đặc điểm và kỹ thuật để triển khai Personal Selling như thế nào? Tất cả thắc mắc của bạn sẽ được Prodima chia sẻ chi tiết trong bài viết này. Chúng ta bắt đầu ngay nhé! Personal Selling là gì?Personal Selling Bán hàng cá nhân là một phương thức bán hàng được cá nhân hóa để tăng tương tác giữa giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng tiềm năng => tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Ngày nay, bán hàng cá nhân được coi là một kỹ thuật bán hàng B2B nhưng cũng được sử dụng trong bán hàng thương mại và bán lẻ. Với sự ra đời của internet và các phương thức giao tiếp khác, Personal Selling không chỉ giới hạn trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện nhiều công việc khác như: gọi điện thoại, IM và gửi Email để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.  Personal Selling hoạt động như thế nào?Vậy phương thức hoạt động của Personal Selling là gì? Quy trình bán hàng cá nhân liên quan đến việc doanh nghiệp thuê nhân viên bán hàng có kỹ năng để tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách hiểu được nhu cầu và đáp ứng mong muốn của họ => tương tác với khách hàng, xây dựng niềm tin và phát triển mối quan hệ => thúc đẩy họ dùng thử hoặc mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mục tiêu của Personal Selling là gì?Các mục tiêu quan trọng trong công việc của Personal Selling gồm:
Tầm quan trọng của Personal SellingHiểu rõ được Personal Selling là gì, thì bạn phải biết được tầm quan trọng của Personal Selling trong kinh doanh => mới có thể tập trung triển khai các chiến thuật câu dẫn khách hàng thành công. Như Prodima đã chia sẻ ở trên, Personal Selling là một công cụ bán hàng cần thiết trong việc bán các dịch vụ phức tạp / kỹ thuật, đòi hỏi sự tiếp xúc của con người, cá nhân hóa và thuyết phục thành công. Thông thường, các mặt hàng có giá trị cao sẽ sử dụng hình thức bán hàng cá nhân vì nó giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng một cách đáng tin cậy hơn. Các hình thức Personal SellingNhìn chung, Personal Selling có thể được phân chia thành 3 loại dựa trên hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng tham gia, gồm: Người tiếp nhận đơn hàng (Order Taker)Order Taker sẽ nhận các thông tin yêu cầu và thắc mắc từ khách hàng, thường giữ các vị trí như trợ lý bán hàng bán lẻ hoặc nhân viên tiếp thị. Công việc chính của người tiếp nhận đơn hàng là xác định nhu cầu của khách hàng và đáp ứng họ. Người tạo ra nhu cầu đặt hàng (Order Getter)Order getter sẽ tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ mua hàng. Những nhân viên này sẽ đến tận nơi của khách hàng (địa chỉ nhà, công ty, văn phòng) để giới thiệu về sản phẩm / dịch vụ nhằm mang lại khách hàng mới cho doanh nghiệp. Người kích thích nhu cầu đặt hàng (Order Creators)Order Creators sẽ không kết thúc giao dịch, nhưng có nhiệm vụ thuyết phục khách hàng quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp => thúc đẩy hiệu quả bán hàng. Ví dụ: Một công ty dược phẩm liên hệ với một bác sĩ để thuyết phục anh ta kê đơn thuốc (của công ty) cho bệnh nhân của mình. Personal Selling: Thuận lợi & Khó khănCũng giống như các kỹ thuật bán hàng khác, Personal Selling cũng có những mặt thuận lợi và khó khăn riêng. Thuận lợiPersonal Selling khác biệt hoàn toàn với các kỹ thuật bán hàng khác dựa trên các đặc điểm sau:
Liên quan đến tương tác giữa người với người, trong đó người bán tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và thực hiện các chiến lược bán hàng được cá nhân hóa dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Personal Selling liên quan đến việc phát triển mối quan hệ giữa người bán và người mua nơi niềm tin được thiết lập, điều này sẽ giúp người mua tin tưởng vào nhân viên bán hàng. Hơn nữa, yếu tố này còn trở thành một phần không thể thiếu trong quá trình mua hàng.
Khác với Inclusive Marketing (Tiếp thị Đại chúng), đặc trưng nổi bật của bán hàng cá nhân là luồng thông tin hai chiều. Những khách hàng tiềm năng có cơ hội đặt câu hỏi và giải tỏa nghi ngờ trực tiếp với người bán trước khi mua.
Vì Personal Selling liên quan đến sự tương tác giữa người với người, nên luồng giao tiếp được diễn ra nhanh chóng và mang lại kết quả tức thì.
Liên quan đến bộ phận Marketing điều chỉnh chiến lược quảng cáo chiêu hàng dựa trên tính cách và yêu cầu của đối tượng tiềm năng => thúc đẩy hiệu quả bán hàng tốt hơn.
Xuyên suốt quá trình bán hàng, đòi hỏi nhân viên phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và khiến họ hài lòng thông qua các sản phẩm / dịch vụ công ty cung cấp.
Personal Selling không chỉ là thông báo cho khách hàng tiềm năng về các sản phẩm của công ty, mà còn liên quan đến việc sử dụng sức mạnh thuyết phục để làm cho khách hàng chấp nhận quan điểm của người bán hoặc thuyết phục khách hàng thực hiện một hành động cụ thể. Khó khăn
Personal Selling được đánh giá là đắt hơn so với các phương thức bán hàng khác vì người bán chỉ có thể tiếp cận một số khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian nhất định.
Bán hàng cá nhân đòi hỏi nhiều nỗ lực từ phía nhân viên bán hàng, có thể mất nhiều thời gian và nguồn lực để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng cuối cùng.
Vì bán hàng cá nhân là phương thức 1-1, nên phạm vi tiếp cận của nó bị hạn chế so với các kiểu bán hàng khác như quảng cáo hay PR. Personal Selling xuất hiện ở đâu?Bán hàng cá nhân là một trong những phương thức bán hàng truyền thống được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất. Trong đó, các nhân viên bán hàng thực hiện các tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của họ => đề xuất cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng. Ngày nay, bạn có thể chứng kiến hoạt động bán hàng cá nhân trong:
Các cửa hàng bán lẻ như Walmart, Ikea sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm tốt nhất theo nhu cầu của họ.
Một số doanh nghiệp B2C (như Gillette) và doanh nghiệp B2B (như PayTM) đã áp dụng chiến thuật: Nhân viên bán hàng sẽ đến trực tiếp văn phòng hoặc nhà ở của khách hàng tiềm năng để hướng dẫn họ về các sản phẩm của công ty và thuyết phục họ sử dụng / mua sản phẩm tương tự.
Nhân viên bán hàng B2B thường tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tuyến hoặc ngoại tuyến => tạo các cuộc trò chuyện thân mật và đáng tin cậy để mang đến kết quả cuối cùng: Bán hàng! Quy trình làm việc của Personal SellingNhân viên bán hàng tuân theo một quy trình Personal Selling cụ thể giúp việc bán hàng diễn ra thuận lợi và hiệu quả thông qua 8 bước sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năngBước đầu tiên là tạo ra các khách hàng tiềm năng thuộc về phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới. Nhân viên kinh doanh sử dụng một số kỹ thuật để tạo ra những khách hàng tiềm năng bằng cách: gọi điện thoại, gửi email, bán hàng qua mạng xã hội, giới thiệu Bước 2: Chọn lọc Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩnSau khi tìm thấy khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ phân loại khách hàng đủ tiêu chuẩn hoặc không đủ tiêu chuẩn dựa trên việc họ có quan tâm đến việc thử hoặc mua sản phẩm hay không. Điều này được thực hiện bằng cách lọc những khách hàng có khả năng mua sản phẩm, cần sản phẩm và đang muốn mua hàng sớm. Bước 3: Tiếp cận khách hàngĐiều này bao gồm mọi kỹ thuật, chiến lược mà nhân viên bán hàng đã chuẩn bị sẵn trước khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng thông qua việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng và sử dụng dữ liệu này để chuẩn bị lập kế hoạch quảng cáo chiêu hàng. Bước 4: Tư vấn và giới thiệu sản phẩmNhân viên kinh doanh sẽ tổ chức một cuộc trò chuyện 1-1. Nhân viên bán hàng sử dụng cách tiếp cận này để tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng, cũng như hiểu được những vấn đề lo ngại của họ để đưa ra các chiến lược trình bày sản phẩm của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Bước 5: Thuyết trình bán hàngNhân viên bán hàng sử dụng thông tin thu thập được trong giai đoạn tiếp cận và điều chỉnh phù hợp để tạo bài thuyết trình bán hàng được cá nhân hóa khi tương tác trực tiếp với khách hàng. Bước 6: Xử lý phản biệnTrong quá trình tương tác, khách hàng thường đưa ra các câu hỏi, nghi ngờ và quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn này liên quan đến việc nhân viên kinh doanh xử lý phản biện như thế nào để giành được sự tin tưởng của khách hàng bằng cách trả lời các câu hỏi và hướng dẫn họ theo cách đúng nhất. Bước 7: Chốt đơn hàngSau khi các phản biện được giải quyết, khách hàng chuyển sang mua sản phẩm. Nhân viên bán hàng giúp họ hoàn thành từng bước để kết thúc giao dịch. Bước 8: Theo dõi và chăm sóc khách hàngSau khi chốt đơn hàng thành công, nhân viên bán hàng cần đảm bảo khách hàng hài lòng trong suốt quá trình mua sản phẩm bằng cách theo dõi và thực hiện các phương thức chăm sóc (gọi điện, nhắn tin, gửi email) định kỳ với khách hàng. 6 Kỹ thuật bán hàng của Personal SellingKỹ thuật cần có trong Personal Selling là gì để có thể bán hàng hiệu quả mà giảm thiểu tình trạng vụt mất khách hàng không mong muốn? Để làm được điều này, bạn cần ghi nhớ 6 kỹ thuật sau: Tập trung vào các khách hàng tiềm năng phù hợpKhi đầu tư thêm thời gian và chi phí cho những cuộc họp bán hàng (Sales Meeting), doanh nghiệp cần khóa chặt ROI bằng cách chọn lọc danh sách những khách hàng tiềm năng nhất để gặp mặt trực tiếp => tăng khả năng chốt đơn hàng thành công. Không phải cuộc gặp mặt nào cũng mang lại kết quả tốt, nhưng có thể giúp doanh nghiệp bạn tiến gần hơn đến việc đạt được những mục tiêu đề ra. Hãy trả lời những câu hỏi sau:
Chuẩn bị kỹ lưỡngNếu các sales đến cuộc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng mà không chuẩn bị kỹ càng sẽ tăng khả năng chốt đơn không thành công. Trên thực tế, có đến 82% người mua B2B nghĩ rằng các nhân viên kinh doanh đều không chuẩn bị đầy đủ => cho thấy rất nhiều khách hàng tiềm năng cảm thấy thất vọng về điều này và ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng trong tương lai. Do đó, doanh nghiệp bạn cần đào tạo bài bản đội ngũ nhân viên sale trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng, thấu hiểu nhu cầu và chuẩn bị mọi thấy trước khi bắt đầu trò chuyện với họ. Có như vậy mới tạo được sự tin cậy và khiến khách hàng muốn sử dụng sản phẩm của bạn. Thấu hiểu suy nghĩ của khách hàngNgười mua không muốn làm việc với những nhân viên sale tự đề cao dịch vụ / sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với người mua, trải nghiệm bán hàng tích cực sẽ liên quan đến các vấn đề sau:
=> Theo một cuộc khảo sát cho thấy: Chỉ 13% khách hàng tiềm năng tin rằng một nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ nhu cầu của họ. Lắng nghe khách hàng một cách tích cực là điều quan trọng đối với bất kỳ chiến thuật kinh doanh nào. Hãy ghi lại mọi thông tin bạn nhận được qua cuộc gọi hoặc email. Sử dụng những dữ liệu này làm lợi thế cho bạn trong cuộc họp, để chứng minh bạn thực sự hiểu rõ họ muốn gì và trao cho họ giá trị tốt nhất. Đừng chỉ nghiên cứu về sản phẩm doanh nghiệp và đề cao trong các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Hãy tìm hiểu thêm về những khó khăn, ngân sách của họ như thế nào. Thông qua đó, bạn có thể định vị sản phẩm của mình đúng hướng và biến chúng trở thành giải pháp hàng đầu mà mọi khách hàng đều muốn.
Thêm giá trị trong cuộc họpNgày nay, các nhân viên kinh doanh được khuyến khích phải thêm nhiều thông tin / chiến lược hữu ích vào các cuộc họp nội bộ. Nếu thực hiện thành công sẽ chứng tỏ bạn hiểu được những gì mình nói cũng như bạn quan tâm đến sự phát triển của công ty và muốn chung tay giúp doanh nghiệp phát triển bền vững. Xây dựng niềm tin vững chắcTrong suốt quá trình tương tác và trò chuyện với khách hàng, các nhân viên sale nên sử dụng chúng tôi thay vì tôi. Đây là cách giao tiếp thể hiện tính chuyên nghiệp của một công ty, đồng thời tạo một sự tin cậy cao hơn trong mắt khách hàng, điều này giúp phát triển mối quan hệ 2 bên và thúc đẩy người dùng mua hàng nhanh hơn. Đặt những câu hỏi thông minh, chuyên sâu xoay quanh những vấn đề khó khăn mà họ đang gặp phải => đưa ra các giải pháp tiềm năng liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn một cách nhẹ nhàng và không khoe mẽ. Điều này sẽ khiến người nghe cảm thấy không bị áp bức và muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ / sản phẩm của doanh nghiệp. Kể một câu chuyện!Có đến 63% khách hàng tiềm năng nhớ các câu chuyện thuyết trình bán hàng của công ty, nhưng chỉ 5% nhớ các số liệu thống kê. Kể chuyện hấp dẫn sẽ tăng khả năng chốt đơn cao hơn là chỉ đưa ra một loạt các con số khô khan. Hãy biến tấu câu chuyên và thêm thắt nhiều giá trị hấp dẫn để khiến khách hàng phải lắng nghe và tin tưởng. Chẳng hạn: Phần mở đầu rõ ràng, phần thân bài (cách bạn sẽ đưa lại giá trị, làm việc với họ) và kết thúc (đưa ra những lợi ích mà họ mong đợi). Hoặc bạn có thể kể câu chuyện về công ty của mình để thu hút sự chú ý bạn sẽ không bị coi là Thực thể vô danh mà trở thành một thương hiệu thân thiện và nổi bật trong thị trường! Nếu bạn thích bài viết này, chắc hẳn bạn sẽ thích thú với dịch vụ SEO của chúng tôi. Prodima là đội ngũ chuyên gia về Digital Marketing tại TP. Hồ Chí Minh. Chúng tôi có thể mang đến cho bạn những chiến lược xuất sắc để giúp bạn bứt phá lượng truy cập và tăng doanh thu một cách bền vững. Liên hệ ngay với các chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn ngay bây giờ với sự hỗ trợ tận tình 24/7. |
