Thiết kế kênh phân phối như thế nào?

“Kênh phân phối” dịch theo tiếng Anh là cụm từ Distribution channel hay Marketing channel, nghĩa là tập hợp các tổ chức, cá nhân có liên kết, mắt xích với nhau nhau cùng tham gia vào chung một quy trình công việc nhằm đưa sản phẩm chất lượng đến tay người tiêu dùng.

Các thành phần quan trọng khi xây dựng kênh phân phối

Thành viên của kênh phân phối bao gồm tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào quy trình xây dựng kênh phân phối. Toàn bộ các sản phẩm đi theo tuần tự từ nhà sản xuất muốn đến tay người tiêu dùng, cuối cùng đều bắt buộc phải qua trung gian khâu phân phối. Các trung gian của quy trình phân phối được chia thành các nhóm sau :

• Nhà bán buôn:  Mua trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất sau đó bán lại số lượng lớn cho các trung gian khác. Hoặc đường khác là bán trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp, sản xuất.
• Nhà bán lẻ:  Là người mua lại từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn. Rồi cuối cùng bán sản phẩm đó trực tiếp cho người tiêu dùng
• Nhà phân phối:  Có nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến các thị trường công nghiệp, hoặc sang các nhà bán buôn
• Đại lý và môi giới:  Đây là đơn vị tuy bán sản phẩm cho người tiêu dùng nhưng thực chất lại không sở hữu sản phẩm.Hay nói dễ hiểu hơn,họ là trung gian phân phối được quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm.

Các bước xây dựng kênh phân phối

Việc đầu tiên trong quy trình xây dựng kênh phân phối là phân tích khách hàng mục tiêu. Hiểu được khách hàng chính là nền tảng cơ sở để có thể quyết định lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp nhất.

Bước 1: Phân tích khách hàng mục tiêu

Để phân tích rõ về khách hàng mục tiêu cần giải đáp một số câu hỏi sau :

• Đối tượng mục tiêu cần hướng đến là ai?
• Đặc điểm : giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập…của họ như thế nào?
• Nơi đang sinh sống/ làm việc ở đâu?
• Họ có xu hướng mua hàng ở siêu thị/ cửa  hàng tạp hóa hay đặt hàng online?
• Siêu thị/cửa hàng tạp hóa thường đến ở khu vực nào?
• Họ thường xuyên đặt hàng online trên những trang thương mại điện tử nào?
• Về sở thích, thói quen tiêu dùng của họ như thế nào?
• Tần suất tiêu dùng của khách hàng ra sao?
• Tiềm năng mua hàng trong tương lai của họ?

Những thông tin này chính là cơ sở nền tảng khởi đầu để bộ phận marketing có thể xác định mục tiêu xây dựng kênh phân phối để lựa chọn sao cho phù hợp với doanh nghiệp.

Bước 2: Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Lúc này các chuyên viên marketing cần bàn thảo với giám đốc doanh nghiệp, quản lý cùng các bộ phận sản xuất và bộ phận tiêu thụ để xác định chính xác mục tiêu kênh phân phối. Tuỳ thuộc vào số lượng sản xuất hoặc nhập khẩu bao nhiêu để có thể quyết định mục tiêu này. Mục tiêu doanh số sẽ tiêu thụ thế nào. Tổng số lượng nhà phân phối hiện có là bao nhiêu để có thể đưa ra những mục tiêu cụ thể, và mức độ khả thi.

Một công cụ vô cùng hữu ích mà bạn không thể bỏ lỡ trong trường hợp này chính là áp dụng mô hình SMART. hoặc sử dụng hệ thống hoạch định nguồn lực sản xuất. Việc xác định được mục tiêu rõ ràng, chi tiết cụ thể , và khả năng thực hiện, thời gian giới hạn sẽ thúc đẩy doanh nghiệp tận dụng tối đa cơ hội và các nguồn lực một cách hiệu quả.

• Phủ sóng thị trường: Cần thêm bao nhiêu trung gian phân phối: đại lý, bán lẻ, bán buôn…? Thời gian duy trì bao lâu?
• Kinh phí đầu tư cho các kênh phân phối lẻ là bao nhiêu?
• Tỷ suất lợi nhuận như thế nào? (Con số và thời gian cụ thể)…

Bước 3: Liệt kê các hình thức phân phố và kênh phân phối

Sau khi đã xác định được chính xác mục tiêu cho kênh phân phối. Chuyên viên marketing cần xác định để liệt kê ra toàn bộ những kênh phân phối/ hình thức phân phối có thể lựa chọn.

• Xây dựng kênh phân phối gián tiếp là gì?
• Đơn vị trung gian phân phối là ai?
• Nếu chọn phương án là kênh phân phối trực tiếp thì cần chuẩn bị những điều gì thiết yếu ?

Bước 4: Đánh giá các phương án và lựa chọn giải pháp phù hợp nhất

Bộ phận marketing khi quyết định chọn lựa kênh phân phối cần ưu tiên tiêu chí phải phù hợp với, tầm nhìn doanh nghiệp, sứ mệnh chung của công ty và mục tiêu bán hàng. Tránh trường hợp các kênh xảy ra xung đột với nhau.

Ví dụ như đối với kênh bán lẻ tại cửa hàng và kênh bán hàng online, nên sử dụng cách tiếp cận với các đối tượng khác nhau chứ không phải cùng một đối tượng. Nhà quản trị cũng cần chú ý đến chi phí cho việc đầu tư xây dựng kênh phân  phối, cân nhắc kỹ càng để lựa chọn giải pháp nào tiết kiệm, mang đến hiệu quả nhất.Đối với việc quản lý và kiểm soát hoạt động cũng đóng vai trò quan trọng không kém. Nhìn chung đối với mỗi loại hình kênh phân phối đều sẽ có những ưu và nhược điểm riêng biệt, nhiệm vụ của marketing là phân tích và đưa ra giải pháp hoàn hảo nhất.

Nếu xây dựng kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận doanh nghiệp thu vào càng ít do phải trích một khoản chiết khấu cho các bên trung gian phân phối. Hơn nữa điều này cũng sẽ làm đẩy giá thành sản phẩm lên cao hơn so với phân phối trực tiếp. Tuy nhiên, trong trường hợp doanh nghiệp chưa thực sự đủ nguồn lực để có khả năng xây dựng kênh phân phối trực tiếp thì phân phối gián tiếp lại là sự lựa chọn tối ưu nhất vào thời điểm này.

Kênh phân phối trực tiếp chính là giải pháp mang lại lợi nhuận trên một khách hàng cao nhất cho doanh nghiệp.Mặt khác, kênh gián tiếp lại lại có thể tiếp cận với số lượng đối tượng mục tiêu lớn hơn.

Bước 5: Chăm sóc và phát triển sau khi xây dựng kênh phân phối

Dưới đây là một số cách giúp bạn có thể chăm sóc, kiểm soát kênh phân phối của mình tốt hơn :

Nắm bắt xu hướng

Trong thị trường có sự cạnh tranh đua nhau khốc liệt như ngày nay, thiết kế kênh phân phối chính là mắc xích quan trọng liên kết doanh nghiệp và người tiêu dùng. Để việc quản trị kênh phân phối diễn ra thành công, đòi hỏi chuyên viên marketing cần an hiểu, nắm rõ về sản phẩm, có cái nhìn tổng quan bao quát về thị trường tiêu thụ, cả hệ thống phân phối, và thậm chí cả đối thủ cạnh tranh, nắm bắt những sự thay đổi theo từng ngày của thị trường.

Tổ chức khảo sát thường xuyên

Để hệ thống phân phối hoạt động một cách trơn tru, mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp cần có một số chương trình khảo sát thăm dò mức độ hài lòng của người tiêu dùng hiện nay và những trung gian phân phối định kỳ, những dữ liệu thu thập được sẽ là “bí kíp “ giúp các chuyên viên marketing hình dung được bức tranh toàn cảnh về hệ thống phân phối để từ đó có thể đưa ra những phương pháp cải thiện hiệu quả.

Khuyến khích thành viên trong kênh phân phối

Mục tiêu nhắm đến cuối cùng của thiết kế kênh phân phối không chỉ khoang vùng trong doanh số và lợi nhuận. Mà nó còn là công cụ “bảo bối “ để cạnh tranh đánh bật nhiều đối thủ dù giá họ có tốt ra sao, hay quảng cáo có tính thuyết phục thế nào.

Doanh nghiệp cũng cần tổ chức những chương trình hỗ trợ tạo điều kiện tối đa cho các trung gian phân phối như: Đào tạo về kỹ năng bán hàng đa kênh, sản phẩm, kỹ năng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, hỗ trợ trưng bày,…

Áp dụng phần mềm công nghệ vào quản lý kênh phân phối.

Sự lên ngôi của công nghệ 4.0 kéo theo đó là bước thay đổi ngoạn mục về hành vi người tiêu dùng đến nền kinh tế. Trong đó có hệ thống kênh phân phối cũng dần phải thích nghi với sự thay đổi nhanh chóng này để bắt kịp thay đổi của thị trường từ marketing truyền thống sang nền công nghệ hiện đại.

Hiện nay các doanh nghiệp quản lý kênh phân phối của mình bàng phần mềm DMS hay hệ thống quản lý doanh nghiệp tổng thể ERP. Việc ứng dụng công nghệ vào công việc sẽ giúp các nhà quản trị luồng hàng hóa có khoa học và dễ dành hơn, nhanh chóng xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh đột xuất, tối ưu hóa bộ máy nhân sự để làm việc hiệu quả cho doanh nghiệp.

Kết luận 

Chung quy kênh phân phối có vai trò như một nguồn lực vô cùng quan trọng bên ngoài của doanh nghiệp. Dù sản phẩm có chất lượng tốt đến thế nào nhưng nếu không có một hệ thống phân phối hoàn chỉnh thì nó cũng không thể tiếp cận đến được với nhiều khách hàng.Hy vọng rằng với bài viết mô tả trên đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về kênh phân phối là gì và quy trình xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Chúc các bạn thành công !