Mục đích quan trọng của hành vi người tiêu dùng là hiểu rõ quá trình và các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng. Show Các bài viết liên quan: + Nghiên cứu hành vi mua sắm trực tuyến Mục lụcMục đích quan trọng của nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là hiểu rõ quá trình và các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của khách hàng. Đó là các yếu tố sau:
Khi khách hàng nhận biết nhu cầu (do các yếu tố bên trong và cả bên ngoài kích thích) và sự thôi thúc của nhu cầu đủ lớn, họ sẽ tìm kiếm thông tin về DV có thể đáp ứng nhu cầu đó. Tiếp đó là việc đánh giá các phương án thay thế khác nhau có thể đáp ứng nhu cầu. Quyết định mua là kết quả của sự tương tác giữa người quyết định cuối cũng và các yếu tố ảnh hưởng khác nhau. Cuối cùng việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, sau khi mua và tiêu dùng, người tiêu dùng hình thành những cảm nghĩ, nhận xét, đánh giá về DV đã mua. Điều này sẽ có ảnh hưởng đến các lần mua sau. Trong thực tế, quá trình quyết định mua DV có thể là một quá trình phức tạp lặp đi lặp lại, chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và tiêu chuẩn quyết định khác nhau.
Tìm hiểu về khái niệm, đặc điểm và các yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược 2. Nghiên cứu “nhóm ra quyết định”Có rất ít các quyết định mua DV là do một người đơn độc thực hiện, đặc biệt là khách hàng tổ chức, doanh nghiệp. Thông thường, có những người khác trong công ty tham gia vào quá trình mua và có ảnh hưởng đến quyết định mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào quyết định mua được gọi là “Nhóm ra quyết định”. Do vậy, bên bán cần nhận biết và hiểu rõ “Nhóm ra quyết định” để thuyết phục họ. Khi đó, doanh nghiệp có thể soạn thảo các thông điệp phù hợp để thuyết phục mua. Sau đây là một số vai mà những người trong “Nhóm quyết định” có thể nhận: - Người ảnh hưởng: Là người hay nhóm người có ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua. Có thể gọi đó là nhóm tham khảo khi quyết định mua. Đó là gia đình, bạn thân, hàng xóm, đồng nghiệp. Thứ hai là các tổ chức tôn giáo, hiệp hội, câu lạc bộ…). - Người gác cổng: Là người chọn lọc các thông tin chào hàng đến với người quyết định mua. Đó là cô thư ký chặn các cuộc gọi của các đại diện bán hàng đến giám đốc. Trong nhiều tổ chức thật khó xác định ai là người gác cổng. Trong các tổ chức lớn, nhất là các tổ chức trong lĩnh vực công cộng việc mua hàng hoá DV phải theo thủ tục đấu thầu. Do vậy, nếu nhà cung cấp DV bị loại ra khỏi danh sách đấu thầu thì hết cơ hội bán. - Người sử dụng một DV có thể không phải là người quyết định mua. Tuy nhiên, cũng cần biết ảnh hưởng của họ đến quyết định mua. - Người ra quyết định mua là người (nhóm người) quyết định cuối cùng để mua (họ có thể không phải là người trực tiếp thực hiện việc mua mà giao phó cho người khác mua). Đối với nhiều DV cho hộ gia đình khó mà xác định ai trong gia đình là người ra quyết định. Điểu nay xem ra phụ thuộc vào nền văn hoá, vào vai trò kinh tế của các thành viên trong gia đình. Đối với các tổ chức cũng vậy, việc xác định ai là người quyết định mua hay có ảnh hưởng chính tới quyết định mua cũng là một vấn đề nan giải. Tất cả những vấn đề chưa có câu trả lời trên đây cần được nghiên cứu cụ thể. Trong một số trường hợp, việc đặt hàng một DV có thể chỉ là một nhiệm vụ thường ngày và được giao cho một cá nhân. Chẳng hạn, đối với một công ty, các loại DV giá trị thấp và không mới có thể được giao cho một người mua quyết định. Ví dụ việc mua báo được giao cho văn thư làm. Tuy nhiên, khi mua mới hoặc mua có đổi mới thì đơn vị quyết định mua gồm nhiều hơn một người. 3. Nghiên cứu tập lựa chọn của khách hàngHầu hết các người mua DV không hành động hoàn toàn hợp lý. Muốn quyết định hợp lý họ phải xác định tất cả các nguồn cung cấp có thể và áp dụng tiêu chuẩn đánh giá lô gíc đối với mỗi lựa chọn có thể. Mặc dầu người mua là doanh nghiệp có thể hành động hợp lý hơn người mua cá nhân, tính hợp lý cũng không hoàn toàn được thực hiện. Một công ty có thể ưa thích quan điểm đơn giản và không mạo hiểm để giữ nguyên nhà cung cấp DV quen thuộc, hơn là tìm kiếm xem xét tất cả các lựa chọn có thể một cách thường xuyên. Trên thực tế, lựa chọn được tiến hành trên một tập hợp có chọn lọc các khả năng. Tập hợp các lựa chọn này có thể được phân loại như sau theo tính lựa chọn của chúng:
Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng cũng cần tìm kiếm để xác định tập các DV mà khách hàng so sánh với khi cân nhắc quyết định. Trên cơ sở đó nhà cung cấp DV đưa ra các chính sách Marketing có tính cạnh tranh. Khi doanh nghiệp dự định đưa ra thị trường DV mới, cần nghiên cứu để xác định các tiêu chuẩn mà khách hàng dùng để đưa một DV vào tập chọn của mình.
Tìm hiểu về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng: Xem tại đây 4. Mô hình hành vi người tiêu dùng trong marketingMô hình rất cơ bản về hành vi của người mua được mô tả trên Hình 2.4. cho ta một điểm xuất phát hữu ích và phạm vi khái niệm để phân tích quá trình mua. Nhiều nhà nghiên cứu đã tìm cách xây dựng các mô hình giải thích các quyết định được thực hiện như thế nào trong các tình huống đặc biệt, từ đó dự đoán các hệ quả tương tự của các thay đổi chiến lược Marketing. Ta xét mô hình được mô tả Hành vi người tiêu dùng. Đây là mô hình được sử dụng rộng rãi để phân tích quá trình quyết định mua của người tiêu dùng DV.
 Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng trong marketing 5. Hành vi mua của cá nhân và của tổ chứcHai loại khách hàng này có hành vi người tiêu dùng khác nhau. Sau đây ta có thể thấy một số nguyên nhân dẫn đến sự khác nhau đó:
Nếu bạn không có nhiều kinh nghiệm trong việc viết luận văn, luận án hay khóa luận tốt nghiệp. Tham khảo ngay dịch vụ viết thuê và giá làm luận văn thạc sĩ thuê của Luận Văn 1080. Khi gặp khó khăn về vấn đề viết luận văn, luận án hay khóa luận tốt nghiệp, hãy nhớ đến Luanvan1080, nơi giúp bạn giải quyết khó khăn. |
