Ví dụ về bán cái thị trường cần

Có một giai đoạn "Thế giới phẳng" (The world is flat) của Thomas Friedman đã trở thành cuốn sách gối đầu giường của độc giả ở nhiều quốc gia. Trong một nỗ lực tìm kiếm lời giải cho khái niệm "toàn cầu hóa", tác giả được một doanh nhân giải thích đơn giản: "Trước kia có gì chúng tôi sẽ bán nấy, còn bây giờ, chúng tôi phải tìm hiểu xem thị trường cần gì mới đưa ra quyết định. Sân chơi đang trở nên công bằng, khách hàng đang trở thành một phần của chuỗi giá trị toàn cầu".

Cuốn sách đã trở thành best-seller (bán chạy nhất), cái tên Việt Nam được nhắc đến với một ví dụ minh họa để chứng minh trong một thế giới phẳng không phải lúc nào cũng có sự công bằng. Đó là dịp tác giả tá túc ở các khách sạn thuộc hai quốc gia: Nhật Bản và Việt Nam. Thomas Friedman đã chứng thực sự khác biệt của hai cung cách phục vụ xuất phát từ hai lối tư duy khác nhau.

Tại Nhật Bản, khi muốn ăn một quả cam "còn tươi nguyên", vị khách đã được người lễ tân kiên nhẫn đáp ứng, dù phải đến lần thứ ba mới đúng ý nguyện của mình. Kết quả khách phải trả phí nhiều gấp ba, nhưng vẫn có cảm giác hài lòng.

Tại Việt Nam, khi đề đạt nguyện vọng muốn có vài quả quýt tráng miệng sau bữa ăn, vị khách ngay lập tức nhận được câu trả lời của người phục vụ: "Đã hết mùa quýt, trong tủ lạnh chỉ còn dưa hấu". Khách miễn cưỡng chấp nhận dù trước đó vừa mới nhìn thấy người ta bày bán loại quả này ngay trước cổng khách sạn. Sau bữa ăn, khách đã không thoải mái khi người phục vụ bưng ra đĩa quýt với lời thanh minh: "Xin lỗi, dưa hấu trong tủ lạnh vừa hết, ông xơi tạm quýt vậy".

Thái độ phục vụ trên của người lễ tân khách sạn đã phản ánh một thực tế đang diễn ra tại Việt Nam, đó là biểu hiện của tư duy thời bao cấp. Về bản chất, nó là thói quen "có gì cung cấp nấy" và "cho gì phải nhận nấy". Lối tư duy đó bó buộc, tạo sự thụ động, kiềm tỏa sự năng động, sáng tạo và đột phá.

Tư duy bao cấp thường cào bằng trong nhìn nhận, đánh giá, đó là lý do cơ bản dẫn đến mất công bằng. Tư duy bao cấp hình thành cơ chế "xin - cho", căn nguyên của bệnh tha hóa quyền lực.

Mặc dù hiện nay, chúng ta nói "đã xóa bỏ thời bao cấp", nhưng thực tế di chứng của nó vẫn còn khá phổ biến với nhiều biểu hiện khác nhau. Trong quan hệ cung - cầu của lĩnh vực cung ứng dịch vụ công, người ta thường chỉ trích thói nhũng nhiễu, thái độ ban phát và sự trục lợi của các chủ thể cung ứng. Tuy nhiên, ít ai nghĩ rằng, chính khách hàng vừa là nạn nhân nhưng cũng là nguyên nhân của những "vấn nạn" hách dịch và nhũng nhiễu đó.

Đòi hỏi sự công bằng khi tham gia dịch vụ, nhưng cái cách để được thụ hưởng giá trị dịch vụ của nhiều khách hàng lại hoàn toàn thiếu công bằng. Để tối ưu hóa quyền lợi của mình, nhiều người sẵn sàng "lách, luồn", "đi cửa sau", điều đó đặt chủ thể phục vụ vào thế người ban phát.

Sự công bằng chỉ diễn ra trong một quan hệ khép kín theo kiểu sòng phẳng "tiền trao, cháo múc". Không có cửa cho một tư duy toàn cầu hóa với một thế giới phẳng ở đây.

Tư duy thời kỳ bao cấp trong hệ thống các cơ quan công quyền sẽ là thách thức không nhỏ cần phải vượt qua nếu thực sự muốn hội nhập quốc tế, nhưng để vượt qua nó, chỉ nỗ lực của hệ thống chính trị không chưa đủ. Sự thay đổi của mỗi người dân, sự tham gia, đóng góp tích cực vào chuỗi giá trị cộng đồng, quốc gia của họ sẽ là sức mạnh tạo bước đột phá để thoát khỏi lực hút của sự ì trệ.

Muốn đạt được điều đó, cần phải có một hệ thống hành lang pháp lý chặt chẽ, đủ tin cậy. Cùng với đó là ý thức thượng tôn pháp luật của người dân. Toàn cầu hóa, theo đó không chỉ là câu chuyện của một quốc gia, mà còn là câu chuyện của mỗi cá nhân.

TS Nguyễn Thị Hường

Chia sẻ bài viết tại đây.

Ví dụ về bán cái thị trường cần

Thanh long Đài Loan có thật sự ngon hơn thanh longbình thường mà đắt nửa triệu đồng?

Ví dụ về bán cái thị trường cần

'Vợ chồng trẻ có 50 triệu đồng nên kinh doanh quán ăn vỉa hè ở Sài Gòn'

  • Trong kinh doanh, bạn thường nghe câu nói kinh điển, "Đừng bán cái mình có, hãy bán cái khách hàng cần". Câu nói quen thuộc, nghe rất đúng, nhưng có thể là một lời đánh đố mà bạn rất khó giải được.

    Ví dụ về bán cái thị trường cần

    "Bán cái khách hàng cần", nghe rất hợp lý phải không bạn.

    Nhưng nếu cái khách hàng cần mà bạn không có thì sao? Ví dụ khách hàng cần cái có giá phải rẻ mà chất lượng phải cao. Và bạn không thể làm được, thì phải thế nào? Có cần thiết phải thay đổi để đáp ứng nhu cầu của một khách hàng bất kỳ không?

    Và làm sao để "bán cái khách hàng cần"? Giải pháp là:

    1. Không bán cái MỌI NGƯỜI CẦN, mà nên TÌM NGƯỜI CẦN để bán.

    Đừng chạy lại hỏi khách hàng: anh/chị cần gì, để em bán.

    Mỗi doanh nghiệp với những đặc thù riêng, sẽ có những "cái để bán" riêng. Và do đó bạn không nhất thiết phải sửa lại cái bạn có theo nhu cầu của một khách hàng bất kỳ nào đó. Và bạn có thể mất đi lợi thế cạnh tranh nếu cố làm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng, bởi đơn giản đó không phải là cái mà bạn có thế mạnh hay có thể làm tốt nhất.

    Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng.

    Có người thích giá rẻ, nhưng cũng có nhiều khách hàng chọn những sản phẩm chất lượng cao. Và nhiệm vụ của bạn là đi tìm những khách hàng thực sự cần sản phẩm của mình, những khách hàng phù hợp để bán. Và như thế bạn có thể bán cái bạn đang có cho người đang cần.

    Một chút lưu ý.

    Số lượng khách hàng cần sản phẩm của bạn phải đủ lớn để phát sinh lợi nhuận cho bạn. Và đó là những khách hàng bạn có thể tiếp xúc và có thể bán hàng cho họ. Nếu khách hàng có nhu cầu nhưng không thể tiếp cận và bán hàng, hoặc chỉ lác đác vài người, như thế cũng thua.

    2. Khách hàng không chỉ CẦN bản thân sản phẩm

    Cho rằng, bạn đã tìm được những khách hàng cần mua sản phẩm của bạn về cơ bản. Như thế là có thể bán cái bạn đang có và khách hàng sẵn sàng móc ví chưa?

    Rất có thể chưa. Why?

    Bởi vì cái khách hàng cần có thể rộng hơn cái bạn nghĩ.

    Bạn có một chai rượu ngon ư? Khách hàng cần một chai rượu vừa ngon vừa có bao bì sang trọng để làm quà biếu. Khách hàng không chỉ cần những tính năng của sản phẩm. Họ có thể cần một sự phục vụ chu đáo. Cần giao hàng nhanh. Cần một chính sách bảo hành, đổi trả rõ ràng, tin cậy. Hay cao hơn nữa, khách hàng cần chứng tỏ đẳng cấp xã hội... v.v.

    Trong trường hợp này, bạn không thể cứ đem đúng cái "nhà trồng được" ra bán. Mà bạn cần bổ sung cho nó những cái khách hàng cần thêm. Câu nói "đừng bán cái bạn có, bán cái khách hàng cần" chính xác 100% trong trường hợp này. Bạn cần trang bị cho sản phẩm của bạn thêm các giá trị để đáp ứng đúng cái khách hàng cần.

    Tóm lại 

    Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, và nhiệm vụ của bạn là tìm ra những nhu cầu này và bạn có thể làm tốt nhất để bán. Chứ không phải bán cái mà bạn cho rằng tất cả mọi người đều cần. Và khi tìm được người cần, cũng cần "mông má" sản phẩm dịch vụ của bạn để nó thực sự FIT với nhu cầu khách hàng.

    Khi đã tìm được những khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ của bạn, khi đã bổ sung những giá trị để sản phẩm thực sự phù hợp với nhu cầu khách hàng, phần còn lại của câu chuyện chỉ là.... chốt sales!

    Ví dụ về bán cái thị trường cần

    Nguyễn Ngoan | GPTDNV

    Ngày đăng: 22-03-2019 9,481 lượt xem

Ví dụ về bán cái thị trường cần

  • Ví dụ về bán cái thị trường cần

  • Ví dụ về bán cái thị trường cần

  • Ví dụ về bán cái thị trường cần

  • Ví dụ về bán cái thị trường cần

  • Ví dụ về bán cái thị trường cần

Tổng truy cập: 928,325

Đang online: 4