Vì sao nhu cầu thị trường là quan trọng nhất

Khái niệm thị trường Ban đầu thuật ngữ thị trường "được hiểu là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá. Theo định nghĩa này , thị trường được thu hẹp ở "cái chợ". Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ tập thể người mua, người bán giao dịch với nhau về một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể như : thị trường nhà đất, thị trường rau quả, thị trường lao động.....

Vì sao nhu cầu thị trường là quan trọng nhất

Sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp. Các quan hệ mua - bán không còn chỉ đơn giản là "tiền trao, cháo múc" nữa mà đa dạng và phong phú nhiều kiểu hình khác nhau. Định nghĩa thị trường cổ điển ban đầu không còn bao quát hết được. Nội dung mới được đưa vào phạm trù thị trường. Theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình người mua, người bán tác động qua lại để xác định giá cả và sản lượng hàng hoá mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ và các giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ. Theo Mc Carthy thị trường được hiểu như sau : thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu; xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing; là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing.

Người nghiên cứu thị trường là người tìm kiếm các thông tin của người mua cũng như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để cải tiến hoàn thiện hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa người mua. Nghiên cứu thị trường có thể được định nghĩa như sau: Nghiên cứu thị trường là việc nhận dạng, lựa chọn thu thập, phân tích và phổ biến thông tin với mục đích hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử lý những vấn đề và cơ hội Marketing.

Như vậy về thực chất: nghiên cứu thị trường là quá trình đi tìm kiếm thu thập những thông tin cần thiết, phục vụ cho việc ra quyết định về Marketing của các nhà quản trị.

Vai trò của nghiên cứu thị trường với việc phát triển thị trường hàng hoá dịch vụ

Sự cần thiết của công tác nghiên cứu thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất kinh doanh phải tập trung mọi nỗ lực của mình vào kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và tồn tại trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Luôn luôn xem xét đánh giá thị trường với những biến động không ngừng của nó. Sự hiểu biết sâu sắc về thị trường sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh doanh phản ứng với những biến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường.

Có thể nói nghiên cứu thị trường là chìa khoá của sự thành công, nó có vai trò vô cùng quan trọng, đã có rất nhiều công ty, các hãng khác nhau đã trở nên phát đạt và nổi tiếng nhờ chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường.

Vị trí của công tác nghiên cứu thị trường

Để thấy được vị trí của nghiên cứu thị trường ta có thể bắt đầu từ việc so sánh hai quan điểm : Quan điểm bán hàng và quan điểm Marketing.

Quan điểm tập trung vào bán hàng khẳng định rằng: Người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Vì vậy, để thành công doanh nghiệp cần phải tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mại. Theo quan điểm này thì yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp là tìm mọi cách tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ đã được sản xuất ra. Từ đó yêu cầu các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều hơn cho khoản tiêu thụ và khuyến mại. Trong khi đó, quan điểm Marketing khẳng định: chìa khoá để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu, từ đó tìm mọi cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Theo Doe Levit, sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng và quan điểm Marketing là ở chỗ: - Quan điểm bán hàng tập trung vào nhu cầu của người bán còn quan điểm Marketing chú trọng đến nhu cầu người mua. - Quan điểm bán hàng quan tâm đến việc làm thế nào để biến sản phẩm của mình thành tiền. Trong khi Marketing thì quan tâm đến ý tưởng thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng chính sản phẩm và tất cả những gì có liên quan đến việc tạo ra , cung ứng và tiêu dùng sản phẩm đó. - Quan điểm Marketing dựa trên: thị trường , nhu cầu khách hàng , Marketing hỗn hợp và khả năng sinh lời. Quan điểm Marketing lại nhìn triển vọng từ ngoài vào trong, nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ ràng với tất cả các hoạt động nó có tác động đến khách hàng. Ngược lại quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài: xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có biện pháp tiêu thụ, khuyến mại để bảo đảm bán hàng có lời.

Qua đây ta thấy rằng: nghiên cứu thị trường đóng vai trò cực kỳ quan trọng là xuất phát điểm của cả quá trình nghiên cứu là cơ sở cho quá trình kinh doanh việc có thành công hay không trong quá trình kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào kết quả nghiên cứu nhu cầu, mong muốn của khách hàng công ty có đúng đắn là chính xác hay không. Nếu xác định sai nhu cầu thị trường thì việc hoạch định chiến lược cũng như toàn bộ những nỗ lực sau đó của doanh nghiệp đều là vô nghĩa và thất bại là điều khó tránh khỏi.

Vai trò của công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh cũng như đang kinh doanh nếu doanh nghiệp muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy nghiên cứu thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ giúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thể chinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thị trường, nguồn hàng, thị trường bán hàng của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường nguồn hàng hay người cung cấp chúng ta cần xem xét ký kết nhiều yếu tố: đặc điểm của nguồn sản xuất , tổ chức sản xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ của nguồn cung ứng, mối quan hệ bán hàng, chi phí vận chuyển hàng hoá và thoả thuận của người cung ứng với hãng khác để cung ứng hàng hoá nhưng quan trọng hơn là cả thị trường bán hàng. Thực chất nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá sử dụng để làm gì? Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào? có thể nói nghiên cứu thị trường bán hàng như một công cụ khoa học để tìm hiểu mà khách hàng mong muốn cũng như xác định lượng cung ứng đối v sản phẩm, dịch vụ và giá cả ; việc suy đoán khách hàng mong muốn loại hàng hoá nào đó với số lượng nào đó là một khách hàng việc làm không có cơ sở khoa học, rất dễ sai lầm.

Nhìn chung, vai trò của nghiên cứu thị trường được thể hiện cụ thể như sau :

Trong điều kiện hoạt động ít có hiệu quả, nghiên cứu thị trường có thể phát hiện các nguyên nhân gây ra tình trạng trên, từ đó đưa cách khắc phục bằng cách loại bỏ hay cải tiến cách làm cũ.

Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơ khi chúng xuất hiện. Tiềm năng của doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằm khai thác có hiệu quả cơ hội kinh doanh trên thị trường.

Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằm tránh và giảm bớt những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt động kinh doanh đồng thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến động đó.

- Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing , tổ chức và thực hiện.

Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc nghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Như vậy: Nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào; sự thành bại của doanh nghiệp một phần có sự đóng góp của hoạt động nghiên cứu thị trường.

Tuy nhiên cũng không nên quá đề cao vai trò của nghiên cứu thị trường vì nó không thể tự giải quyết được tất thảy mọi vấn đề kinh doanh. Mọi kết quả nghiên cứu đều phải qua thử nghiệm trước khi áp dụng.

  • Là văn bản thể hiện mục tiêu phát triển của doanh nghiệp trong thời kì nhất định.

  • Dựa vào nhu cầu của thị trường, thể hiện ở hợp đồng hay đơn đặt hàng.

  • Dựa vảo sự phát triển của kinh tế xã hội: Phát triển sản xuất hàng hoá, thu nhập của dân cư.

  • Dựa vào pháp luật hiện hành: Chủ trương, đường lối, chính sách của nhà nước.

  • Dựa vào khả năng của doanh nghiệp: nguồn vốn, trình độ, công nghệ, lao động, trang thiết bị, nhà xưởng.

  • 5 nội dung chính của kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp là:

    • Kế hoạch bán hàng

    • Kế hoạch mua hàng

    • Kế hoạch tài chính

    • Kế hoạch lao động

    • Kế hoạch sản xuất

a. Kế hoạch bán hàng: 

  • Bán cái gì? Khi nào bán? Bán bằng cách nào?

Kế hoạch bán hàng = Mức bán hàng thực tế trong thời gian qua +(-) Các yếu tố tăng (giảm)

  • Cơ sở xác định: Tổng hợp nhu cầu thị trường.  Dự đoán nhu cầu thị trường.

  • Ví dụ 1: Mức bán hàng thực tế của danh nghiệp Hữu Hoàng năm qua là 5 tỉ đồng. Năm nay dự kiến phấn đấu thêm 240 triệu đồng. Hãy xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mỗi tháng trong năm?

    • Trả lời: Mỗi tháng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp tăng thêm 240 triệu :12 tháng = 20 (triệu đồng)

  • Ví dụ 2: Mức bán hàng thực tế của danh nghiệp Phúc Khang năm qua là 5 tỉ đồng. Năm nay dự kiến phấn đấu thêm 240 triệu đồng. Hãy xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mỗi tháng trong năm?

    • Trả lời: Mỗi tháng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp tăng thêm 240 triệu :12 tháng = 20 (triệu đồng)

b. Kế hoạch mua hàng: 

  • Cần mua hàng gì? Khi nào mua? Mua bằng cách nào?...

Kế hoạch mua hàng = Mức bán kế hoạch +(-) Nhu cầu dự trữ hàng hoá

  • Cơ sở xác định: sự phù hợp cả về số lượng, mặt hàng, thời gian… với kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

  • Ví dụ: Cửa hàng bác An bán mỗi ngày 10 két bia, để dự trữ 2 két. Hãy xác định kế hoạch mua bia của cửa hàng trong ngày?

    • Trả lời: Kế hoạch mua bia trong ngày của cửa hàng là 12 (két bia)

c. Kế hoạch sản xuất:

  • Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào..

Kế hoạch sản xuất = Năng lực sản xuất 1 tháng x số tháng

  • Cơ sở xác định:  căn cứ vào năng lực sản xuất và  nhu cầu thị trường về sản phẩm đó trong một khoảng thời gian nhất định (quý,năm….)

  • Ví dụ: Một doanh nghiệp X có năng lực sản xuất 10.000 sản phẩm/ tháng. Nhu cầu thị trường đang cần sản phẩm đó của doanh nghiệp. Xác định kế hoạch sản xuất trong 1 năm của danh nghiệp?

    • Trả lời: Kế hoạch sản xuất trong 1 năm của danh nghiệp X là: 10.000 sản phẩm / tháng x12 tháng =120.000 (sản phẩm)

d. Kế hoạch lao động: 

  • Cần bao nhiêu lao động, tay nghề và trình độ như thế nào? bộ phận nào cần? khi nào cần? Bố trí ra sao?.

Kế hoạch lao động cần sử dụng = Doanh số bán hàng (dịch vụ) / Định mức lao động của một người

  • Kế hoạch lao động của doanh nghiệp thể hiện số lượng lao động cần sử dụng và từng loại lao động phù hợp với kế hoạch lao động.

  • Ví dụ: Danh số bán hàng của doanh nghiệp Y là 12.000 sản phẩm / tháng. Định mức lao động của một người mỗi tháng là 300 sản phẩm. Xác định kế hoạch lao động cần sử dụng của doang nghiệp X?

    • Trả lời: Kế hoạch lao động cần sử dụng của doanh nghiệp Y là 12.000 : 300 = 40 (người)

e. Kế hoạch tài chính: 

  • Huy động bằng cách nào? phục vụ vào mục đích gì? Khi nào cần?....

  • Sản phẩm của doanh nghiệp được xác định trên cơ sở năng lực sản xuất và căn cứ vào nhu cầu thị trường về sản phẩm đó trong một khoảng thời gian nhất định (quý, năm…).

Kế hoạch vốn của doanh nghiệp = Vốn hàng hoá + Tiền công + Tiền thuế

  • Cơ sở xác định: căn cứ vào nhu cầu mua hàng hoá, tiền trả công lao động, tiền nộp thuế. 

  • Ví dụ: Danh nghiệp Z dự kiến sử dụng 100 triệu đồng cho việc mua nguyên liệu sản xuất giày dép,100 triệu đồng  trả lương cho công nhân tháng đầu tiên, 10 triệu đồng tiền thuế / năm (nộp thuế một lần). Xác định kế hoạch vốn của doanh nghiệp?  

    • Trả lời: Kế hoạch vốn của doanh nghiệp Z là: 210 (triệu đồng)