Quản trị bán hàng (tiếng Anh: Sales Manager) là thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp tới tổ chức và quản lí toàn bộ các hoạt động của lực lượng bán hàng cá nhân. Hình minh họa (Nguồn: Cao đẳng Việt Mĩ) Quản trị bán hàng (Sales Manager)Khái niệm Quản trị bán hàng trong tiếng Anh là Sales Manager. Quản trị bán hàng là thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp tới tổ chức và quản lí toàn bộ các hoạt động của lực lượng bán hàng cá nhân. Công việc quản trị bán hàngTrách nhiệm của người quản trị bán hàng Nói chung, các giám đốc bán hàng là cấp quản trị trung gian. Những trách nhiệm cơ bản của họ có thể được chia ra làm ít nhất 7 lĩnh vực chính: - Phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp - Xây dựng các chương trình bán hàng dài hạn và ngắn hạn. - Chiêu mộ, tuyển dụng, đào tạo và giám sát lực lượng bán hàng - Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chi phí bán hàng - Phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những công cụ xúc tiến khác - Duy trì đường dây liên lạc giữa lực lượng bán hàng, khách hàng và các phần việc kinh doanh tương ứng khác, như là quảng cáo, sản xuất và hậu cần - Tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng trong việc lập kế hoạch và kiểm soát hoạt động bán hàng Các giám đốc bán hàng có nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một hệ thống bán hàng tích cực. Về khía cạnh quyền lực, họ thường có vị trí ngang bằng với những người điều hành marketing khác, những người quản lí từng chức năng của chương trình marketing, như là quảng cáo, kế hoạch hóa sản phẩm, hoặc quản lí phân phối vật chất. Công việc quản trị bán hàng Cơ cấu lực lượng bán hàng có thể có các bộ phận khác nhau và những người lãnh đạo bộ phận để thực hiện những công việc chuyên biệt như là đào tạo nhân sự, xúc tiến và dự báo. Trong một số trường hợp, một giám đốc marketing có thể quản lí một số người phụ trách từng (nhóm) sản phẩm (giám đốc sản phẩm). Điều này là phổ biến trong các trường hợp doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm và mỗi sản phẩm hoặc chuỗi sản phẩm được quản lí bởi một nhà quản lí riêng biệt. Một kiểu tổ chức phổ biến khác là phải có người quản Ií bán hàng cho khu vực địa lí hoặc các nhóm khách hàng riêng biệt. Hình thức chuyên môn hóa này tạo cho lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, tránh chồng chéo. Dù doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào, lực lượng bán cũng nên được tổ chức sao cho đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của khách hàng, doanh nghiệp và các cấp quản trị nó. Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng - MỤC TIÊU - Hiểu được thế nào là nghề bán hàng - Nắm vững được trách nhiệm, công việc và những phẩm chất cần có của người bán hàng. - Có khả năng nhận biết và giải thích sự khác biệt cơ bản giữa các loại ngành bán hàng - Hiểu được những khía cạnh đạo đức mà người bán hàng gặp phải trong nghề nghiệp.
- NỘI DUNG 2.1 KHÁI NIỆM 2.2 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2.3 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN 2.4 THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ 2.5 ĐẠO ĐỨC NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG TRONG 2.6 THẾ KỶ 21
- KHÁI NIỆM Lợi nhuận Sản xuất Tiêu dùng Cơ hội thị trường 4
- KHÁI NIỆM Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên (James.M.Comer) 5
- BÁN HÀNG Là quá trình trao đổi Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi 6
- Vai trò của hoạt động bán hàng là gì? Cho ví dụ minh họa.
- VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao Là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng 8
- CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Quản lý và Bán hàng điều hành Những Trách nhiệm nhiệm vụ về về tài chính marketing 9
- CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Bán sản phẩm dịch Bán hàng vụ của công ty 10
- CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Quản lý và điều hành Giải quyết những vấn Lập kế Dự báo đề của Đánh giá Đào tạo hoạch bán hàng khách hàng 11
- Quản lý và điều hành Kỹ năng Kỹ năng Kỹ năng Kỹ năng Kỹ năng giải quyết lập kế hƣớng dẫn, lập dự báo đánh giá vấn đề hoạch đào tạo Giải quyết Hướng Đánh giá Phải tự những dẫn kỹ các vấn lên kế Nắm vấn đề năng, đề như hoạch vững các của khách truyền thị nhằm thay đổi hàng khi đạt kinh trường, quản lý của thị mua và nghiệm khách thời gian trường sử dụng cho nhân hàng, sản hiệu quả sản phẩm viên mới phẩm… 12
- CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Trách nhiệm về Khả năng xây dựng kế hoạch tài chính tài chính 13
- CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Những nhiệm vụ về marketing Thi hành những chƣơng trình Hoạt động thu thập thông tin tiếp thị Thu thập, khảo sát ý kiến khách Nắm vững cách hàng, tình hình Đưa thông tin, phối hợp giữa thị trường, đối thiết lập mối Có khả năng hoạt động bán thủ cạnh tranh quan hệ với tiếp thị hàng và hoạt và thông tin khách hàng động tiếp thị phản hồi từ thị trường 14
- Để trở thành một người bán hàng giỏi cần phải có những phẩm chất và kỹ năng gì?
- NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về thể chất Có sức khỏe không bị những Có duyên, có vệ sinh thân bệnh truyền nhiễm hay mắc thể tốt và tạo được ấn tượng dị tật về hình thể. qua cách đi lại, ăn mặc. 16
- NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về tâm lý Ứng xử tốt trong mọi hoàn Luôn trong tư Tích cực trong Mềm mỏng, kiên cảnh, phải giữ thế sẵn sàng công việc, không trì khi tiếp xúc bình tĩnh, không không nề hà thời bi quan với khách hàng ồn ào, phô gian, ngại khó trương và tự tin 17
- NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về kiến thức Có kiến thức tốt về ngành Có kỹ năng bán hàng, kỹ hàng, về sản phẩm, về công năng giao tiếp và hiểu biết ty và những dịch vụ mà công về tâm lý khách hàng ty cung cấp 18
- NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về phẩm chất Có tính hướng ngoại và Cần tự trọng, có uy tín, mong muốn có thu nhập cao, quyết đoán, phản ứng nhanh biết làm chủ sự thay đổi 19
- NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC Chứng tỏ khả năng Độc lập cá nhân Thăng tiến Đa dạng nghề nghiệp Có được Tài chính Cơ hội những kỹ năng 20
| 
