Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá. Hai nhóm tiêu chuẩn thường được áp dụng là: các tiêu chuẩn đo lường kết quả và các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng. - Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có: (1) Lượng bán hàng: - Doanh số, sản lượng bán hàng. - Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm. - Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng. (2) Tỷ lệ bán hàng: - Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng. - Thị phần đạt được. (3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng. (4) Đơn đặt hàng: - Số lượng đơn đặt hàng. - Giá trị trung bình đơn đặt hàng. - Số lượng đơn đặt hàng bị hủy. (5) Khách hàng: - Số lượng khách hàng mới. - Số lượng khách hàng mất đi. - Số lượng khách hàng chậm thanh toán. - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng). Tiến hành đánh giá Tiến hành đánh giá là trách nhiệm rất quan trọng trong công việc quản trị của Giám đốc bán hàng và cả đối với nhân viên bán hàng. Điều này đòi hỏi cần thiết có sự chuẩn bị tốt từ cả hai phía. Chuẩn bị cho cuộc đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đủ các thông tin về kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng, thông báo thời gian, địa điểm thực hiện đánh giá và soạn thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào. Ví dụ về bảng đánh giá kết quả thực hiện theo 3 chỉ tiêu đánh giá là kết quả, hành vi và chất lượng. Bảng 5.1: Đánh giá kết quả thực hiện Nhân viên/bộ phận Doanh số bán hàng Doanh số kế hoạch Tỷ lệ so với kế hoạch (%) Doanh số bán hàng sản phẩm X Tỷ lệ so với kế hoạch (%) Doanh số khách hàng K Tỷ lệ so với kế hoạch A 1200 1500 80% 360 75% 250 80% B 1500 2000 75% 420 80% 300 95% C 1000 1200 83% 540 72% 350 110% D 1100 1000 110% 450 85% 200 105% E 1400 1600 87.5% 400 102% 100 90% Bảng 5.2: Bảng đánh giá hành vi Nhân viên/bộ phận BẠN A Trọng số Điểm có trọng số Hành vi Điểm (thang điểm 1-10) Kỹ năng lắng nghe 7 0.1 0.7 Kỹ năng trình bày 8 0.1 0.8 Kỹ năng hợp tác 6 0.1 0.6 Sự nhiệt tình 9 0.1 0.9 Sự thấu hiểu 5 0.1 0.5 Sự truyền cảm 7 0.1 0.7 Tiến hành đơn hàng 9 0.2 1.8 Hoàn tất đơn hàng 4 0.2 0.8 Cộng 1 6.8 Hình 5.3: Nỗ lực hành vi và thành quả Bảng 5.3: Điều chỉnh sửa chữa khó khăn của nhân viên, bộ phận bán hàng Vấn đề Tình huống có thể xảy ra Tác động điều chỉnh Kỹ năng giao tiếp kém - Chưa được đào tạo - Kém nỗ lực học hỏi - Đào tạo kỹ năng: - - - - Động viên Nỗ lực thấp - Tỏ ra thụ động - Không đật hạn mức - Động viên: - Tìm hiểu khó khăn của nhân viên - Tạo môi trường làm việc thích hợp hơn: Thuyết phục kém - Không đủ khả năng giao tiếp - Đào tạo kỹ năng lắng nghe và thuyết trình - Đào tạo kiến thức sản phẩm Trao đổi trực tiếp giữa giám đốc bán hàng và nhân viên Giám đốc bán hàng nên thảo luận chân thành, tích cực dựa trên từng tiêu chuẩn đánh giá, và cần khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết quả đạt được với từng chỉ tiêu, tự đánh giá kết quả thực hiện và đưa ra các quan điểm, ý kiến đánh giá. Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ kết quả đánh giá. Nếu có sự bất đồng, giám đốc bán hàng cần giải thích cặn kẽ ngay tại cuộc đánh giá. |
